سبک رهبری دستوری
استفاده از استخدام و آموزش برای برقراری سبک های رهبری مناسب

سه مطالعه ى موردی مفصل و داده های بدست آمده از ۱۷۰مدیر فروشگاه از فاکتو رهای پیاده سازی
رفتاری پشتیبانی می کنند. داده های ۳۲۳ شرکت بر انتخاب سبک رهبری مناسب صحه می گذارند

کندی گلزبی^[۶۵] و آرنولد

بازارگرایی بعنوان
فرهنگ

حصول اطمینان از پیوستگی ارتباطات سطوح بالا به سمت مدیران محلی از رهبری متعهد، مشتری گرایی / استفاده از نیازهای «همراهی کردن در مسیر» ، متحد، صادق و مشتاق مشتریان و بازخورد از عملکرد برای تزریق فرهنگ پیوستگی و یکپارچگی بین واحدی / جمع آوری، نشر و استفاده از داده های مربوط به مشتریان خارجی و داخلی سازمان برای این که مشتری گرایی بصورت درونی تقویت گردد

دو مطالعه ى مورد مفصل نشان دهنده ی تفاوت های مابین دو سازمان در حال پیشرفت و در حال تقلا می باشد.

ادبیات مرتبط با فرایند توسعه محصول جدید
متغیر بودن قوانین رقابتی در دنیای کسب و کار، فرایند ارائه محصول جدید به بازار را با اهمیت خاصی جلوه داده است. اکثر سازمانها امروزه بیش از هر زمان دیگری دریافته اند که صرفاً تکیه و اعتماد به اهرمهای رقابتی سنتی مثلِ افزایش کیفیت، کاهش هزینه و تمایز در ارائه محصولات و خدمات کافی نیست و درعوض مفاهیمی مثل سرعت و انعطاف پذیری در رقابت نمود قابل توجهی پیدا کرده اند و گرایش به سمت ارائه محصولات و خدمات جدید به بازار خود دلیل موجه این تغییر نگرش است. طی بررسی که در سال ۱۹۸۱ در مورد ۷۰۰ شرکت امریکایی صورت پذیرفته است، نتایج حاکی از آن است که حدود یک سوم از سود این سازمانها به واسطه محصولات جدیدی بوده است که عرضه کرده اند و این آمار در حالی است که این بررسی در سال ۱۹۷۰، مقدار یک پنجم را نشان داده بود.
با توجه به موارد فوق، مدیریت فرایند توسعه محصول جدید نیز نیازمند به کارگیری رویکردهای جدید مدیریتی است. رویکرد مسابقه راگبی که در آن سخت کوشی، جلو و عقب بردن مداوم توپ بازی همزمان با سرعت رمز پیروزی است، از جمله رویکردهایی است که نتایج بهتری را در پی خواهد داشت. هوندا و کنون، از جمله شرکت هایی هستند که چنین الگویی را به عنوان الگوی مرجع فرایندی توسعه محصولات جدید خود به کار گرفته اند.
عوامل کلیدی موفقیت زیر مجموعه عواملی هستند که آن ها را به عنوان عوامل کلیدی موفقیت در فرایند توسعه محصول جدید ارائه کرده است (کوپر^[۶۶]، ۱۹۹۹):
ـ جهت گیری مناسب در بازار، توجه به بازار، محور بودن محصول و مشتری-محور بودن آن؛
ـ تمرکز بر ارائه یک محصول جهان تراز، در اختیار داشتن یک جهت گیری بین المللی در فرایندهای طراحی، توسعه و بازاریابی؛
ـ توجه به فعالیت های قبل از توسعه^[۶۷] به معنای تمرین فرایند توسعه محصول و آماده سازی مقدمات برای توسعه پیش از کلید خوردن پروژه اصلی توسعه محصول؛
ـ تعریف سریع پروژه و محصول؛ این تعریف سریع ملاک پیروزی یا شکست قلمداد می شود.
ـ ارائه و روانه سازی بموقع محصول در بازار؛
ـ توجه به ساختار سازمانی مناسب، طراحی و جو سازمانی؛
ـ اهمیت پشتیبانی مداوم مدیریت ارشد سازمان نه صرفاً به عنوان تضمین کننده موفقیت در فرایند توسعه بلکه کمک رسان پروژه توسعه محصول جدید.
۲-۳-۱- مراحل اصلی فرایند توسعه محصول جدید

شکل ۲-۴٫ مراحل اصلی فرایند توسعه محصول جدید
تشریح مراحل ذکر شده در شکل (۲-۴)
ایده یابی و ایده زایی
ایجاد محصول جدید با جستجوی ایده های جدید آغاز می شود . شرکت موفق باید ایده های بسیاری را به وجود آورد تا بتواند از بین آن ها محصولات جدیدی ایجاد کند .
تصفیه ایده ها
در مرحله ایجاد ایده هدف ، به وجود آوردن هرچه بیشتر ایده های جدید است ؛ درحالی که در مراحل بعد از آن هدف ، کاهش تعداد ایده هاست . اولین مرحله کاهش ایده ها ، تصفیه ایده هاست . در این مرحله شرکت باید از دو نوع اشتباه اجتناب کند : اشتباه اول زمانی اتفاق می افتد که یک ایده خوب را رد کند . اگر شرکتی خطای رد کردن ایده های خوب را زیاد تکرار کند ، استانداردهای آن محافظه کارانه می شود . اشتباه دوم زمانی اتفاق می افتد که یک ایده ضعیف را برای محصول جدید انتخاب و روی آن سرمایه گذاری کند . این اشتباه از یک طرف موجب زیانهای مادی و از طرف دیگر سبب یأس و ناامیدی
کارکنان شرکت می شود . در مرحله تصفیه ایده ها هدف ، تشخیص و کنارگذاشتن ایده های ضعیف است ؛ زیرا هزینه های توسعه محصول در هر مرحله به طور چشمگیری افزایش می یابد.
توسعه و آزمایش مفهوم
پس از تصفیه ایده ها باید آن ها را به مفهوم های محصول تبدیل کنیم . تشخیص بین ایده محصول ، مفهوم محصول و تصویر یا ذهنیت محصول اهمیت بسیاری دارد . درحقیقت ایده ی محصول، تصور درباره محصولی است که شرکت فکر می کند می تواند به بازار عرضه کند. مفهوم محصول، شرح دقیقی در مورد ایده مزبور است که با عباراتی قابل فهم برای مشتریان بیان می شود . تصویر یا ذهنیت محصول، تجسم و برداشتی است که مصرف کنندگان از محصول دارند .
توسعه استراتژی بازاریابی
مرحله بعدی توسعه استراتژی اولیه بازاریابی برای معرفی محصول به بازار است . استراتژی بازاریابی از سه قسمت تشکیل می شود :
قسمت اول استراتژی بازاریابی، درمورد اندازه ، ساختار و رفتار بازار است ؛ یعنی موضع یابی برای محصول طراحی شده ، بررسی فروش ، سهم بازار و تعیین اهداف سود درچند سال اول .
قسمت دوم استراتژی بازاریابی ، تعیین قیمت ، میزان تولید ، استراتژی توزیع و بودجه بازاریابی برای سال اول است .
قسمت سوم استراتژی بازاریابی ، پیش بینی فروش بلند مدت و تعیین اهداف سود و استراتژی آمیخته بازاریابی درطول زمان است .
بررسی تجاری
پس از تصمیم گیری درباره مفهوم محصول و استراتژی بازاریابی مدیریت می تواند عملکرد تجاری پیشنهادی را ارزیابی کند . او باید با بررسی میزان فروش ، هزینه و سود مشخص سازد که آیا به اهداف شرکت نائل می شویم یا خیر . اگر پاسخ مثبت باشد می توان به توسعه محصول پرداخت .
پیش بینی فروش : مدیریت باید پیش بینی کند که آیا میزان فروش برای بازگشت سود کافی است یا خیر. هم چنین باید روند فروش محصولات مشابه و وضعیت بازار را بررسی و حداقل و حداکثر فروش ممکن را به منظور یافتن حوزه مخاطره برآورد کند. در این جا از روش های پیش بینی فروش استفاده می شود . نکته مهم در پیش بینی میزان فروش محصول این است که آیا مشتری، محصول مورد نظر را به طور مستمر خریداری می کند یا به طور غیر مستمر یا فقط یک بار . در شکل (۲-۵) منحنی های عمر محصولات مختلف نشان داده شده است.

ج) محصول به طور مستمر خریداری می شود.
شکل ۲-۵٫ منحنی های عمر محصولات مختلف
قسمت (الف)، منحنی عمر محصولاتی است که یکبار خریداری می شود . روند افزایش این محصولات از صفر شروع می گردد سپس به حداکثر می رسد و پس از آنکه خریداران بالقوه اشباع شدند به صفر می رسد ؛ البته اگر خریداران جدیدی وارد بازار شوند منحنی به صفر نمی رسد .
نمودار ۱«ب» منحنی عمر محصولاتی که به طور غیر مستمر خریداری می شود نشان می دهد که این جایگزینی یا به علت استهلاک فیزیکی است ، یا منسوخ شدن براثر از مد افتادگی و تغییر سلیقه ها و گرایش ها.
روند فروش این محصولات از دو طریق پیش بینی می شود : فروش هایی که برای اولین بار صورت می گیرد و فروش هایی که به صورت جانشین انجام خواهد شد .
نمودار ۱«ج» منحنی عمر محصولاتی که به طور مستمر خریداری می شود نظیر محصولات مصرفی و محصولات صنعتی بی دوام نشان می دهد که تعداد خریداران اولیه ابتدا افزایش و سپس – با فرض ثابت بودن جمعیت – کاهش می یابد.
خریدهای مجدد به زودی اتفاق می افتد و آن هنگامی است که تعدادی از خریداران محصول راضی بوده، مشتری دائمی می گردند . سپس منحنی فروش در حالت افقی قرار می گیرد که نشان دهنده حجم ثابتی از خرید است . در این جا محصول دیگر در گروه محصولات جدید قرار ندارد .
پیش بینی هزینه و سود : مدیریت پس از پیش بینی فروش باید مواد و هزینه های مورد انتظار را برآورد کند . این کار از طریق قسمت های تحقیق و توسعه ، تولید ، امور مالی و حسابداری صورت می گیرد .