مباحث فروشندگان باید به سطوح متفاوت از علایق و منافع رسمی و شخصی از شرکای خرید اشاره کند. به عبارت دیگر، برآوردن طول موج درست در مبحث مربوط به هر شرکت کننده‌ای مهم است.
تصمیم گیری
ریسک فردی
ریسک بازار
رریسک اقتصادی
ریسک فنی
مرکز خرید
استدلال فروش
شکل۱۰: تقسیم مراکز خریداری در طیف های ظاهر شده برای قیمت ها
به طور نرمال، در یک مرکز خرید، معرف‌هایی از تکنولوژی، امور مالی تولید و شاید از دپارتمان‌های تحقیق بازار، وجود دارد. همیشه در مراحل بعدی از مذاکره، یک تصمیم گیرنده، جلسات و ملاقات‌ها را همراهی خواهد کرد. اکنون علی‌رغم این حقیقت که همه اشخاص در مرکز خرید برای شرکت یکسانی عمل می‌کنند، همه آنها محصول و فرایند مذاکره را از نقطه نظر فردی‌شان می‌بینند. نماینده دپارتمان خرید، خواهان یک محصول با کمترین قیمت ممکن است. مهندس یک موقعیت از محصول هنری را می‌خواهد، عضو انجمن شاید، یک محصول پرستیژ با یک نام برند شناخته شده را می‌خواهد. علاوه بر این، گاهی اوقات، تأثیرات دیگری وجود دارند که از لحاظ فیزیکی موجوداند. مشتری آینده ممکن است مستقیماً پیشنهاداتی در بازار بدهد. همه این اشخاص، نهادها، و شرکتها می‌توانند معادل باشند و روی فرایند خرید، تأثیر بگذارند]۱۳[.
۲-۴-۶- جنبه‌های روان شناختی
علاوه بر مباحث بیان شده در بالا، جنبه‌های دیگری برای درنظرگرفتن وجود دارند، مردم، سطوح متفاوتی از آگاهی از خطر احتمالی دارند و به طور متفاوت در کنترل خطرها، رفتار می‌کنند؛ در فرایند خرید، برآورد این مطلب می‌تواند خیلی کمک کننده باشد که خطرکننده، چه کسی است. یک مثال، ممکن است به توضیح یک موقعیت معمول‌تر در بازاریابی کمک کند. دو ماشین با عملکرد یکسان کارآمد و خدمات اضافی، به وسیله شرکت A ، ارائه می‌شوند که یک ورودی جدید در بازار است و بنابراین، ارائه دهندۀ محصول در یک قیمت تخفیف خورده قابل ملاحظه است و شرکت B، یک تولیدکنندۀ معروف و مشهور که محصول‌اش را در یک قیمت بالاترین قیمت، می‌فروشد. یک خطرکننده، ممکن است ارائه ارزانتر را انتخاب کند، یک اجتناب کننده از ریسک، ممکن است برند معروف را انتخاب کند]۵[. در پایان، آن به این بستگی دارد که کدام شرکت، مشتاق و قادر به پرداخت است. اکنون، دردسر ناشی از ماشین ارزانتر را درنظر بگیرید. یک مدیر اصلی در اولین مورد، تقاضا خواهد داد. ذخایر به دست آمده، سریعاً فراموش می‌شوند چرا ماشین از یک شرکت آزمایش نشده، خریداری خواهد شد و بنابراین یک تولید کامل را به خطر می‌اندازد؟ پاسخ به سئوال مشابه از مدیر اجتناب کننده از خطر، مشخصاً آن خریدی خواهد بود که پولش به بهترین شکل، موجود است. موقعیت نمی‌تواند پیش‌بینی شود این درست بدشانسی خواهد بود. اکنون کدام دو خریدار، بهتر عمل می‌کنند، خریداری که پول را پس‌انداز کرده، یا خریداری که یک محصول لوکس خریده است؟
شناسایی فرایندهای دینامیک در زمان خوب در تیم خرید، نیاز به حساسیت زیادی دارد. تضادهای مرموزی ممکن است در یک شرکت، بین تکنسین‌ها و کارکنان خرید وجود داشته باشد. نقاط برنده در مقابل دپارتمان دیگر، یک بازی استاندارد است. البته این تطبیق، فقط با مباحث منطقی و علمی، خواهد جنگید. پس برای فروشندگان، شناخت این مطلب مهم است که تصمیم‌گیرندگان در کدام قسمت هستند]۷و۶[.
از جنبه روان شناختی، شناسایی آنهایی که خرید را توسعه می‌دهند و مخالف‌شان ضروری است این سئوال برانگیز است که آیا تلاش قابل ملاحظه‌ای باید روی متقاعدکردن مخالفان، صرف شود. که یک استراتژی بهتر به نفع توسعه‌دهندگان است. این استراتژی، تحت این فرضیه برقرار می‌شود که نوعی از فرایند تصمیم‌گیری دموکراتیک ممکن است اتفاق بیفتد. در موردی که آن یک تصمیم اجرایی است. تلاشها باید کم و بیش روی فرد تصمیم گیرندۀ مجزا، متمرکز شوند.
در مورد یک یارانه، باید به سازمان فروش شرکت مادر، توجه کرد. به طور ویژه در شرکتهای بزرگتر چندین تکنولوژی متفاوت برای کاربرد یکسان می‌توانند در بازار ارائه شوند. این اغلب اتفاق می‌افتد که از یک شرکت مجزا، نمایندگان فروش متفاوت، مشتری یکسانی را در زمان های متفاوت، ملاقات می‌کنند و به صورت مکرر گفته می‌شود که تکنولوژی دیگر، هرگز برای مورد ویژۀ مشتری، عمل نخواهد کرد]۸[.
فصل سوم
ساختار بازار بین المللی صنایع شیمیایی
۳-۱- مقدمه
رشد صنعتی در کشورهای غربی از آغاز انقلاب صنعتی تا به امروز، الگوهای جغرافیایی مشخصی را نشان داده است. یک مشاهدۀ کلی این است که صنایع، همیشه در خطوط حمل و نقل، توسعه یافته‌اند. مثل جاده‌ها، رودخانه‌ها یا مناطق ساحلی و همچنین خطوط راه‌آهن. علاوه بر این شاخه‌های ویژه از صنعت، ناشی می‌شوند، درجائیکه منابع لازم موجوداند، یا حداقل می‌توانند بدون مشکلات اصلی، انتقال داده شوند. آب، انرژی و یک نیروی کار ماهر، منابع مهم برای همه صنایع شیمی بودند و بنابراین کارخانه‌های شیمیایی، اغلب نزدیک رودخانه‌ها تأسیس شدند. رودخانه راین یک مثال متمایز است، با ساندوز و بی. ای. اس. اف که نام دو بانکی است که روی آن واقع شده‌اند. مصرف روزانه آب فرایند برای راکتورهای شیمیایی‌شان از مقدار استفاده شده به وسیله یک شهرک اصلی تجاوز میکند. صنایع شیمیایی، سایر شاخه‌های صنعت، مثل عرضه‌کنندگان و البته کاربران محصولات‌شان را جذب می‌کنند. مشابه با موقعیت یافت شده برای صنعت زغال سنگ و آهن، یا تولیدکنندگان اتومبیل، الگوهای صنعت جغرافیایی شکل گرفته، هنوز وجود دارند]۱۱و۹[.
البته هیچ شرکتی برای همیشه باقی نمی‌ماند، زمانیکه آن یک مکان و جایگاه را انتخاب میکند. به طور مشخص، شرکتها یا واحدهای تجارت ویژه، به دلایل سیاست مالیات، جو سیاسی، یا برای یک نیروی کار ارزانتر، به سایر مناطق جهان منتقل می‌شوند]۱۲[. اما توده‌های صنعتی بزرگ در شیمی، به صورت بسیار متراکم، ادغام می شوند که به این معنا است که یک شبکه تولید تعیین کننده از محصولات زوج شده و ترکیبی وجود دارد. برای مثال، محصولات زوج شده در یک کارخانه الکترولیزیزکالرین – آلکالی اتفاق می‌افتند. به دلایل فیزیکی، هیچ محصول مجزایی به تنهایی نمی‌تواند تولید شود. محصولات ترکیبی از یک گروه محصول از مواد شیمیایی مربوطه، در یک فرایند مجزا از واکنش‌های مناسب یا متعاقباً به وسیله بررسی فیزیکی یا شیمیایی بیشتر، ایجاد می‌شوند. درحالیکه قوانین فیزیکی و محدودیت‌های فنی، مکان تولید ایده‌آل و محصولات را برای مثالهای ارائه شده، تعیین می‌کنند. ملاحظات یکسانی از محصولات و مکان تولید به وسیله دلایل اجتماعی – سیاسی و اقتصادی در مورد یک تودۀ جغرافیایی، تعیین می‌شوند.
آب به عنوان یک منبع اساسی برای فرایندهای شیمیایی، به عنوان یک منبع از انرژی الکتریکی به کار می‌رود. درحالیکه انرژی هیدروالکتریک موجود است. اما اغلب صنایعی یافت می‌شوند که کالاهایی تولید می‌کنند که به روش های گسترده انرژی نیاز دارند. بسیاری از این صنایع اورژینال، در نتیجه دلایل اکولوژیکی بسته شده‌اندیا تولیدشان تغییر کرده است. در هر مورد، بدون آب کافی و انرژی ارزان، صنعت شیمیایی، ممکن نیست یا در مشکلات اقتصادی اجرا می‌شود]۱۳[.
به این دلایل، شیمی به عنوان یک تابع مرکزی از صنایع غربی، قویاً به منافع نفت و گاز بستگی دارد. همانطور که بیشتر عرف از مناطقی باثبات اقتصادی و سیاسی پایین ناشی می‌شود، این صنایع آسیب‌پذیراند. اروپا، خط لوله‌هایی از اروپای غربی دارد که می‌توانند مورد حمله قرار گیرند و یا ممکن است به سادگی، فقدان محافظت باشند. خطوط لوله برای گاز طبیعی و نفت به وسیله یک سیستم کامل‌تر از خطوط لوله برای گازهای صنعتی مثل نیتروژن، اکسیژن و هیدروژن کامل می‌شوند. بحران نفت (دهه ۱۹۷۰) لزوم افزایش ذخیره نفت و گاز را نشان داد و در پاسخ، نمک طبیعی و مصنوعی در بعضی از مناطق مورد استفاده قرار می‌گیرند]۱۴[.
۲-۳- ویژگیهای اساسی از شاخه‌های کلیدی
این می‌تواند دیده شود که شاخه‌های متفاوت در شیمی، به ویژه داروسازی، بیوتکنولوژی و شیمی صنعتی کلاسیک، روندهای مشخصی را دنبال می‌کنند و ویژگیهای خودشان را توسعه می‌دهند. واقعاً یک روند کلی، یک تناسب نامطلوب از ساختار صنعتی است. از یک طرف، یک تغییر برای توابع صنعتی بزرگتر وجود دارد، و از طرف دیگر برای متخصصان موارد کوچک و انعطاف‌پذیر، این به طور همزمان با فرایندهای جهانی شدن بیان شده، اتفاق می‌افتد. بازارهای اروپائی ملی هنوز بخش‌بندی شده‌اند و برای ظرفیت‌های تولید موجود، به اندازۀ کافی بزرگ نیستند، درحالیکه ظرفیت‌های بزرگ، موجب یک فرسایش قابل ملاحظه در حاشیه‌های سود می‌شوند. متعاقباً فقط دو راه حل از این مسأله وجود دارد: فیوژن و ادغام کننده‌ها، به منظور اینکه هزینه را به وسیله اقتصادهای مقیاس، کاهش دهند یا حاشیه‌های بزرگتری ایجاد کنند. جدول ۱ مثالهایی از اکتساب‌های جالب را نشان میدهد. اینها دلایل اصلی سازماندهی مجدد صنعتی هستند. گاهی اوقات، شناسایی انگیزه‌ها، مشکل است و اندازۀ صرف ممکن است نیروی محرک باشد]۵و۱[.
ادغام
چرخش
ژنراتورنقدی
فروش
افزایش تخصص
دارایی
اندازه
شکل۱:عدم تناسب در صنعت ، در مواردی خیلی بزرگ و خیلی کوچک
۳-۲-۱- صنعت کشاورزی - شیمیایی
جمعیت جهان در یک مقیاس خطرناک، در حال افزایش است بنابراین افزایش اساسی در تولید غذا، به صورت فوری موردنیاز است که این می‌تواند فقط به وسیله یک افزایش در کارآیی کشاورزی و برداشت‌های بیشتر در هر ناحیه به دست آید. افزایش خروجی از طریق ریکاوری زمین بیابانی برای کشاورزی، تنها در بلند مدت و تحت شرایط سیاسی ثابت در کشورهای موردنظر، ممکن است انتقال زمین مانند جنگل آمازون به مناطق قابل استفاده از لحاظ کشاورزی، از لحاظ اکولوژیکی، نمایان نیست. بنابراین، کارآیی فقط می‌تواند به وسیله استفاده از کودهای شیمیایی بیشتر یا کاهش در ضایعات موجب شده به وسیله بیماری‌های کارخانه‌ای و انگل‌ها، افزایش یابد. در عمل، این به معنای کاربرد آفت‌کش‌ها، قارچ‌کش‌ها و روش‌های بیولوژیکی بیشتر است]۱۴و۳[. اما یک تغییر مشخص می‌تواند به سمت محافظت بیشتر کارخانه‌ای به منظور اجتناب از آسیب بیولوژیکی، مشاهده شود. بنابراین تقاضا برای مواد شیمیایی فوق‌العاده کارآمد که سریعاً بعد از کاربرد، منهدم می‌شوند، بالا می‌رود.
به منظور اجتناب از کاربرد مواد شیمیایی، گیاهان تغییر یافته ژنتیکی، ایجاد شده‌اند، که مقاومت و پایداری را در مقابل انگل‌های متفاوت، نشان می‌دهند. اما هنوز این شک وجود دارد که آیا این تکنولوژی روی یک مقیاس گسترده در کشورهای عربی در آینده نزدیک، معرفی خواهد شد. علاوه بر این، هیچ نیازی برای افزایش عرضه غذا در این ایالات با تولید هنگفت کشاورزی با سوبسیدهای سنگین، وجود ندارد]۷و۵[.
همانطور که هیچ کمبودی در کشورهای غنی‌تر وجود ندارد، تقاضای رو به افزایش برای مواد شیمیایی کشاورزی براساس انگیزه مناسب بودن و مطلوب بودن است. اما آگاهی اکولوژیکی افزایش یافته کشاورزان را برای استفاده از محصولات شیمیایی بیشتر، بی‌میل کرده است. و بنابراین افزایش پیش‌بینی شده در تقاضای مواد شیمیایی کشاورزی، مشخص نشده است. ضعیف‌ترین ملت‌ها، پول خرید مواد شیمیایی کشاورزی را ندارند، و جایی که پولی وجود ندارد، بازاری وجود ندارد. در نتیجه، مفهوم مربوط به کمپانی‌های علمی ممکن است تجدیدنظر شود، چون تجارت کشاورزی آنها به سرعت بخش داروسازی، توسعه نمی‌یابد و بنابراین لود شرکتها کاهش می‌یابد. بنابراین یک تمرکز بیشتر از کمپانی‌های داروسازی یا مواد شیمیایی کشاورزی، انتظار می‌رود. سرمایه‌گذاری‌های بیشتر در تکنولوژی‌های جدید، به ویژه غذاهای تغییر یافته از لحاظ ژنتیکی، قویاً به محیط سیاسی و پذیرش شهرستان بستگی خواهد داشت]۱۴[.
۳-۲-۲- صنعت داروسازی
در کشورهای غربی، سطح انتظار را از زندگی، در حال افزایش است. اما نسبت تولید در کشورهای صنعتی در رابطه مستقیم با ثروت در حال افزایش، در حال کاهش است. که به تغییر اجتماعی – فرهنگی نسبت داده می‌شود. نتیجه، یک تناسب غلط در توزیع در جمعیت، به ویژه افراد جوان‌تر و افراد مسن‌تر است. این به معنای آن است که بر مراقبت‌های پزشکی بیشتر موردنیاز است و این به صورت توانی افزایش می‌یابد اگر پولی برای چیزی خرج شود، پس آن برای سلامت شخصی و رفاه خواهد بود. همراه با تکنولوژی اطلاعات، این مهمترین روند اقتصاد جهانی و بازاریابی است. افزایش در تقاضا برای همه انواع خدمات در مراقبت‌های سلامتی، یکی از نیروهای مشتق شده از اقتصاد آینده خواهد بود]۱۳و۱۱[.
افزایش شدید در هزینه رشد یک داروی مجزای قابل بازاریابی، به یک میانگین حدود ۵۰۰ میلیون دلار آمریکا رسیده است. بنابراین این شگفت‌انگیز نیست که حتی شرکتهای بزرگ برای به اشتراک گذاشتن خطرات و هزینه‌ها، تلاش می‌کنند. در نتیجه، شرکتها، روش های دیگری را برای همکاری پیدا می‌کنند. مثل بازاریابی مشترک. اما حتی بعد از غربال ده‌ها ماده از هزاران ماده تا برای کارآیی دارویی و در نهایت آزمایش یکی از آنها در فاز کلینیکی، خطر باقی می‌ماند، چون این مادۀ مجزا ممکن است در نهایت، با شکست روبرو شود. این به معنای آن است که نه تنها میلیونها دلار، بلکه فرصت‌های زیادی هم از دست می‌رود. هزینه‌های فرصت‌های از دست رفته، طرف پول خرج شده روی یک محصول غیر موفق است. علاوه بر این، اگر یک ماده، در نهایت از روش های پذیرش مقامات ملی عبور کند، بازاریابی آن، بسیار گران است و نیاز به صدها میلیون دلار دارد بسیاری از شرکتهای داروسازی در گذشته برای منبع‌یابی فعالیتهای بازاریابی‌شان یا برای کاهش کارکنان فروش‌شان به دلایل هزینه، تلاش کرده‌اند. اما، پس‌اندازها و ذخایر پیش‌بینی شده محاسبه شده به وسیله ناظرین محافظه‌کار، به از دست رفتن سهم بازار منجر شده است]۱۲و۹[.
این ساختار هزینه ویژه در صنعت داروسازی همچنین توضیح میدهد که چرا یک انتخاب مشخص از داروها برای رشد، ایجاد شده است و در عوض، این به معنای آن است که بازارهایی با یک حجم کمتر از هزینه‌های رشد در حدود ۵۰۰ میلیون دلار آمریکا، خیلی سودمند نیستند. شکل ۲ را ببینید. داروهایی مثل قرص‌های لاغری، خیلی جذاب‌تر هستند و بنابراین همه شرکتها، برای راه‌اندازی یک بلوک در بازار، سخت تلاش می‌کنند. بنابراین، به دلایل اقتصادی، بیماری‌های نادر، توجه زیادی را به خود جلب نمی‌کنند و تحقیق برای داروهای مناسب برای آنها به صورت ناکافی انجام می‌شود در نتیجه ایالات متحده، مصوبه داروی ارفان را در ۱۹۸۳ تصویب کرد. طبق این مصوبه بیماری‌هایی که کمتر از ۲۰۰٫۰۰۰ نفر مبتلا دارند، به ندرت تعریف می‌شوند و دولت آمریکا روی یک پکیج از معیارها، اندازه‌گیری‌ها، مالیاتهای کمتر و غیره به منظور توسعه تحقیق، برنامه‌ریزی کرده است. سایر برنامه‌های جانبی ملی و بین‌المللی برای ایجاد محرک‌هایی برای تحقیق در این زمینه، تلاش می‌کنند]۷[.
شکل ۲: فروش صنعت دارویی
شکل۳: نمودار داروها وکاربردآنها
فشار برای ایجاد ذخایر و افزایش کارآیی، یک شاخه تجارت جدید را تحت عنوان تشخیص، به وجود آورده است که به معنای شرکتهایی است که ترکیب آزمایشگاهی، تست، و غربال داروهای پتانسیل و سایر مواد را انجام می‌دهند که روش های شیمی ترکیبی، تست واکنش و انتخاب واکنش‌های شیمیایی را شتاب بخشیده است. شبیه‌سازی واکنش و ترکیب مجازی موجود با سیستم‌های کامپیوتری، این روند را نشان میدهد. در اتصال با تجهیزات تحلیلی پیچیده، شاخه تشخیص یک افزایش قابل ملاحظه را نشان خواهد داد و یک تجارت در حال انفجار خواهد شد]۱۵[.
۳-۲-۳- بیوتکنولوژیِ و صنایع تکنولوژی ژن
بعد از عصر اطلاعات و اتم، دهه های بعدی، احتمالاً تحت عنوان دورۀ بیوتکنولوژیکی، نامگذاری خواهند شد. بیوتکنولوژی خودش، یک علم بسیار قدیمی است. روش های ساخت آبجو و پنیر. براساس تکنولوژی‌هایی است که هزاران سال، قدمت دارند. بسیاری از کاربردهای جدید برای فرآیندهای بیوتکنولوژیکی، در این میان، نمایان شده‌اند. مانند انسولین یا درمان خاک‌آلوده یا بیوتکنولوژیکی، یک نوع شیمی بالاتر با مواد اکتیوبیولوژیکی و زنده مانند قارچ، باکتری، ویروس، ماده سلولی یا آنزیم‌ها است. یک تعداد زیاد از فرآیندهای شیمیایی متداول تحت دماهای بالا، فشار بالا، کاتالیست‌های گران، حلال‌های سمی و فراورده‌های نامطلوب ممکن است به یک معادل اکولوژیکی با شرایط ملایم‌تر و آب به عنوان یک حلال، تبدیل شوند. مواد تغییریافته از لحاظ ژنتیکی، مثل قارچ‌ها یا باکتری، صنعت شیمی را به ابزارهای جدیدی برای ترکیب، مجهز خواهند کرد. یک مثال نمایان، سنتز اسید آسکوربیک برای ویتامین C است. ظرفیت‌های تولید چندین هزاران تن در هر سال، اسید آسکوربیک را تبدیل به یک افزودنی ارزان و مفید برای چندین ماده غذایی کرده است. بیوتکنولوژی یک تجارت خیلی سودمند در آینده نزدیک خواهد شد و با یک روند رشد سریع مواجه خواهد شد با این وجود، بیوتکنولوژی، اغلب با سوء اعتماد و حتی طرد و نپذیرفتن از لحاظ تکنولوژی ژن، درنظر گرفته می‌شود. دیسیپلین‌های متفاوت، بیوتکنولوژی و تکنولوژی ژن نمی‌توانند به وسیله یک مرز متمایز جدا شوند و اغلب مورد انتقاد توجیه نشده قرار می‌گیرند. بیوتکنولوژی اغلب از نتایج مواد بیولوژیکی تغییریافته، استفاده میکند]۵[.
۳-۲-۴- صنعت کالا
در پرداخت به جنبه‌های متفاوت از تکنولوژی بالا به این سئوال می‌رسیم: آیا شیمی معمولی یا مشترک هنوز در ملل صنعتی غرب زده، آینده‌ای خواهد داشت؟ زمانی که بازیگران جهانی مثل هوشت[۶] علوم زندگی را به عنوان تجارت اصلی آینده‌شان تعیین می‌کنند تصمیم‌گیری‌های شرکتهای شیمیایی دیگر، مشخصاً تحت تأثیر قرار خواهد گرفت. هوشت از طریق یکی از معروف‌ترین توابع در صنعت معاصر، پیش روی میکند. شاید به همین دلیل، او به عنوان مدیرسال در بازبینی اقتصاد آلمان، انتخاب شده است. اما این کاملاً شگفت انگیز است که این سیاست قویاً با بی. ای. اس. اف در تضاد است که دقیقاً عکس آن عمل میکند]۶[. بی. ای. اس. اف با شبکه تولید ادغام شده‌اش از مواد شیمیایی اصلی، نیروی بازار شرکت را فقط در این کالاها می‌بیند. این محصولات که تحت عنوان کالاها پوشش داده شده‌اند برای داشتن یک خروجی از چندین هزار تن در سال، طراحی شده‌اند، قدرت شرکت به عنوان یک ادغام عمودی از چندین زنجیرۀ محصول شیمیایی در یک مقیاس جهانی تعریف می‌شود. زنجیره‌های محصول به معنای یک خانواده از محصولات متصل هستند. در مقیاس جهانی، این به معنای یک سهم بازار قابل ملاحظه با مراکز تولید در سراسر جهان است. جنبه کلی این استراتژی، ظرفیت‌های تولید را برای متوازن شدن با تفاوت‌های قیمت اصلی مجاز میکند. البته این باید ذکر شود که شرکت، هنوز، محصولات تکنولوژی بالای زیادی دارد. بررسی‌های موفق‌آمیز با گاز پروم [۷] که دستیابی به منابع روی از گاز و نفت را مجاز میکند]۷[. این سیاست را نمایان میکند. هر دو طبقه از محصولات به آسانی روی بازار جهانی موجوداند، اگرچه مستعد نوسانات قیمت هستند. بنابراین شرکتهایی که زنجیرۀ عرضه کلی را کنترل می‌کنند علاوه بر لجستیک‌های انتقال مثل خطوط لوله، در بلندمدت، یک مزیت بازار و هزینه قابل ملاحظه هم دارند. این مزیت هزینه در ترکیب با اقتصادهای مقیاس، می‌تواند به یک تأثیر اهرم‌بندی سودمند، منجر شود]۵و۱[.
