H1
H2
شکل ۱-۱- مدل مفهومی تحقیق
منبع : هلم، ۲۰۱۴
۱-۱۰ ساختار تحقیق
مطابق شکل (۱-۲) این تحقیق در پنج فصل تنظیم شده. فصل یکم به کلیات پژوهش اختصاص دارد. در فصل دوم مبانی نظری و پیشینه تحقیقات انجام یافته مرتبط با موضوع پژوهش و اطلاعاتی در خصوص استفاده از شبکه ها، کارآفرینی بین المللی، کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی و همچنین عناصر آمیخته بازاریابی ارائه شده است. در فصل سوم به روش شناسی پژوهش پرداخته شده است. در فصل چهارم داده های جمع آوری شده مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. در نهایت در فصل پنجم به ارائه نتایج و پیشنهادهای لازم در زمینه موضوع پژوهش پرداخته شده است.
شکل ۱-۲- ساختار تحقیق
فصل دوم:
مبانی نظری و پیشینه تحقیق
۲-۱ مقدمه
ایران کشوری است که دارای مزیت های فراوانی در تولید کالاها می باشد. در زمینه منابع طبیعی، نفت و گاز و معادن کانی و غیرکانی از کشورهای غنی محسوب می شود. در زمینه نیروی انسانی از جمعیت جوانی برخوردار است؛ که اگر با مدیریت صحیح همراه گردد، می تواند به عنوان یکی از مزیت های کشور در زمینه تولید و صادرات تلقی گردد (طالبی، ۱۳۸۹: ۱۹). همچنین به دلیل موقعیت جغرافیایی خاص ایران و واقع شدن در مسیر شرق به غرب، و ارتباط با دریا از شمال و جنوب، یکی از بهترین موقعیت های استراتژیک را به خصوص برای صادرات پدید آورده است. در بیشتر کشورهای درحال توسعه، صادرات فاقد تنوع است؛ به همین دلیل با کوچکترین نوسانی در بهای جهانی این کالاها، یک باره تراز پرداخت ها دچار عدم موازنه می شود و حیات اقتصادی آن ها را تهدید می‌کند. بنابراین بی ثباتی درآمدهای ارزی ناشی از صادرات، یکی از عمده ترین معضلات در این گونه کشورهاست. این بی ثباتی نه تنها امکان برنامه ریزی بلندمدت را از برنامه ریزان اقتصادی سلب می کند؛ بلکه باعث شکست برنامه های تدوینی نیز خواهد شد (فقیهی، ۱۳۸۹: ۲۸).

۲-۲ استراتژی های ورود به بازار
عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصت های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف های شرکت را تأمین کنند. مهمترین سؤال هایی که برای راهیابی به بازارهای بین المللی مطرح می شوند، عبارتند از: (اندرسون^[۹]، ۲۰۰۰: ۲۸).
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟
سنتی ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور کالاست. شرکت های خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب می کنند و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی می کنند. صادرات می تواند یک بار یا مستمر باشد، اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. مثلاً، هزینه بالا، امکان رقابت را از بین می برد. افزایش هزینه، ناشی از عوامل متعددی است که عبارتند از: دسترسی رقبا به مواد اولیه، نیروی کار، حمل و نقل ارزان، موانع مصنوعی و غیره. غیر از صادرات، راهبردهای دیگری وجود دارند که فروش و سود بیشتری را عاید شرکت می کنند. نمونه آنها عبارتند از: (هوتچینسون^[۱۰]، ۲۰۰۶:۱۹).
۱) عملیات خارجی که با پیشرفت تکنولوژی و تنگ تر شدن رقابت، لزوم آن بیشتراحساس می­ شود.
۲) اعطای پروانه ساخت که طی آن یک شرکت به شرکتی دیگر اجازه می دهد تا از روش ساخت، نام تجاری، تکنولوژی، تجارب کتبی و دیگر مهارت های متعلق به امتیاز دهنده استفاده کند. روش های دیگر نظیر سرمایه گذاری مشترک و مستقیم، اجاره، قرارداد تولید و مدیریت نیز می توانند مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرند.
۱) صادرات
صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی کند. صادرات می تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.
الف) صادرات مستقیم
فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون تری را در پی دارد.
ب) صادرات غیرمستقیم
مؤسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیت های خود را بتازگی شروع کرده اند، غالباً از این طریق وارد عمل می شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند. این گونه شرکت ها؛ کالای خود را از طریق واسطه­های داخلی و خارجی در بازارهای بین المللی به فروش می‌رسانند. (کارادینز^[۱۱]، ۲۰۰۷ : ۱۶).
۲-۳ اهمیت صادرات
گرایش به اقتصاد جهانی و فشارهای رقابتی در بسیاری از کشورها، تولیدکنندگان را بر آن داشته است تا در زمینه بازارهای خارجی اطلاعاتی دقیق بدست بیاورند و به بازاریابی در حوزه کشورهای خارجی و استفاده از نتایج آن برای بهبود عملکرد صادراتی^[۱۲] خود اهمیت زیادی قائل شوند. از طرفی صادرات کالاها یک راه سریع، معمول و آسان برای رشد اقتصادی کشورها و شرکتهای تولید کننده است. فراتر رفتن از مرزهای جغرافیایی یک کشور برای فروش محصولات، منافع زیادی میتواند داشته باشد (شمس الدها^[۱۳]، ۲۰۰۹: ۱۸). در بعد کلان، صادرات میتواند منجر به افزایش اشتغال داخلی، فراهم شدن یک منبع برای معاملات خارجی، کمک به توسعه تکنولوژیها و همچنین افزایش استانداردهای زندگی شود. در سطح خرد نیز میتواند منجر به بهبود موقعیت مالی شرکتها، کمک به توسعه و بهبود مزیتهای رقابتی و تسهیل رشد شرکتها شود. اما دست یافتن به این مزایا که ناشی از صادرات مناسب کالا میباشد بدون وجود اطلاعات صحیح و متناسب کاری نشدنی است. در سالهای اخیر، صادرات به یکی از عوامل رشد سریع تبدیل شده است همچنین شرکتها به منظور پیشرفت و رقابت در دنیای اقتصادی گرایش بیشتری به سمت فعالیتهای صادراتی نشان می دهند. همچنین افزایش توان رقابتی در کسب و کار به میزان آگاهی از بازار بستگی دارد (ساسترن^[۱۴]، ۲۰۰۳: ۸۵).
۲-۴ تعریف بازاریابی بین الملل
عبارت است از استراتژی های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود. بازاریابی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست. بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست. زمانی که رقابت به طور فزاینده ای پویا، متمرکز و حرفه ای شده است به نظر می‌رسد که عملیات بازاریابی همچنان رویکردهای تمرکز بر بازار، تمرکز بر رقبا، تمرکز بر محصولات و تمرکز بر مشتری را تعقیب می‌کند. شرکتی که تنها در بازار داخلی مهارت بازاریابی و فروش داشته باشد در نهایت آن را نیز از دست خواهد داد. رقبای قوی خارجی به طور اجتناب ناپذیری خواهند آمد و شرکت را به چالش خواهند کشید. نگاه مشاوران بازاریابی بین الملل در عصر حاضر این است که کسب و کار بدون مرز است و یکی از بهترین مسیرهای رشد برای یک شرکت آن است که در سطح منطقه و یا در سطح جهان فعالیت نمایند و این موضوع در کشور ما بسیار رایج می باشد که مدیران تولید شرکت های تولیدی از خروج محصول از کشور تردید دارند. آنها موانع و خطرهایی را که ناشی از تعرفه ها، اختلاف در زبان، اختلاف در فرهنگ، کاهش نرخ ارزها و. .. را مدنظر قرار می دهند. راه کارهای موفق را در هر یک از روش های صادراتی در شرکت های تولیدی و خدماتی متفاوت است. برخی از این روش ها عبارتند از: (کالانتون^[۱۵]، ۲۰۰۵: ۳۶).

1. 1. صادرات غیرفعال با سیستم های پیشرفته و بدون وجود دانش صادراتی

1. 1. صادرات فعال با بهره گرفتن از توزیع کنندگان در دیگر کشورها

1. 1. افتتاح دفاتر فروش در خارج از کشور ایران

1. 1. تأسیس کارخانه ها در خارج از کشور ایران

1. 1. تأسیس ستادهای منطقه ای در خارج از کشور ایران

صادرات نیازمند حرفه ای شدن است چون کل صادرات شکارگاهی است که به قدرت فرصتهایی بدست می آید برای شکار، در بازارهای جهانی فرصتها به ندرت بدست می آید و به سرعت از بین می رود. صادرات یعنی بازاریابی فرامرزی یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی که از نظر فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و اقلیمی با ما فرق دارند و لذا شیوه های برخورد ما هم باید متناسب با آن باشد. صادرات یک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند (آدامنشن^[۱۶]، ۲۰۰۳: ۱۷).
۲-۴-۱ اصول بازاریابی بین الملل
اصول بازاریابی در تمام دنیا یکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :

1. 1. تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت

1. 1. تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه

۳٫سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر
۴٫بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار