در این الگو عوامل سه گانه ی نوآوری، خلاقیت و کارآفرینی مجموعاً باعث بالا بردن موفقیت تحصیلی و شغلی می شود. ایجاد و رشد خلاقیت در سازمان مستلزم وجود عوامل و شرایط مناسب است این عوامل می توانند گوناگون باشند. عده ای معتقدند که موفقیت سازمان ها مبتنی بر وجود افراد خلاق است و بر همین اساس جذب و استخدام افراد خلاق را به سازمان ها پیشنهاد می کنند. توجه دقیق به خلاقیت، به خوبی نشان می­دهد که سازمان های نوآور برای مسائلی از قبیل وقت آزاد، دسترسی به اطلاعات، آزادی عمل، سیستم پیشنهادهای مؤثر و سریع، تشویق و خطرپذیری و نوآوری و غیره اهمیت فوق العاده ای قائل هستند(فرهنگی و صفر زاده، ۱۳۸۷).

اکثر شرکتها در محیط کسب وکار رقابتی و جهانی شده ی امروز اهمیت مشتری مداری و مشتری گرایی را درک کردهاند. مشتری گرایی عمدتاً مرتبط با رفاه مشتریان است. مشتری گرایی عمدتاً خود را از طریق اولویت گذاری تخصیص منابع بر مبنای فراهم کردن ارزش برتر و رضایت مشتری آشکار می سازد(فرهنگی و صفر زاده، ۱۳۸۷).
۲-۲-۲ رفتار بازارمحور صادراتی
از دهه ۱۹۸۰ مفهوم “بازارمحوری” در تحقیقات دانشگاهی نمو و منتشر شد. بازارمحوری مفهومی ریشه-دار در تئوری بازاریابی داشته و تمایل به یادگیری درباره بازار دارد. به عبارت دیگر گسترش درک بازار و استفاده از آن برای فعالیت­های بازاریابی است. بازارمحوری را می­توان عبارت از پذیرش مفهوم بازاریابی به عنوان فلسفه بازرگانی دانست که هدایت کننده­ استراتژی­ های رقابتی سازمان خواهد بود.
۲-۲-۲-۱ بررسی مطالعات مبتنی بر فرهنگ بازارمحوری
اولین مطالعه­ تجربی در زمینه بازارمحوری مربوط به قبل از سال ۱۹۸۹ می­باشد که توسط نارور و اسلیتر^[۱۹] انجام گرفته است. نارور و اسلیتر ابتدا در این مطالعه، گرایش بازار را مشمل بر ۵ عامل معرفی کردند که شامل سه جزء رفتاری – مشتری محوری، رقیب محوری، هماهنگی بین وظیفه ­ای و دو معیار تصمیم- تمرکز بلندمدت و سودآوری می­دانند.
۲-۲-۲-۲ مشتری محوری
برای چندین دهه تمرکز بر مشتری به عنوان اساس بازاریابی تعریف شده است و شپانده و فارس^[۲۰] در سال ۱۹۹۸ آن را به عنوان جزء اصلی بازارمحوری به حساب آورده­اند. سینگ و رانچود^[۲۱] معتقدند که مدیران بایستی به مشتری­محوری بپردازند آنها باید بکوشند تا به طرق زیر فرهنگ مشتری­محوری را توسعه دهند. ضمنا آنها تاکید بر رضایت مشتری را امر حیاتی دانسته و بر این عقیده­اند که بایستی با فراهم آوردن محصولاتی مطابق با اصول عرف و کیفیت بالای خدمات پس از فروش به سطح بالایی از رضایت مشتری نائل شد. این امر به این حقیقت تاکید می­ کند که شرکت­ها بهتر است در زمینه­ روابط با مشتریان خود تحقیق و بررسی بیشتری نمایند نسبت به اینکه آشکارا بر رقبا تمرکز کنند که این قضیه می ­تواند به وسیله ارزیابی محصولات مورد ترجیح مشتری در صحبت با مصرف­ کنندگان نهایی، نمایندگان و توزیع کنندگاه اجرا شود(زری باف و حسینی کیا، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۳ رقیب محوری
دیویس در سال ۲۰۰۰ براساس تعریف نارور و اسلیتر رقیب­محوری را به عنوان شناسایی نقاط قوت و ضعف، توانایی­ها و استراتژی­ های رقبا، به نحوی که بتوان در مقابل فعالیت­های آنها واکنش نشان داد، تعریف کرده است. سینگ و رانچود در مطالعه خود به این نتیجه رسیدند که رقیب­محوری باید به عنوان بخشی از یک فعالیت کلی بدون صرف منابع اضافی باشد اگر شرکت­ها می­خواهند کاملاَ رقیب­محور باشند، آنها باید آماده باشند که در ابتدای کار کمی ضرر را در درآمدهای خود متحمل شوند. یافته­ ها همچنین برای شرکت­هایی که رقیب­محوری متوسط به بالا دارند، فوایدی را نشان می­دهد. به روشنی مشخص است که قبل از اینکه استراتژی رقیب­محوری اتخاذ شود، نیاز است که تجزیه و تحلیل هزینه منفعت به وسیله مدیران انجام بگیرد(برای مثال ارزیابی کیفیت محصولات و خدمات موجود، جمع­آوری اطلاعات صنعت از طریق وسایل غیررسمی جستجوی فرصت­هایی برای دستیابی به مزیت­های رقابتی و گذاشتن افرادی به عنوان بازاریاب که در غالب گروهای توسعه محصول مشغول باشند). و بایستی توجه شود که سودآوری این­ها در طول بلندمدت بدست می ­آید. شرکت رقیب­محور، شرکتی است که اعمال و فعالیت­های خود را شدیداَ تحت تاثیر کنش­ها و واکنش­های رقبا تنظیم می­ کند. در چنین وضعیتی، شرکت رقیب­محور وقت خود را بیشتر صرف پی­گیری حرکات رقبا و مقوله­ی مهم بازار می­ کند و می­ کوشد خط­مشی­هایی را بیاید که بتواند بر ضد ایشان به کار بندد در چنین حالتی شرکت به بازاریابان خود آموزش می­دهد تا همیشه در حال آماده باش به سر برند و مراقب نقاط ضعف احتمالی خود باشند و نقاط ضعف رقبا را نیز از نظر دور ندارند تصمیم­گیرندگان شرکت باید اطلاعات راجع به رقبای خود را جمع­آوری و تفسیر کنند. سپس این اطلاعات را در بخش­های مختلف سازمان منتشر کرده و مورد استفاده قرار دهند که این امر مستلزم پایه­گذاری سیستم اخبار و اطلاعات رقابتی در سازمان است(زری باف و حسینی کیا، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۴ هماهنگی بین وظیفه ای
سومین بعد گرایش بازار از نظر نارور و اسلیتر عبارت است از هماهنگی پرسنل و سایر منابع شرکت جهت خلق ارزش برای مشتریان از نظر نارور و اسلیتر هر نکته­ای که در زنجیره­ی ارزش خریدار، فرصتی برای فروشنده است تا به خلق ارزش برای خریدارن شرکت بپردازد. این امر نارور و اسلیتر را به سمت اصل هم پایانی راهنمایی کرده است بدین صورت که برای هر موقعیت مشخص بازار به صورت بالقوه روش­های مختلفی برای فروشنده ی بازار محور وجود دارد تا برای خریداران ایجاد ارزش کند.
باید دانست که هماهنگی بین وظیفه ­ای عبارتست از انتشار اطلاعات مربوط به مشتریان و رقبا بین همه افراد و بخش­های سازمان به منظور ایجاد بینش صحیح از نیازها و خواسته­ های مشتری و برنامه­ ریزی جهت فائق آمدن در رقابت. نارور و اسلیتر بر نقش کارکنان دارای پتانسیل جهت اعطاء ارزش به مشتری هستند واینکه هماهنگی بین وظیفه ­ای نیل به این موضوع لازم است(کاتئورا و گراهام^[۲۲]، ۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۵ یادگیری­محوری
یادگیری­محوری به عنوان یکی از ابعاد فرهنگ سازمانی تلقی شده است و این به شرکت کمک می­ کند تا به مزایای رقابتی دست یابد و این نقش مهمی را در ایجاد و خلق دانش ایفا می­ کند. یادگیری­محوری به فعالیت خلاقانه و گسترده سازمان و استفاده از دانش اشاره دارد و با آن به افزایش رقابت می­توانند بپردازند. شرکت­هایی که به یادگیری­محوری می­پردازند بهتر به مدیریت دانش سازمانی مجهز هستند و این شرکت­هایی است که باید به فراگیری خود استمرار بخشند. سیکولار^[۲۳] و همکارانش(۱۹۹۷) بحث نمودند که یادگیری­محوری، یک مجموعه از ارزش­های سازمانی را باعث می­ شود که بر شکوفایی شرکت تاثیر می­ گذارد تا به خلق و استفاده از دانش بپردازند. شرکت­هایی که جهت­گیری مستحکمی در یادگیری دارند باید تشویق شوند یا حتی باید به کارکنانی نیاز داشته باشند که به طور ثابت به قوانین سازمانی پاسخ داده و عملکردهای سازمانی را هدایت نمایند. یادگیری­محوری شامل سه بعد تعهدمحوری، دیدگاه تبادلی و ذهن باز می­باشد و این یک شرکت را برای خلق محیط یادگیری و تشویق آن در سراسر شرکت تشویق می­نماید. شرکت به طور مداوم فرایند یادگیری سازمانی را ارتقاء می­دهد و این یعنی کسب اطلاعات، ارتباط میان اطلاعات و تفسیر تبادل شده. شرکت به طور مستمر دانش جدید را خلق کرده و از این دانش جدید درباره مشتری و رقبا استفاده می­ کند که دارای تاثیر بالقوه بر عملکرد شرکت می­باشد(کاتئورا و گراهام، ۲۰۰۰).
در بازارهای صادرات، مزایای رقابت پایدار به وسیله بازارمحوری و یادگیری­محوری می ­تواند حاصل آید و می ­تواند از طریق توانایی­ها و قابلیت ­های صادرکنندگان در ایجاد روابط باکیفیت با خریدار(مشتری خارجی) بدست آید. این جهت­گیری­ها به رفتار استنباطی مشتری مربوط می­ شود و به صادرکنندگان کمک می­ کند تا صلاحیت­های لازم را از دانش مربوط به بازارهای خارجی کسب کنند. این صلاحیت­ها می ­تواند در تحریک و ایجاد انگیزه در صادرکنندگان مفید باشد تا تلاش کنند که به شرکای خود بپیوندند و اهداف فردی و دو جانبه را به صورت موفق کسب کنند ولی این رفتارهای فرصت طلبانه را تشویق نمی­کند.
صادرکنندگان یادگیری­محوری و بازار محوری مایل به درک نیازها و خواسته­ های شرکای خود هستند و می-توانند نیازهای آنها را به طور موثر و اثربخش رفع نمایند. این صادرکنندگان برای مزایای روابط واردکننده و صادرکننده ارزش قائلند و در جستجوی نیازهای شرکای خود هستند و این به عنوان یک برتری در سازمان قلمداد می­ شود. به علاوه جهت­دهی این یادگیری­ها می توند به پیش ­بینی رفتار جهت­دهی بازار در سازمان کمک نماید. جزء اصلی در یادگیری­محوری، توانایی شرکت است که به صورت انطباقی در یادگیری خود را دخالت دهد. این شرکت را توانمند می­سازد تا به کسب و پردازش دانش بپردازند و از هوش بازار استفاده به عمل آورد و این شامل رفتارهایی است که می ­تواند جهت­گیری بازار را همراهی نماید(پرسون،۲۰۰۸ ).
۲-۲-۲-۶ کیفیت روابط
کیفیت روابط جنبه مهمی در حفظ و ارزیابی روابط خریدار- فروشنده به شمار می ­آید. این می ­تواند به عنوان ارزیابی کلی توان و قدرت یک رابطه قلمداد گردد و همچنین می ­تواند به جهاتی نیازها و انتظارات گروه­ ها را بر اساس سوابق و رویدادهای موفق و ناموفق رفع نماید. چندین اصول نظری درباره کیفیت روابط گزارش داده شده است مانند اعتماد، تعهد، رضایت و تمایل به سرمایه ­گذاری، تضاد و کشمکش، انتظار برای تداوم و استمرار و حداقل فرصت­طلبی اما اعتماد، تعهد، حداقل فرصت­طلبی و رضایت به عنوان ابعاد روابط و کیفیت روابط پذیرفته شده است زیرا آنها حمایت­های تجربی مستحکمی را دریافت می­دارند(کاتئورا و گراهام۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۷ اعتماد
در اکثر مطالعات، اعتماد همواره یک عنصر تعیین­کننده روابط بلندمدت خریدار- فروشنده می­باشد. مفهوم اعتماد نوعی باور، احساس یا انتظار خریدار(فروشنده) می­باشد که ناشی از تخصیص، قابلیت اتکا و اهداف یا نیات فروشنده(خریدار) می­باشد. بر اساس این تعریف اعتماد دارای دو جزء متفاوت است:
- اعتبار یا صداقت: میزان باور خریدار به تخصص و توان فروشنده در جهت عملکردی کارا و اثربخش.
- خیرخواهی یا حسن نیت: میزان باور خریدار به نیات و انگیزه­ های فروشنده در جهت انتفاع بیشتر خریدار یعنی از دیدگاه خریدار چقدر امکان دارد با عوض شدن شرایط و حاکم شدن شرایط جدیدی که هیچ­گونه تعهدی نسبت به آن وجود ندارد فروشنده نیات و انگیزه­ های مثبتی در جهت منافع خریدار داشته باشد(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۸ تعهد
تعهد بعد دیگر در کیفیت روابط به شمار می ­آید، این یک رابطه موفق و بازاریابی موفق را تحت شعاع دارد که اعضای کانال­های غیر وابسته را برای کار با یکدیگر تحت تاثیر قرار می­دهد تا بهتر در خدمت مشتری باشند و سطوح عملکردی را بهبود بخشند. تعهد به یک رابطه می ­تواند میل برای توسعه یک رابطه باثبات را افزایش دهد و این تمایل برای قربانی کردن مزایای کوتاه­مدت و حفظ ثبات در روابط درازمدت می­باشد. انواع اصلی تعهدات در این ادبیات یافت شده است مانند تعهدات مستمر، تعهدات رفتاری، تعهدات تاثیر­پذیر. تعهدات مستمر به ثبات یک رابطه اشاره دارد و به عنوان میل یک صادرکننده تعریف شده که تمایل به ادامه رابطه با مشتریان خارجی دارد و شرکای خود را نزدیکتر در دسترس دارد هر شرکتی به تداوم روابط تبادل با مشتری علاقمند است و این دارای یک نوع شکوفایی برای تداوم رابطه به شمار می ­آید(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
تعهد رفتاری بازتاب­دهنده رفتار واقعی صادرکننده به سمت واردکننده است و این به عنوان حدودی تعریف شده که در آن صادرکننده، همکاری­های خاصرا با مشتری خارجی­اش فراهم می­ کند و آن هم در زمانی که به آنها نیاز دارد. تعهدات اثربخش به معنای آن است که صادرکنندگان، یکپارچگی بیشتری را درباره منافع و اهداف واردکننده نشان می­ دهند و می­توانند به صورت موازنه شده با واردکننده کار نمایند(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۹ رضایت
بعد سوم کیفیت در روابط رضایت است. این می ­تواند به عنوان حد ارزیابی تاثیر کلی شرکاء در روابط اشاره داشته باشد. رضایت یکی از متغیرهای کلاسیک می­باشد که بویژه در مطالعات روانشناسی صنعتی بسیار مورد توجه بوده است. ما اکنون اهمیت خود را به عنوان یک متغیر مستقیم در بسط روابط خریدار- فروشنده از دست داده است.
میزان رضایت اعضا ماحصل ارزیابی همه جنبه­ های روابط یک شرکت توسط شرکت دیگر می­باشد یعنی حالت شناختی که نشان می­دهد آیا مزایای بدست آمده مطابق با انتظارات بوده است یا خیر. در مجموع رضایت تایید عمومی روابط توسط اعضا است(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۱۰ حداقل فرصت­طلبی
بعد آخر در کیفیت روابط، حداقل فرصت­طلبی است. این یک واژه کلی است که به عنوان جستجوی منافع شخصی می­باشد البته با مکر و نیرنگ وابستگی خریدار به فروشنده اشاره به نیاز خریدار به حفظ روابط با فروشنده جهت دستیابی به اهداف مورد انتظارش دارد. این عنصرعموماَ از دیدگاه عدم­اطمینان مورد بحث قرار گرفته است. بی­شک در شرایط عدم­اطمینان انعقاد قراردادهای رسمی که همه پیامدهای محیطی را پیش ­بینی کند بسیار دشوار و پرهزینه است. در مطالعات گذشته فرض بر این بوده که در چنین شرایطی امکان وابستگی خریدار به فروشنده بیشتر است. رفتار فرصت­طلبی به گرفتن و اخذ عملکردهای غیرقابل انتظار اشاره دارد که می ­تواند نتایج منفی را برای شرکت به وجود آورد، می ­تواند در معامله یا رابطه دخالت کند. روابط تجاری موفق، کارایی را برای خریدار – فروشنده افزایش می­دهد علیرغم چنین مزایایی، مشخص شده که روابط تجاری مابین خریدار و فروشنده دارای درصد بالاتری از شکست می­باشد. از طریق اهداف متنوع درازمدت میان خریدار- فروشنده می­توان برای توضیح این شکست­ها استفاده نمود و دلیل اولیه برای شکست بسیاری از شرکاء، عدم توانایی برای کنترل فرصت­طلبی و یافتن آن توسط شرکاء همتای آن می­باشد. این بدان معناست که رفتار فرصت­طلبانه­ای، امکان دستیابی به اهداف مشترک را کاهش می­دهد. نتایج حاصل از رفتار فرصت طلبانه، شامل عدم موفقیت در تبادل شرکاء برای رفع نیازها و اجرای مقررات می­باشد و این گاهی پایان­دهنده یک رابطه می ­تواند تلقی شود. در ساختار بین ­المللی صادرکننده با واردکننده(مشتری خارجی) از مسافت دور کار می­ کند و فرهنگ و جغرافیای خاصی را دارند و به اعضای کانال بین ­المللی اجازه می­دهد به آسانی در رفتارهای فرصت­طلبانه دخالت کنند. بنابراین توسعه تبادل روابط در رضایت از آن همین نیاز به حداقل فرصت­طلبی دارد.
۲-۲-۲-۱۱ بازار صادرات
بین ­المللی شدن، فرآیندی گام به گام توسعه تجارت بین­الملل است که به موجب آن یک شرکت به طور افزایشی، درگیرعملیات تجاری بین ­المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب می­ شود. از نظر کاتلر و آرمسترانگ^[۲۴](۱۹۸۱) روش­های ورود به کشور خارجی شامل صادرات، سرمایه ­گذاری مشترک و سرمایه ­گذاری مستقیم است. ریسک صادرات برای ورود به بازارهای خارجی از همه کمتر بوده و فروش از طریق صادرات، کم­ترین تخصیص امکانات و کم­ترین تغییرات بر روی برنامه ­های داخلی شرکت را می­طلبد. از طرفی میزان ارزآوری صادرات بیش از روش­های دیگر است. تولیدکنندگان ابتدا محصولات تولیدی خود را در داخل کشور عرضه می­ کنند تا نیاز بازا ر داخلی تأمین شود و سپس با وجود رقابت داخلی و نیاز به فروش گسترده جهت افزایش سهم بازار به بازارهای بین ­المللی وارد می­شوند. صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه­ای و حرفه­ای­های بازار در آن سوی مرزها تعریف می­ شود. عملیات بازاریابی داخلی و بین ­المللی، به صورت فراگرد تعاملی و مبادل­های انجام می­ شود. این دیدگاه در طی دو دهه­ گذشته توجه زیادی از پژوهشگران را به خود جلب کرده است. توسعه این دیدگاه به صورت نظریه درون سازمانی و نظریه جدید سازمانی شکل گرفت. در نظریه درون سازمانی روی الگوی پیچیده تعاملات بین بخش­های درون هر سازمان تأکید می­ شود و نظریه جدید سازمانی روی مبادلات و تعاملاتی که در بازار ضعیف هستند، تمرکز می­ کند و بدین ترتیب بین خریداران و فروشندگان در بازار عقود مذاکره بر پا می­ شود. بنابراین این دو نظریه توضیح می­ دهند چطور الگوی پیچیده تعاملات بین سازمانی نهادینه شده و تبدیل به یک الگوی انطباقی می­ شود که می ­تواند وابستگی­های متقابلی را تعریف کند(پرسون،۲۰۰۸ ).
۲-۲-۲-۱۲ بازارمحوری در عرصه بین ­المللی
بازارمحوری مفهوم جدیدی در حوزه­ بازاریابی مدرن است که از سه دهه گذشته توجه زیادی از پژوهشگران را به خود جلب کرده است. به طورکلی سه تعریف اصلی تاکنون برای بازارمحوری ارائه شده است: بازارمحوری، ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نیازهای جاری و آینده مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات در سراسر سازمان و پاسخ­گویی به آن در تمام سطوح سازمان است. بازارمحوری از سه جزء رفتاری شامل مشتری مداری، رقیب­گرایی و هماهنگی و تبادل اطلاعات بین واحدها تشکیل شده است که با دو نوع تصمیم ­گیری، تمرکز بر بلندمدت و سودآوری همراه است.
بازارمحوری شامل مجموعه ­ای از باورها و اعتقادات است که مشتریان را در مرکز توجه قرار می­دهد تا سودآوری بلندمدت شرکت را فراهم سازد. البته این به معنی توجه نداشتن به سایر ذی­نفعان مانند مالکان، مدیران و کارکنان نیست. در زمینه­ بازاریابی بین ­المللی برای بازارمحوری پژوهش­های متعددی انجام شده است.
راسلا و همکاران^[۲۵] در سال ۲۰۰۷، در زمینه­ بازارمحوری سه گروه را معرفی می­ کنند: گروه اول به شناسایی عوامل مؤثر بر بازارمحوری می­پردازند. گروه دوم شامل پژوهش­هایی است که تلاش می­ کنند تا روابط تأثیرگذار بین بازارمحوری و عملکرد بازرگانی را به دست آورند و گروه سوم بر مقیاس توسعه ساختار بازارمحور­ی تمرکز می­ کنند. با توجه به تعریف­های مختلفی که در زمینه ی بازارمحوری وجود دارد، در تحقیق­های بازرگانی بین­الملل تعریف کوهلی و جاورسکی^[۲۶](۱۹۹۰) بیشترین کاربرد را دارد که شامل سه فعالیت جمع­آوری اطلاعات، انتشار اطلاعات در بین بخش­های سازمان و پاسخ­گویی به اطلاعات است. در این پژوهش نیز برای بازارمحوری از تعریف کوهلی و جاورسکی( ۱۹۹۰ ) استفاده شده است.
۲-۲-۲-۱۳ بازارمحوری و جنبه­ های رفتاری روابط بازرگانی
برای انطباق سازمان با نیازها و ترجیحات مشتریان باید دانش بازاریابی ایجاد شده و در میان بخش­های وظیفه ­ای درون یک سازمان منتشر شود. پژوهشگران بیان می­ کنند، بازارمحوری به تعهد بیشتر و نگرش مثبت کارکنان به سازمان منجر می­ شود که یکی از دلایل آن به خاطر توزیع اطلاعاتی است که ارتباطات بین بخشی سازمان را تقویت می­ کند. مطالعات در زمینه­ جنبه­ های رفتاری روابط بین ­المللی خریدار و فروشنده نشان داده است که بیشتر ابعاد رفتاری مانند همکاری، تعارض، وابستگی و فاصله ارتباطی بر روابط بازرگانی بین­الملل تأثیر داشته است. راسلا و همکاران^[۲۷] در سال ۲۰۰۷ به پژوهش­های مختلفی اشاره می­ کنند که ابعاد متعددی را مورد بررسی قرار دادند. این ابعاد شامل قدرت/ وابستگی، همکاری/ رقابت و اعتماد/ فرصت­طلبی هستند که نشان می­ دهند بازارمحوری تولیدکننده تأثیر مثبتی روی تعهد توزیع­کننده دارد و بازارمحوری توزیع­کننده به طور معن­ادار و مثبتی روی اعتماد و تعهد تولیدکننده اثر می­ گذارد. با این وجود بیشتر پژوهش­های تجربی پیشین به جنبه­ های ابعاد رفتاری روابط تجاری کمتر توجه داشتند(بروثرز و دیگران^[۲۸]، ۲۰۰۲).
مطالعه­ حاضر صادرکنندگان بازارمحور را با جنبه­ های رفتاری مورد مطالعه شامل وابستگی، همکاری و فاصله­ی ارتباطی آزمون کرده است. مفهوم قدرت و وابستگی بر روی یک پیوستار در مقابل هم قرار می­گیرند. در محیط مدام در حال تغییر که اطلاعات یک منبع با ارزش برای شرکت­ها محسوب می­ شود؛ هرچه بخش دانش توسعه یابد قدرت اطلاعات نیز در آنجا بیشتر می­ شود. به طوری که صادرکنندگان بازار محورتر بیشتر تمایل دارند که قدرت اطلاعات را در دست بگیرند. پژوهش­ها نشان می دهد، وابستگی یک شرکت صادرکننده نسبت به طرف مقابل از لحاظ ایده­های فنی و الگوهای تحقیق و توسعه با توسعه بازارمحوری کاهش می­یابد. به عبارت دیگر با کاهش وابستگی قدرت چانه­زنی صادرکنندگان در کانال ارتباطی­شان با همکاران خارجی، بیشتر می­ شود. وقتی تولیدکنندگان بازارمحورتر هستند با توجه به افزایش درک خود نسبت به طرف مقابل و درجه وابستگی به آنها، موقعیت نسبتاً قوی را برای خود ایجاد می­ کنند. پژوهشگران تعاریف مختلفی در مورد همکاری ارائه داده­اند.
تعریف مشترک در مورد همکاری، فرآیندی است که افراد، گروها و سازمان­ها به شکل تعاملی در جهت کسب سود کنار یکدیگر قرار می­گیرند. همکاری به عنوان هنجارهای رفتاری در کشورهای مختلف به شکل متفاوتی تجلی پیدا کند و اغلب مسایل در هنگام مواجه با فرهنگ­های مختلف به وجود می ­آید. مشکلات در بعد داخلی ضعف مدیران نسبت به دانش مورد نظر و نداشتن آگاهی از شرایط صادرات و در بعد خارجی ضعف اطلاعات در مورد ویژگی­های بازار عرضه برای برقراری ارتباطات خارجی است. با ایجاد دانش بازارمحوری شامل جمع­آوری اطلاعات در مورد عرضه­کنندگان خارجی، خصوصیات محصول و سودی که حاصل می­ شود مشکلات داخلی کاهش می­یابد و در بعد خارجی، هرچه صادرکنندگان آگاه­تر باشند، با توجه به اینکه میزان انتقال اطلاعات تأثیر زیادی روی همکاری آنها با واردکنندگان خواهد داشت با همکاری بیشتر مشکلات مربوط به تعاملات آنها کاهش می­یابد.
دوری و نزدیکی روابط(فاصله ارتباطی) اختلاف بین الگوهای محلی و خارجی را در زمینه ­های فرهنگی، سبک­های مدیریت و عملیات بازرگانی نشان می­دهد. فاصله درجه­ ناآشنایی با روابط­ کاری مشتریان خارجی تعریف می­ شود. برای روابط صادرکننده و توزیع­کننده­ خارجی حداقل فاصله­ی ارتباطی در شکل­های مختلفی نمایان می­ شود. صادرکننده ممکن است به دنبال اطلاعاتی در رابطه با محیط بازار توزیع­کننده­ خارجی، عملیات بازرگانی و دیگر الزامات آنها مانند بسته­بندی محصول، برنامه ­های تحویل و روش­های حمل مناسب باشد یا اینکه بخواهد فرآیندها و فعالیت­های خود را به سمت الزامات توزیع­کننده­ خارجی از طریق همکاری­های بین بخشی سوق دهد. بنابراین، برای حداقل کردن فاصله­ی ارتباطی با بازارها و مشتریان برخی سازمان­ها بازارمحوری را یک اصل مدیریتی در نظر گرفته­اند. در واقع، بازارمحوری مقدار اطلاعات جمع­آوری شده مورد نیاز را افزایش و از طریق انتشار آن بین بخش­های وظیفه ­ای همکاری بین صادرکننده و توزیع­کننده­ خارجی را بیشتر و فاصله ارتباطی آنها را کمتر خواهد کرد. تعهد و سایر ویژگی­های مثبت روابط پیش­شرط­های نزدیکی روابط، کار مشترک و تسهیم اطلاعات است. با توجه به این امر برای خریدار و فروشنده انتظاراتی ایجاد می­ شود که جهت رسیدن به اهداف دو جانبه­ی خود با یکدیگر کار کنند(بروثرز و دیگران، ۲۰۰۲).
محیط صادرات
عملکرد صادرات
بازارمحوری صادرات
هماهنگی
وابستگی
تجربه صادراتی
۲-۱ مدل بازارمحوری صادرات(کادوگان و همکاران^[۲۹]، ۲۰۰۲)
عملکرد صادرات
رضایت صادرات
رشد فروش صادرات