مواردی که به طور اجمالی به بیان آنها اشاره شد از شایع ترین چالش­هایی هستند که شبکه فروش در موسسات مالی مختلف با آن سر و کار دارد. که عدم رعایت موارد فوق باعث کاهش عملکرد و پایین بودن راندمان شبکه فروش بانک ها در ایران در مقایسه با اکثر کشورها شده است.
نگرش مثبت در میان مصرف کننده از هر طریق که ایجاد شود برای سازمان جهت ارتقاء در فروش امری حیاتی است.یکی از راه های اساسی که سازمانها همواره به دنبال آن هستند تا از آن طریق خود را به جامعه و افراد آن بشناسانند تبلیغات است. تبلیغات اگر بتواند نگرش مثبتی را در فرد ایجاد نماید آنگاه شانس سازمان جهت ارتباط با آن شخص را افزایش داده و از طریق ایجاد احساس مثبت در افراد احتمالاً میزان فروش آن نیز ارتقا می­یابد. همه اندیشمندان علم بازاریابی بر این امر متفق هستند که نگرش افراد نسبت به پدیده ­ها و باورهای آنان است که سبب تمایل و حرکت آنان به سمت محصول می شودحتی اگر این نگرش در افراد به شکل اشتباهی شکل گرفته باشد.

۲-۳-۱ نگرش نسبت به تبلیغات
اثرات مثبت و منفی نگرش مصرفکننده نسبت به تبلیغ، به طور گستردهای توسط محققان بازاریابی و تبلیغات مورد بررسی قرارگرفته است. به عنوان مثال میچل و السن در سال۱۹۸۱دریافتند که نگرش مصرفکنندگان نسبت به تبلیغات، گرایش آنها نسبت به نام تجاری و تمایل ایشان را به خرید از طریق احساسات هیجانی آنها در حین تبلیغ، تحت تاثیر قرار می دهد. همچنین در مطالعه­ ای که توسط بیهارتاوا و همکارانش در سال۱۹۹۳ انجام شد، محققان به این نتیجه رسیدند که به طور کلی هرچه نگرش مصرف کننده نسبت به تبلیغ مثبت تر باشد، احتمال به خاطرآوردن آن بیشتر خواهد بود(۶). اگر چه برخی از تحقیقات اولیه، نگرش مثبت مصرف کننده نسبت به تبلیغ را نشان میدهند، مطالعات جدیدتر دلالت بر این دارند که به طور کلی نگرش مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات منفی است (۴).محققان نیروهای پیش برندهای همچون ظهور مصرف کننده گرایی، درکریسک، دفاع از خود و بیش از اندازه بودن فعالیتهای تبلیغاتی را از مهمترین دلایل این تغییر جهت می دانند(۶).
۲-۳-۲ نگرش نسبت به پیامکهای تبلیغاتی و عوامل موثر بر آن
تا کنون تحقیقات زیادی در کشور های مختلف راجع به نگرش نسبت به تبلیغات موبایلی و عوامل موثر بر آن صورت گرفته است . برخی از مطرح ترین عوامل عبارتند از:
الف) سرگرم کننده بودن
داکوف در سال ۱۹۹۵ به این نتیجه رسید که سرگرم کننده بودن اطلاعات تبلیغاتی به طور معنی داری با ارزش تبلیغ، در تبلیغات سنتی در ارتباط است. شاویت و همکارانش نیز در سال ۱۹۹۸ به این نتیجه رسیدند که احساس افراد از لذتی که در ارتباط با تبلیغات باشد، بزرگترین نقش را در محاسبه نگرش کلی نسبت به تبلیغات دارد(۳).
ب) حاوی اطلاعات بودن
اطلاعات پیامک­های تبلیغاتی، باید ویژگیهای کیفی مانند صحت، به روز بودن و مفید بودن را دارا باشند. تحقیقات نشان داده اند که مفید بودن اطلاعات تبلیغ، با ارزش تبلیغاتی که از طریق وسایل سنتی پخش می شوند، مرتبط است.
ج) اعتبار
مک کینزی و لاتز اعتبار تبلیغ را ادراک مصرف کنندگان از صادقانه بودن و قابل اعتماد بودن تبلیغ تعریف مینمایند(۵).اعتبار تبلیغ تحت تاثیر عوامل متعددی به ویژه اعتبار موسسه، حامل پیام و رسانه تبلیغاتی است. به عنوان مثال، مارشال و وون بونگ (۲۰۰۳) دریافتند که پیامهای تبلیغاتی اینترنتی از دیدگاه مصرف کننده، در مقایسه با پیام های چاپی، اعتبار کمتری دارند. مگر اینکه پیام بوسیله یک نام تجاری معتبر مطرح شده باشد. همچنین تحقیقات نشان می­ دهند که اعتبار یک پیام تبلیغاتی موبایلی، اثر مثبتی بر روی نگرش مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات از طریق این رسانه دارد(۳).
د) رنجش
زمانی که تبلیغات تکنیکهایی را بهکار میگیرند که باعث آزردن، رنجاندن وتوهین به کسی شوند و یا عوام فریبانه باشند، مشتریان ممکن است آن­ را به عنوان یک اثر ناخواسته و آزاردهنده درک کنند(۵).تبلیغات موبایلی ممکن است انبوهی ازاطلاعات را فراهم نمایند که باعث گیجی دریافت کننده شوند و مصرف کنندگان به این اطلاعات ناخواسته، به طور منفی عکس العمل نشان دهند(۳).
چهار عامل فوق در تمامی تحقیقات انجام شده در زمینه تعیین نگرش مصرفکننده نسبت به تبلیغات موبایلی، به عنوان عواملی اصلی درنظرگرفته شده اند. به عنوان مثال تی زانگ، هو و لیانگ (۲۰۰۴) در بررسی خود با بهره گرفتن از این چهار عامل، به این نتیجه رسیدند که مصرف کنندگان به غیر از عده ای که علاقه خاصی به این نوع تبلیغات دارند به طور کلی نگرشی منفی نسبت به تبلیغات موبایلی دارند. تحقیق حقیریان و همکارانش(۲۰۰۵) در استرالیا نیز نشان داد که نگرش مصرف کننده نسبت به تبلیغات ، به شدت به این چهار عامل بستگی دارد.
۲-۳-۳ کسب اجازه از کاربران برای ارسال تبلیغ
در برخی از کشورها به منظور هدف گیری دقیق آگهی ها ، شرکتهای تبلیغ کننده و یا اپراتورهای تلفن همراه، از کاربران تلفن همراه در ازای دریافت ظرفیت رایگان تلفن همراه و یا دریافت وجه برای ارسال پیامک های تبلیغاتی، اجازه کسب می کنند. در این شیوه، با دارندگان تلفن همراه تماس گرفته می شود و در صورت موافقت کاربر با عضویت در این سیستم، با او مصاحبه می شود و اطلاعاتی راجع به حرفه، تحصیلات، علایق، نیازها، محصولات مورد استفاده و … جمع آوری و در یک پایگاه داده نگهداری می شود. سپس از اطلاعات ذخیره شده در این پایگاه، برای هدف گیری دقیق تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می شود. تحقیقات نشان می دهد استفاده از این شیوه در حال رشد می باشد(۱).
تعداد پیامهای تبلیغاتی که از طریق موبایل دریافت می شوند عامل مهمی است که ارزش تبلیغ را برای مصرف کننده تحت تاثیر قرارمی دهد. به گفته داکوف، مفید بودن و سرگرم کننده بودن اطلاعات تبلیغاتی با تکرار تبلیغ کاهش می یابد، زیرا اطلاعات توسط مخاطب یاد گرفته می شوند و بنابراین ارزش آنها کاهش می یابد(۳).
۲- ۴ مدل مفهومی
با توجه به مطالب گفته شده مدل مفهومی پژوهش به صورت زیر می باشد.
H1
ارتقاء فروش
نگرش مشتریان نسبت به تبلیغات
H1-1
H1-2
باورهای اقتصادی به تبلیغات
مزایای اجتماعی در تبلیغات
H1-3
باورهای اخلاقی در تبلیغات
H1-4
باورهای قانونی در تبلیغات
H1-5
مفید بودن شخصی در تبلیغات
شکل ۱-۲ مدل مفهومی پژوهش
۲-۵ فرضیات تحقیق
فرضیه اصلی:
بین نگرش افراد نسبت به تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
فرضیه فرعی:
۱-بین باورهای اقتصادی افراد به تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
۲-بین مزایای اجتماعی افراد در تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
۳-بین باورهای اخلاقی در تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
۴- بین باورهای قانونی در تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
۵- بین مفید بودن شخصی تبلیغات و میزان ارتقا فروش خدمت در شعب بانک ملی شهر بندرعباس رابطه وجود دارد.
فصل سوم
روش تحقیق
۳-۱ مقدمه
دراین فصل روش شناسی تحقیق با ملاحظه روش تحقیق، ابزارگردآوری داده ­ها، تحلیل عاملی، تحلیل روایی واعتبار، شیوه نمونه گیری، روش های تحلیل آماری با بهره گرفتن از نرم افزارهای آماری مورد توجه قرار گرفته است .

.۰۰۷

۱.۸۰۴

a. پیش بینی کننده: (ضریب ثابت),: دربانک ملت استان سمنان مدیریت ریسک اعتباری = (CRM)….CRM…Xit
b. متغیر وابسته : = مطالبات معوق مشتریان انفرادی دربانک ملت استان سمنان (Yi.ACi)

طبق جدول شماره (۴-۲۷) ضریب همبستگی پیرسون بین دومتغیر مدیریت ریسک اعتباری وام‌های (تسهیلات) دریافتی مشتریان به‌ صورت انفرادی(که متناظر با تحلیل انفرادی ریسک اوراق بهادار است) با مطالبات معوق بانک ملت استان سمنان برابر با (.۲۵۶^a) است. این عدد در سطح خطای ۵% رابطه معنی داری را بین دو متغیر مدیریت ریسک اعتباری وام‌های (تسهیلات) دریافتی مشتریان به‌ صورت انفرادی(که متناظر با تحلیل انفرادی ریسک اوراق بهادار است) با مطالبات معوق بانک ملت استان سمنان را نشان
می دهد. بنابراین با توجه به خروجی های نرم افزار(SPSS) که در جداول فوق نشان داده شده است،

میتوان بیان نمود از آن جا که سطح معنی داری (sig)، کمتر از پنج درصد است فرض H₀ در سطح خطای پنج درصد رد می شود و وجود همبستگی بین این دو متغیر تایید می شود. همچنین ضریب تعیین تعدیل شده محاسبه شده نیز عدد (-.۰۳۸) را نشان می دهد، که عدد خوبی می باشد و برازش مناسبی از تغییرات متغیر مطالبات معوق بانک ملت استان سمنان، توسط تغییرات متغیرمدیریت ریسک اعتباری وام‌های (تسهیلات) دریافتی مشتریان به‌ صورت انفرادی(که متناظر با تحلیل انفرادی ریسک اوراق بهادار است) در بانک ملت استان سمنان، ارائه می کند.
از طرف دیگر یکی از مفروضات رگرسیون استقلال خطاهاست در صورتی که فرضیه استقلال خطاها رد شود و خطاها با یکدیگر همبستگی داشته باشند امکان استفاده از رگرسیون وجود ندارد. یکی از مهم ترین آزمون های تشخیص فرضیه استقلال خطاها، آزمون آماره دوربین- واتسون می باشد. بنابراین آماره دوربین- واتسون به منظور بررسی استقلال خطاها از یکدیگر استفاده می شود که اگر مقدار آماره دوربین- واتسون در فاصله ۵/۱ تا ۵/۲ باشد فرض همبستگی بین خطاها رد می شود و می توان از رگرسیون استفاده کرد. مقدار آماره دوربین- واتسون طبق جدول شماره (۴-۲۷)، مقدارآن برابر (۱.۸۰۴) می باشد و این عدد نشان می دهد که خطاها از یکدیگر مستقل هستند و بین خطاها خود همبستگی وجود ندارد و فرض همبستگی بین خطاها رد می شود و می توان از رگرسیون استفاده کرد.
جدول ۴-۲۸-آزمون تحلیل واریانس رگرسیون (ANOVA) - فرضیه اصلی اول تحقیق

ANOVA^b

مدل

مجموع مربعات

درجه آزادی

میانگین مربعات

آماره آزمون فیشر (F)

سطح معناداری (sig)

۱

رگرسیون

۱.۷۰۳E8

۱

۱.۷۰۳E8

.۶۳۱

.۰۰۷^a

خطای پسماند

۲.۴۲۷E9

۹

۲.۶۹۷E8

مجموع

۲.۵۹۷E9

۱۰

a. پیش بینی کننده: (ضریب ثابت),: دربانک ملت استان سمنان مدیریت ریسک اعتباری = (CRM)….CRM…Xit

نمایشگاههای فروش با کاتالوگ

زنجیره مشارکتی
تعاونی های داوطلبانه و تعاونی های خرده فروشی
تعاونیهای مصرف
موسسات امتیازی
شرکتهای ترکیبی تجاری

منطقه تجاری مرکزی
مراکز خرید منطقه ای
مراکز خرید ناحیه ای
مراکز خرید ملی

سطح خدمات :
کالاها از نظر خدمات مورد نیاز با هم فرق دارند و مشتریان نیز از نظر اهمیتی که برای خدمات قائل می شوند با هم تفاوت دارند .

در خرده فروشی سلف سرویس، مشتریان برای صرفه جویی، خود با رغبت وظیفه جستجو و مقایسه و انتخاب را بر عهده دارند. خرده فروشان با خدمات محدود ، در امر فروش به مشتریان خود تا اندازه ای کمک می کنند زیرا کالاهایی که برای فروش عرضه می کنند زیاد است پس مشتریان به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. علاوه بر این خدمات اعتباری و امکان مرجوع کردن کالا را نیز برای مشتریان فراهم می کنند. هزینه های عملیاتی زیاد باعث افزایش قیمت فروش آنها می‌شود.
خرده فروشان با خدمات کامل، خرده فروشانی هستند نظیر فروشگاه های اختصاصی و فروشگاه های بزرگ و درجه یک در این گونه فروشگاه ها در تمام مراحل فرایند خرید ، فروشندگان به مشتریان کمک می کنند، تسهیلات اعتباری مختلف، حمل و نقل مجانی خدمات تعمیری و سرویس در منازل، ایجاد رستوران و قهوه خانه در فروشگاه، از جمله خدمات اضافی دیگری است که این نوع فروشگاه ها عرضه می کنند، قیمتها هم به علت افزایش هزینه های عملیاتی بالا است. نمونه کالاهای آنها اغلب شامل دوربین عکاسی جواهر آلات و انواع پوشاک گرانقیمت است.
ترکیب کالا برای فروش
خرده فروشان را همچنین می توان بر اساس طول و عرض ترکیب کالاهای آنها نیز طبقه بندی کرد. یک فروشگاه اختصاصی تعداد نسبتاً محدودی کالا در اختیار دارد با ترکیب نسبتاً کاملی از هر قلم کالا مانند فروشگاه های کالاهای ورزشی، گل فروشی ها، اسباب بازی فروشی ها. امروزه به دلیل افزایش تعداد زوجهای صاحب درآمد، مصرف کنندگان برای خرید درآمد کافی داشته و معمولاً جذب فروشگاه های اختصاصی می شوند.
برای فروش ، کالای با کیفیتی عرضه می کنند.
از نظر مکان دارای موقعیت مناسبی هستند
امتیازات فروشگاه های اختصاصی ساعت کار این فروشگاه ها مناسب است
خدمات خوبی ارائه می کنند.
ورود و خروج به داخل فروشگاه سریع انجام می شود.
یک فروشگاه بزرگ کالاهای بسیار متنوعی برای فروش در اختیار دارد، همچنین انواع پوشاک، مبلمان و اثاثیه و کالاهای خانگی البته فروشگاه های بزرگ اختصاصی نیز وجود دارد. در این فروشگاه ها فقط پوشاک، کفش، لوزام آرایشی، کیف و چمدان یا کالاهای مخصوص هدیه می فروشند.
سوپرمارکتها فروشگاههایی هستند بزرگ، کم هزینه، با حجم کالای زیاد، به صورت سلف سرویس اداره می شوند و درصد سود کمی روی کالاها می کشند و طیف نسبتاً گسترده ای از مواد غذایی، شوینده و لوازم خانگی و غیره را در اختیار دارند.
در حال حاضر با توجه به کاهش نرخ افزایش جمعیت و رشد سریع میل به تناول غذا در خارج از منزل و وجود فروشگاه های کالای راحتی فروشگاه های مواد غذایی تخفیف دار و فروشگاه های بسیار بزرگ به رقابت با سوپر مارکتها بر خاسته اند.
هم اکنون سوپر مارکتها برای جلب بیشتر مشتری درصدد بهبود خدمات، امکانات و تسهیلات خود هستند. تلاش برای مکانهای بهتر، دکراسیون زیباتر، افزایش ساعات کار، نقد کردن چک، تحویل کالا، ایجاد مراکز بازی کودکان و گاهاً به راه اندازی خبازی، پیشخوانی برای فروش غذای آماده و قیمت فروش مواد غذایی دریایی اقدام کرده اند.
فروشگاه های راحت محلی فروشگاه های کوچکی هستند که تعداد محدودی از کالاهای مورد نیاز افراد که دارای فروش بسیار بالایی هستند، عرضه می نمایند. این فروشگاه ها حوالی مناطق مسکونی قرار دارند و ۷ روز هفته کار می کنند. ساعات کار آنها نیز طولانی است.
این فروشگاه ها نیز نیاز عمده مصرف کننده را تامین می کنند و آن این است که مصرف کنندگان از این فروشگاه ها برای تکمیل خریدهای خود در ساعات خارج از وقت یا اوقاتی استفاده می کنند که با محدودیت زمانی روبرو می شوند و طبیعتاً حاضرند هزینه این راحتی را نیز تقبل کنند.
این سه نوع فروشگاه از سوپر مارکتهای معمولی بزرگترند. ترکیب بسیار متنوعی از اقلام غیر غذایی عادی را برای فروش عرضه می کنند. خدماتی را که این فروشگاه ها عرضه می دارند شامل: خشکویی، خدمات پستی، چاپ عکس، نقد کردن چک، نهار خوری و مراقبت از اتومبیل و حیوانات دست آموز است.
قیمتها ۵- ۶% بالاتر از سوپرمارکت سنتی است، زیرا این فروشگاه ها ترکیب بسیار متنوعی از کالا را عرضه می کنند اندازه فوق بازارها تقریباً ۶ برابر زمین فوتبال است و کالاهای آن فراتر از اقلام و کالاهای عادی است.
بررسی ها نشان می دهد که رضایت مشتریان از فوق بازارها ۲۵% از سوپر مارکتها است و این به نظر کارشناسان، موفقیت آتی این فروشگاه های غول پیکر را دچار تردید می کند.
مراکز خدماتی :
کالای موضوع بعضی فعالیتهای اقتصادی، خدمت است. هتل داری، متل داری، بانک داری، خطوط هواپیمایی، مراکز آموزش عالی، بیمارستانها، تأتر و سینماها، باشگاههای تنیس، رستورانها و خدمات تعمیراتی، آرایشگاهها و خشک شویی ها از جمله خرده فروشی های خدماتی اند.
قیمتهای فروش :
خرده فروشان را می توان بر اساس سطح عمومی قیمتهای فروش آنها نیز طبقه بندی کرد. اکثر خرده فروشان دارای قیمتهای فروش و خدماتی معمولی اند و کالایی را می فروشند که دارای کیفیتی معمولی اند. بعضی از آنها کالایی با کیفیت بالاتر و خدمات بیشتری ارائه می دهند و قیمتهای فروش پایین تری دارند عبارتند از: فروشگاه های تخفیف دار یا به عبارت دیگر فروشگاه های ارزان قیمت، فروشگاهی است که کالای استاندارد را با سطح قیمت پایین تری به فروش می رساند. این فروشگاه ها درصد سود خود را به امید افزایش حجم فروش پایین می آورند. کالاهای در معرض فروش نیز از کالاهای درجه یک هستند. آنان استفاده از امکانات و تسهیلات انبار مانند خود در مناطق پر جمعیت و پر تردد و اجاره بها ی نسبتاً کم، هزینه های خود را در حداقل نگه داشته اند.
خرده فروشان زیر قیمت در واقع زیر قیمت عمده فروشی خرید می کنند و قیمت آنها نیز پایین تر از قیمت خرده فروشی است. کالاهایی که آنها برای فروش عرضه می کنند، کالاهای غیر عادی، بنجل یا اضافه تولید است.
مجاری کارخانه: تحت مالکیت خود کارخانه اند و محصولات مازاد تولید کننده و کالاهایی که دیگر تولید نمی شوند.
خرده فروشان زیر قیمت:
خرده فروشان زیر قیمت مستقل : تحت مالکیت و مدیریت بخش خصوصی اند.
باشگاههای عمده فروش : این باشگاهها برای اعضایی که حق عضویت پرداخت می کنند، تخفیفات قابل ملاحظه ای قائل می شوند، هیچوقت خدمات تحویل کالا ندارند و کارت اعتباری نیز می پذیرند.
نمایشگاههای فروش با کاتالوگ – مجموعه ای کالاهای گران قیمت با مارکهای با اعتبار و پر گردش را در سطح قیمتهای نسبتاً مناسب به فروش می رسانند. جواهر آلات، ابزار آلات برقی، کیف و چمدان، انواع اسباب بازی و دوربینهای عکاسی از جمله کالاهایی هستند که با بهره گرفتن از کاتالوگ در این گونه نمایشگاهها به فروش می رسند.
کنترل مجاری فروش :
تقریباً ۸۰% تمام فروشگاه های خرده فروشی، مستقل اند. اما اشکال دیگر با مالکیت مختلف وجود دارد که در جدول ۲-۴ انواع آن ذکر شدن است (کاتلر و آمسترانگ ، ۱۳۷۹، ۶۲۱).
جدول ۲-۴ : انواع سازمانهای خرده فروشی

نوع فروشگاه

شرح

مقصود از روایی آن است که وسیله اندازه ­گیری بتواند خصیصه مورد نظر را اندازه بگیرد. به عبارتی، وقتی اندازه ­گیری از اعتبار و روایی لازم برخوردار است که همه متغیرهای تاثیرگذار در مدل مورد توجه قرار گیرد. اهمیت روایی از آن جهت است که اندازه ­گیری­های مناسب و ناکافی می ­تواند پزوهش علمی را بی ارزش و ناروا سازد (خاکی، ۱۳۸۷).
برای تعیین روایی یا اعتبار ابزار اندازه ­گیری سه روش زیر وجود دارد:

اعتبار محتوا^[۸۶]
اعتبار ملاکی^[۸۷]
اعتبار سازه^[۸۸]
در این پزوهش، اعتبار پرسشنامه با بهره گرفتن از دو روش اعتبار محتوا و اعتبار عاملی سنجیده شده است.
اعتبار محتوایی نوعی اعتبار است که برای بررسی اجزا تشکیل­دهنده یک ابزار اندازه ­گیری بکار برده می­ شود (بطحایی، ۱۳۸۵). از این رو اعتبار محتوا به قضاوت داوران بستگی دارد. اعتبار محتوای این پرسشنامه توسط برخی اساتید دانشگاه، از جمله اساتید راهنما و مشاور مورد بررسی قرار گرفت و اصلاحات لازم در پرسشنامه اعمال شد.
اعتبار عاملی نیز صورتی از اعتبار سازه است که از طریق تحلیل عاملی بدست می ­آید. یک عامل یک متغیر فرضی (سازه) است که نمرات مشاهده شده را در یک یا چند متغیر تحت تاثیر قرار می­دهد. هرگاه تحلیل عاملی روی یک ماتریس همبستگی صورت گیرد، آزمون­­های خاصی را که تحت تاثیر عوامل خاص قرار گرفته، دارای بار عاملی بالا در آن عامل است (سرمد و همکاران، ۱۳۸۷).
به­ کارگیری این تکنیک آماری در اکثر تحقیقاتی که در آنها از آزمون و پرسشنامه استفاده می­ شود، ضروری است. کاربرد این فن در آمار به حدی است که کرلینجر از تحلیل عاملی تحت عنوان ملکه روش­شناسی­ها یاد می­ کند. تحلیل عاملی و موارد استفاده­ی آن، به دو بخش کلی تقسیم می­ شود، تحلیل عاملی اکتشافی و تحلیل عاملی تاییدی (کلاین، ۱۳۸۵).
تحلیل عاملی اکتشافی به منظور کاهش تعداد داده یا کشف ساختار آنها بکار می­رود که در آن کاهش داده ­ها به معنی حذف متغیرهای اضافی و زائد (متغیرهایی که شدیدا به هم وابسته­اند) از فایل داده ­ها و جایگزینی کل داده ­ها یا تعداد کمتری متغیر غیر همبسته و کشف ساختار همان بررسی روابط (متغیرهای مکنون) مهم بین متغیرها است.تحلیل عاملی تاییدی برای تقریب و تایید مدلی به کار می­رود که حاصل قیاس تئوریک باشد. به عبارتی دیگر، در تحلیل عاملی تاییدی، روابط بین متغیرها و سازه­های مکنون بر مبنای تئوری و فرضیات معین ترسیم شده ­اند.
تحلیل عاملی عموما به منظور تعریف تعداد کمی از عوامل مورد استفاده قرار می­گیرد که بیشترین سهم واریانس از متغیرهای مشهود مورد استفاده، و یا مجموعه ­ای از متغیرها که با هم همبستگی زیاد و نسبت به بقیه نا همبسته هستند، را به یک یا چند عامل مکنون نسبت می­دهد. در واقع در تحلیل عاملی این گونه فرض می­ شود که تغییرات یا واریانس متغیرهای مورد نظر، در اثر عوامل مکنونی ایجاد می­ شود، و در نتیجه با تعداد کمی عامل می­توان واریانس مشاهده شده تعداد زیادی متغیر را تبیین نمود و از این نتایج در تحلیل­های بعدی استفاده کرد.
جدول ۴-۳ نتایج تحلیل عاملی تائیدی متغیرهای تحقیق

تاثیر فرمولاسیون و زمان نگهداری بر pH نمونه های برگر گیاهی
نتایج آنالیز واریانس نشان داد که اثر فرمولاسیون و زمان نگهداری بر pH برگر گیاهی بی معنی بود (۰۵/۰‹p) بود. کومار و همکاران (۲۰۰۷) و اسکودار (۱۹۹۴) مشاهده کردند که با افزودن آلژینات سدیم به پاتی های گوشت خوک تفاوت معنی داری در pH ایجاد نکرد.مشاهدات مشابه در توافق با نتیجه حاصله در پاتی های جوجه کم چرب (جدن و همکاران،۲۰۰۴)، پاتی های گوشت خوک (کومار و همکاران، ۲۰۰۷؛ پارک و همکاران، ۲۰۰۰) همبرگر کم چرب (هسید و چانگ، ۲۰۰۰) و ناگت های گوشت خوک (بری و لین، ۱۹۹۴) ذکر شده است که در طی زمان نگهداری pH کاهش یافت. القادی (۲۰۰۷)، یانتان و همکاران (۱۹۸۰) به این نتیجه رسیده اند که با افزایش زمان ماندگاری تند شدن افزایش می یابد. گارسیا و آستیاساران (۲۰۰۲) نشان دادند که اکسیداسیون لیپید یکی از عوامل اصلی افت کیفیت طی زمان ماندگاری سوسیس می باشد.
تغییرات در طول زمان ماندگاری در نمونه شاهد بیشتر از سایر نمونه ها بود. فرناندز لوپز و همکاران (۲۰۰۶) نشان داد که فرمولاسیون حاوی چربی بالاتر دارای اندیس اکسیداسیون بالاتر بوده و این اندیس در همه نمونه ها طی زمان ماندگاری افزایش یافت.
۴-۵- آزمون بافت

تاثیر فرمولاسیون بر ویژگی های بافتی نمونه های برگر گیاهی
بافت یکی از ویژگی‌های مهم فراورده‌های غذایی محسوب می‌شود، زیرا نشان‌دهنده کیفیت بالا، طراوت و تازگی محصول است (کریستنس و ویکرز، ۱۹۸۱). نتایج آنالیز واریانس نشان داد که فرمولاسیون های مختلف بر پروفایل بافت برگرهای گیاهی اثر معنی داری (۰۵/۰>p) داشت که در ادامه به طور جداگانه برای هر پارامتر بحث خواهد شد.

۴-۵-۱-۱- سفتی
پارامتر سفتی بیشترین نیرو مورد نیاز جهت فشار بر نمونه بر حسب نیوتن عنوان می شود ( لوسیا و همکاران، ۲۰۰۹). بر اساس نتایج تجریه واریانس، بیشترین میزان سختی را نمونه شاهد (۹۸/۹ نیوتن) داشت و کمترین سختی را نمونه حاوی ۱۵/۰ درصد آلژینات سدیم داشت (شکل ۴-۹). با افزایش سطوح آلژینات سدیم از ۰۵/۰ درصد تا ۱۵/۰ درصد مقدار سختی نمونه های سویا برگر کاهش معنی داری از (۴۴/۵ نیوتن) تا (۷۳/۳ نیوتن) نشان داد ( ۰۵/۰> p). مشاهدات مشابه در توافق با این نتیجه بود، جین و همکاران (۲۰۰۴) در پاتی های جوجه، هسیو و چانگ (۲۰۰۰) در سوسیس های کم چرب، هیوانگ و همکاران (۱۹۹۸) در برگرهای کم چرب، چن و همکاران(۱۹۹۸) و ترویست و همکاران (۱۹۹۰) در فرانکفورترهای کم چرب گزارش دادند یک کا هش معنی داری در میزان سختی با افزایش سطوح آلژینات سدیم در نمونه ها مشاهده شد. لین و کیتون (۱۹۹۸) گزارش کردند که سفتی پاتی های گوشت گاو حاوی یوتاکاراگینان از پاتی های حاوی آلژینات سدیم بیشتر بود.
بطور مشابه همانطور که در کل ملاحظه می گردد، با افزایش سطوح کاپاکاراگینان از ۰۵/۰ درصد تا ۱۵/۰ درصد مقدار سختی نمونه های سویا برگر کاهش معنی داری از (۳۹/۵ نیوتن) تا (۶۰/۳ نیوتن) داشت (۰۵/۰> p) که احتمالا به دلیل خاصیت حفظ آب و تشکیل ژل کاپا کاراگینان مرتبط بود (احمد و همکاران، ۱۹۹۰). گریک و همکاران (۱۹۹۳)؛ کلاوش و همکاران (۱۹۸۹) همبستگی بالایی بین سفتی بافت و محتوی رطوبت برگر یافتند. زیگلر و همکاران (۱۹۸۷) در بررسی انواع سوسیس ها این گونه بیان کردند که سفتی فراورده با افزایش رطوبت کاهش یافت. منصور و خلیل (۱۹۹۷) در برگرهای گوشت گاو و سامن و شارما (۲۰۰۳) در پاتی های گوشت بوفالو کم چرب فرموله شده با کاراگینان، سختی کمتری نسبت به سایر نمونه ها مشاهده کردند. احتمالا دلیل بهبود امتیازهای بافت می تواند بدلیل خصوصیت تقلید چربی (کالری ایجاد نمی کند ولی خصوصیات عطر و طعمی چربی را در محصول ایجاد نمی کند)، کاراگینان (میتال و باربوت، ۱۹۹۴؛ والینگفورت و لابوزا، ۱۹۸۳) و آلژینات سدیم (کومار و همکاران، ۲۰۰۷) باشد. اگرچه احمد و همکاران (۱۹۹۰) و سردارگلو و همکاران (۲۰۰۴) گزارش دادند که محصولات گوشتی کم چرب به سفت شدن بافت تمایل بیشتری دارند نسبت به نمونه های پرچرب. کیتون ( ۱۹۹۴) عنوان کردند که تغییر در بافت کوفته هایی با چربی کم و فیبر بالا را می توان به جایگزینی چربی با آب(محافظت آب بیشتر در طی پختن) که باعث تولید محصولی با بافت نرم می شود، ربط داد.
شکل ۴-۹- اثر فرمولاسیون های مختلف بر سفتی (نیوتن) نمونه های گریل شده برگر گیاهی
حروف انگلیسی متفاوت نشان دهنده اختلاف آماری معنی دار (۰۵/۰>P) می باشد.
۴-۵-۱-۲- پیوستگی
به میزان توانایی نمونه در برابر نیرو قبل از پاره شدن و تغییر شکل، پیوستگی می گویند که فاکتوری بدون واحد است (لوسیا و همکاران، ۲۰۰۹). بر اساس نتایج تجریه واریانس، بیشترین میزان پیوستگی را نمونه حاوی ۱۵/۰ درصد کاپاکاراگینان (۱۴۹/۰) و کمترین میزان پیوستگی را نمونه شاهد (۱۱۰/۰) داشت (شکل ۴-۱۰). البته نمونه های حاوی آلژینات سدیم نیز به طور معنی داری پیوستگی نمونه های سویا برگر را نسبت به نمونه شاهد افزایش دادند.
اگبرت و همکاران (۱۹۹۱) در بافت کوفته های گوشت گاو و هالمن و همکاران (۱۹۹۲) در سوسیس های گوشت خوک گزارش دادند که کاراگینان خاصیت چسبندگی نمونه ها را بطور معنی داری بهبود داد. کومار و همکاران (۲۰۰۷) مشاهده کردند که در بافت نمونه های کم چرب حاوی آلژینات سختی کاهش یافت و پارامترهای پیوستگی، ارتجاعی، صمغی بودن و قابلیت جویدن نسبت به نمونه شاهد بهبود یافت.
شکل ۴-۱۰- اثر فرمولاسیون های مختلف بر میانگین پیوستگی نمونه های گریل شده برگر گیاهی
حروف انگلیسی متفاوت نشان دهنده اختلاف آماری معنی دار (۰۵/۰>P) می باشد.
۴-۵-۱-۳- صمغی بودن
صمغی بودن نشان دهنده میزان چسبندگی نمونه در برابر کشیدگی می باشد که بر حسب نیوتن بیان می شود (فرناندر-لوپز و همکاران، ۲۰۰۶). نتایج حاصل از مقایسه میانگین دانکن نشان داد که نمونه های شاهد پس از پخت دارای کمترین خاصیت صمغی بودن (۵۱۶/۰) در بین نمونه ها بود (شکل۴-۱۱). بیشترین میزان صمغی بودن مربوط به نمونه های حاوی ۱۵/۰ درصد کاپاکاراگینان (۹۳۷/۰ نیوتن) و نمونه های حاوی ۱۵/۰ آلژینات سدیم (۹۶۱/۰ نیوتن) بود.
گیس (۱۹۹۲) مشاهده کرد که افزودن هیدروکلوئیدها در محصولات گوشتی کم چرب بدلیل تشکیل ژل و قابلیت پیوند دادن با پروتئین ها با عث بهبود خاصیت جویدن، ارتجاعی و صمغی بودن شد.
شکل ۴-۱۱- اثر فرمولاسیون های مختلف بر میانگین خاصیت صمغی بودن (نیوتن) نمونه های گریل شده برگر گیاهی
حروف انگلیسی متفاوت نشان دهنده اختلاف آماری معنی دار (۰۵/۰>P) می باشد.
۴-۵-۱-۴- قابلیت ارتجاعی
به میزان توانایی نمونه جهت برگشت به حالت اولیه خود پس از اعمال نیرو قابلیت ارتجاعی می نامند که بر حسب میلی متر بیان می شود (لوسیا و همکاران، ۲۰۰۹). نتایج تجزیه واریانس نشان داد ( شکل ۴-۱۲) با افزیش سطوح جایگزینی هر دو نوع صمغ ها، میانگین قابلیت ارتجاعی افزایش یافت. این نتایج مشابه نتایج مودی و همکاران (۲۰۱۲) در کوفته های گوشت گاو کم چرب حاوی کاراگینان بود. یوسف و باربوت (۲۰۱۰) به این نتیجه رسیدند که خاصیت ارتجاعی در تیمارهای گوشتی نسبت به تیمارهای گوشتی جایگزین شده با پروتئین های غیرگوشتی بالاتر بود که این ناشی از حفظ آب و چربی بیشتر پروتئین های غیرگوشتی و پر کردن فضای درونی ماتریکس پروتئین های گوشت بود.
شکل ۴-۱۲- اثر فرمولاسیون های مختلف بر میانگین خاصیت ارتجاعی (میلی متر) نمونه های گریل شده برگر گیاهی
حروف انگلیسی متفاوت نشان دهنده اختلاف آماری معنی دار (۰۵/۰>P) می باشد.
۴-۵-۱-۵- قابلیت جویدن
مقادیر میانگین قابلیت جویدن در شکل (۴-۱۳) نشان می دهد که به طور کلی نمونه های سویا برگر حاوی ۱۵/۰ درصد آلژینات سدیم (۰۰۱۳۹/۰ نیوتن در متر) دارای بیشترین و نمونه شاهد (۰۰۰۷۲/۰ نیوتن در متر) میزان قابلیت جویدن بودند. از آنجایی که این پارامتر از حاصلضرب قابلیت ارتجاعی در میزان صمغی بودن بدست می آید ( سانچر و همکاران، ۲۰۱۰)، می توان افزایش قابلیت جویدن نمونه ها را تابع افزایش صمغی بودن دانست.
جین و همکاران (۲۰۰۴) گزارش دادند پاتی های جوجه کم چرب حاوی آلژینات دارای بیشترین خاصیت ارتجاعی، چسبندگی و جویدن بودند که می توان آن را به قابلیت حفظ آب و تشکیل ژل مقاوم به حرارت آلژینات نسبت داد.
شکل ۴-۱۳- اثر فرمولاسیون های بر میانگین خاصیت جویدن (نیوتن در متر) نمونه های گریل شده برگر گیاهی
حروف انگلیسی متفاوت نشان دهنده اختلاف آماری معنی دار (۰۵/۰>P) می باشد.

تاثیر زمان ماندگاری بر پروفایل بافت نمونه های برگر گیاهی
نتایج آنالیز واریانس نشان داد که زمان نگهداری بر پروفایل بافت برگر گیاهی اثر معنی داری (۰۵/۰>p) داشت. همانطور که در جدول (۱-۴) نشان داده شده است پارامتر سفتی در طی دوره نگهداری افزایش یافت که در نمونه شاهد این افزایش از سایر نمونه ها مشهودتر بود، باقی پارامترها کاهش یافتند. کمترین تغییرات در پارامترهای بافت در طی زمان نگهداری مربوط به نمونه برگر گیاهی حاوی آلژینات سدیم بود که می توان به خاصیت تشکیل ژل و قابلیت حفظ آب صمغ آلژینات سدیم نسبت داد (جین و همکاران، ۲۰۰۴). کافرادس و همکاران (۲۰۰۰)؛ پیراسیک (۱۹۹۹) بیان کردند که بافت برگرها به عملکرد پروتئین ها به خصوص ویژگی های تشکیل ژل و ویژگی های امولسیفایری حاصل از افزودنی های غیرگوشتی وابسته است که در طی زمان ماندگاری با تغییر میزان آب، ویژگی های بافتی فرآورده ها تغییر می کند. نتایج مشابه در مشاهدات مودی و همکاران (۲۰۱۲) در روند تغییرات در پارامترهای بافتی کوفته های گوشت گاو نگهداری شده در یخچال بعد از ۴۵ روز گزارش شد.
جدول ۱-۴- میانگین پارامترهای بافت تیمارهای مختلف فرمولاسیون و زمان نگهداری بر نمونه های برگر گیاهی