افزایش سهم بازار شرکت
۱-۷-۲) متغیر مستقل (کیفیت ارتباطات):
تعریف مفهومی: کیفیت ارتباطات دربرگیرنده­ی عوامل مختلفی در ارتباطات است که منعکس کننده­ قدرت و شدت کلی رابطه می­باشند. کیفیت ارتباطات نشان دهنده میزان تمایل برای به اشتراک گذاری اطلاعات، نگرش رابطه­ بلندمدت و رضایت­مندی از برقراری رابطه بین صادرکننده و مشتریان خارجی آن می­باشد (لاگس^[۱۷] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۱۱۸۶).

تعریف عملیاتی: در پژوهش حاضر منظور از عملیاتی کردن کیفیت ارتباطات میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات ۱ تا ۲۰ پرسش­نامه ی تحقیق می­باشد که از سه مولفه­ی زیر استفاده شده است که هر یک از این مولفه­ها پرسش­هایی را به شرح زیر در پرسش­نامه به خود اختصاص داده­اند.
به اشتراک گذاری اطلاعات (سوالات شماره ۱ تا ۶)
ارتباطات بلندمدت (سوالات شماره ۷تا ۱۲)
رضایت از برقراری ارتباط (سوالات شماره ۱۳تا ۲۰)
۱-۸) قلمرو تحقیق
یک تحقیق علمی بایستی دارای حدود و شمول تا حد امکان مشخصی باشد. زیرا تعیین حدود منطقی و صحیح، به دقت علمی و ارزش علمی پژوهش خواهد افزود. این محدوده مشخص می­نماید که پژوهش­گر از لحاظ موضوعی، مکانی و زمانی، تحقیق را به چه نحو انجام داده است و تا چه حد توانسته متغیرهای مربوطه را تحت کنترل داشته باشد. با توجه به مطالب عنوان شده قلمرو موضوعی، مکانی و زمانی پژوهش حاضرعبارتند از:
۱-۸-۱) قلمرو موضوعی
قلمرو موضوعی تحقیق حاضر پیرامون بازرگانی بین الملل بوده و به طور خاص بر عملکرد صادرات شرکت­ها تمرکز دارد.
۱-۸-۲) قلمرو مکانی
جامعه آماری این پژوهش، شرکت­های تولیدی صادرکننده استان اردبیل می­باشند.
۱-۸-۳) قلمرو زمانی
قلمرو زمانی مورد بررسی نیز بهار و تابستان سال ۱۳۹۲ می باشد.
۱-۸-۳-۱) قلمرو زمانی از نظر اجرای تحقیق
فرایند اجرای تحقیق حاضر از ابتدای بهار سال ۱۳۹۲ با گردآوری اطلاعاتی در خصوص کیفیت ارتباطات و عملکرد صادراتی شرکت ها و نیز ابعاد و زیر ساختارهای متغیرهای مذکور در صنایع مختلف به خصوص صنایع تولیدی آغاز شده و آخرین روزهای خرداد ماه همان سال به طول انجامید.
۱-۹-۳-۲) قلمرو زمانی از نظر جمع آوری داده ها
پس از تدوین پرسشنامه، در تابستان سال ۱۳۹۲ اقدام به توزیع آن در بین اعضای جامعه آماری گردید و فرایند توزیع تا تحویل پرسشنامه های تکمیل شده تا مرداد ماه همان سال ادامه داشت و سپس به تجزیه و تحلیل نتایج پرداخته شد.
فصل دوم
(ادبیات و پیشینه تحقیق)
۲-۱) بخش اول(مبانی نظری تحقیق)
۲-۱-۱) مقدمه
از گذشته­ های دور بازرگانان در جستجوی فرصت­های تجاری برون مرزی بوده و در راستای این هدف به بازارهای خارجی روی آورده­اند. در دوره­ اقتصاد سنتی و پیش از انقلاب صنعتی، ارتباط ارتباط بین ملت­ها و کشورها بسیارکمتر از امروز و گاه نیز غیرممکن بود اما در هر حال ماجراجویی و انگیزه­ های اقتصادی، بازرگانان بر آن داشت که برای دست­یابی به سود بیشتر به سرزمین­های دور و نزدیک سفر کنند. این تصمیم ­گیری­ها عموماً بر پایه­ تجربیات شخصی و اطلاعات محدود و گاه به شیوه­ آزمون و خطا انجام می­گرفتند. به موازات توسعه اقتصادی و شکوفایی صنعت و پیشرفت علوم بازرگانی، روش­ها، ابزارها و الگوهایی طراحی و تدوین شدند که مدیریت بازرگانی و بازاریابی را به شدت متحول نمودند. از آن زمان تا کنون، برنامه ریزی­ها و تصمیم گیری­های بازرگانی از جمله ورود به بازارهای برون مرزی و انجام فعالیت­های تجاری بین المللی در چارچوب روش­ها و الگوهای نوین بازاریابی بین الملل و بر پایه­ یک نظام علمی انجام می­گیرد (حقیقی، ۱۳۸۹، ص ۲۲۴). در واقع می­توان گفت که امروزه با گسترش تجارت، جهانی شدن محصولات و خدمات و بین المللی شدن شرکت­ها، بر اهمیت روابط بازرگانی بین الملل افزوده شده است (دعایی و حسینی رباط، ۱۳۸۹، ص ۶۱).
یکی از روش­های ورود به بازارهای بین المللی صادرات می­باشد، صادرات فرصت های رشد و توسعه برای شرکت ها ایجاد می­ کند. با گسترش سطح دسترسی به بازارهای خارجی، شرکت می ­تواند به سطح بالاتری از تولید برسد. این امر باعث کاهش بهای تمام شده واحد و دست­یابی به نرخ های سود بالاتر می­ شود. صادرات فرصت­های ایجاد تنوع در بازار را برای شرکت­ها ایجاد می­ کند. به علاوه به شرکت اجازه­ی بهره برداری از نرخ های رشد متفاوت در بازارهای متفاوت را داده و وابستگی شرکت به یک بازار خاص را کاهش می­دهد. صادرات فرصت یادگیری به واسطه وجود رقابت را برای شرکت فراهم کرده و باعث می­ شود شرکت توانایی بقاء در محیط­های غیر آشنا و غریبه را کم کم به دست آورد. بسیاری از شرکت­ها به دلیل فقدان تجربه، منابع محدود یا سایر موانع نمی ­توانند یا نمی­خواهند صادرات را به طور وسیع دنبال کنند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۲).
۲-۱-۲) دلایل ورود شرکت ها به صحنه­ی تجارت بین الملل
تا پیش از سال ۱۹۶۰ در مورد چرایی شرکت­ها به سمت بازارهای بین المللی هیچ بحثی به میان نیامده بود. استفن هایمر^[۱۸] (۱۹۶۹)، در نظریه­ سازمان صنعتی می­گوید که هر شرکتی در بازار داخلی خود یک سری مزیت­های درونی نسبت به شرکت­های خارجی دارد و هم­چنین درک بهتری از محیط کسب و کار خود نیز دارد. این مزایا می­توانند در اصل در رابطه با اندازه ی شرکت، مقیاس تولید، قدرت رقابت بازار و مهارت های بازاریابی، تخصص فناورانه و یا دست­یابی به منابع اولیه­ ارزان­تر از جمله منابع مالی باشد. بنابراین تنها با دارا بودن هر یک از مزیت­های مذکور، شرکت­ها توان رقابت با شرکت­های محلی بازار خارجی را دارند (اکس و آدرلش^[۱۹]، ۲۰۰۵، ص ۲۴۳).
۲-۱-۳) فرایند ورود به بازارهای بین المللی
تصمیمات اولیه درمورد نحوه­ ورود به یک بازار، تصمیمات استراتژیک تلقی می­شوند. این تصمیمات با عنایت به جوّ کشور و توانایی­های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می­شوند، نحوه­ ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت ­های آن صورت می گیرد. هر یک از روش­های ورود به ویژگی­های خاص خود را دارد، لذا با عنایت به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب می­ شود که بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت نماید. روش اتخاذ شده می ­تواند خود عاملی به عنوان مزیت پایدار تلقی گردد. معمولا تصمیمات مذکور برای مدتی طولانی اتخاذ می­شوند و تغییر سریع آن­ها مقدور و به صلاح شرکت نمی ­باشد. نوع استراتژی­ های ورود، با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، پیش از هر اقدامی ضروری می­باشد (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۹).
فرایند بین المللی شدن شرکت­ها را یک فرایند پنج مرحله­ ای در نظر گرفته­اند که در نمودار ۲-۱-۱ نیز قابل مشاهد می باشد. مزیت این نگرش در آن است که مراحل این فرایند را با راهبرد سازمان، مرتبط می داند و نیازهای مختلف مشاوره­ای و اطلاعاتی آن­ها در هر کدام از این مراحل به تفکیک مشخص شده است (شورورزی و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۱۵۰).