- ارائه پیشنهادات به مسئولین آموزش و پرورش، برنامه ریزان و کارشناسان بهداشت مدارس جهت بهبود برنامه ریزی ها و تصمیم گیری ها
اهداف جزئی
- بررسی میزان آگاهی دانش آموزان در رابطه با مسایل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی)؛
- بررسی وضعیت نگرش دانش آموزان در رابطه با مسایل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی)؛
- بررسی میزان عملکرد دانش آموزان در رابطه با مسایل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی)؛
- مقایسه دانش آموزان بر حسب رشته تحصیلی در رابطه با مسائل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی )؛
- مقایسه دانش آموزان بر حسب پایه تحصیلی در رابطه با مسائل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی ).
۱-۵- سوالات پژوهش
سؤال کلی
برنامه درسی یاد گرفته شده بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی) در دبیرستان‌های دخترانه استان ایلام چگونه است ؟
سؤالات جزئی
- میزان آگاهی دانش آموزان در رابطه با بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی) چقدر است؟
- وضعیت نگرشی دانش آموزان در رابطه با بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی) چقدر است؟
- میزان عملکرد دانش آموزان در رابطه با بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی) چه مقدار است؟
- آیا دانش آموزان در رشته های تحصیلی مختلف در مسائل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی ) تفاوت دارند ؟
- آیا دانش آموزان در پایه های های تحصیلی مختلف در مسائل بهداشت فردی (بهداشت تغذیه، بهداشت دوران قاعدگی ) تفاوت دارند ؟
۱-۶- تعاریف نظری و عملیاتی واژه ها و اصطلاحات
برنامه درسی یاد گرفته شده
تعریف نظری: عبارت است از آن چه که دانش آموزان یاد می گیرند، یا یادگیری های نهایی که در عملکرد هایشان در آزمون ها و سایر سنجش ها نشان داده می شود (فتحی و اجارگاه ، ۱۳۸۸: ۶۴).
تعریف عملیاتی: امتیازی که دانش آموز از پاسخگویی به سؤالات آگاهی، نگرش و عملکرد بهداشت فردی در دو حوزه تغذیه و قاعدگی کسب می کند.
بهداشت فردی
تعریف نظری: کلیه فعالیتهایی که یک فرد برای تأمین، حفظ و ارتقای تندرستی خود انجام می دهد (پویه، ۱۳۷۵: ۳۴).

تعریف عملیاتی: امتیازی است که با بهره گرفتن از پرسشنامه محقق ساخته بهداشت فردی به دست آمده است. در این پژوهش منظور از بهداشت فردی، بهداشت تغذیه و بهداشت دوران قاعدگی می باشد.
تغذیه
تعریف نظری: تغذیه عملی است که از تغییر و تبدیل غذا در بدن و شرکت مواد مغذی در بافت ها بعد از هضم و جذبشان و عمل مواد مذکور در فعل و انفعالات بیولوژیکی بدن و بالاخره دفع آنها صحبت می کند (مرتضوی نائینی، ۱۳۸۱: ۶).
تعریف عملیاتی: امتیازی که دانش آموزان از پاسخگویی به سؤالات مربوط به بهداشت تغذیه کسب نموده اند.
قاعدگی
تعریف نظری: قاعدگی عبارت است از خونریزی فیزیولوژیک دوره ای رحم که معمولاً هر ۴هفته یکبار طی دوران استعداد باروری زن و در غیاب حاملگی اتفاق می افتد (عطاء الهی،۱۳۸۲: ۹).
تعریف عملیاتی: امتیازی که دانش آموزان از پاسخگویی به سؤالات مربوط به بهداشت دوران قاعدگی کسب نموده اند.
فصل دوم
ادبیات و پیشینه پژوهش
۲-۱- مقدمه
در این فصل ادبیات و پیشینه پژوهش از ابعاد گوناگون مورد بررسی قرار گرفته است. ابتدا مفهوم و ماهیت و سطوح برنامه درسی ارائه شده است. در بخش بعدی ویژگیها و خصوصیات دانش آموزان دوره متوسطه و اهداف آموزش و پرورش این دوره- دوره متوسطه- مورد بحث قرار گرفته است. سپس طبقه بندی هدفهای آموزشی و یادگیری تشریح شده است. بخشی دیگر از این فصل به مباحث سلامت و بیماری، تعریف بهداشت، طیف سلامت- بیماری، اهمیت برنامه ریزی در بهداشت، ضرورت و اهمیت آموزش بهداشت در جامعه و مدرسه، عوامل تعیین کننده رفتارهای بهداشتی و عوامل مؤثر در آموزش بهداشت اختصاص دارد. از دیگر مباحث این فصل مبحث تغذیه شامل: اهمیت تغذیه در بهداشت و سلامتی، نیازهای تغذیه ای نوجوانان، ویژگیهای رفتارهای غذایی نوجوانان، عوامل مؤثر در ایجاد عادات غذایی، اختلال های خوردن نوجوانان، عوارض شایع تغذیه در کودکان و نوجوانان و اهمیت تغذیه در تعلیم و تربیت ویادگیری آمده است. سپس به بررسی مسائل مربوط به قاعدگی و بهداشت این دوران شامل: تعریف قاعدگی، توضیحات در زمینه قاعدگی، فرهنگ جامعه و بهداشت دوران قاعدگی، عوامل مؤثر برتشدید مشکلات دختران در دوران قاعدگی و مراقبتهای بهداشتی دوران قاعدگی پرداخته شده است. و در بخش پایانی سوابق پژوهشی مربوطه ارائه شده است.
۲-۲- برنامه درسی
۲-۲-۱- مفهوم و ماهیت برنامه درسی
قبل از سال ۱۹۱۸ مفهوم برنامه درسی بیشتر متکی به تهیه و تنظیم محتوی و مواد درسی بود (پروند ،۱۳۸۵: ۲۲). در سال ۱۹۱۸م با انتشار کتاب بوبیت به طور یقین سال پیدایش برنامه درسی به عنوان یک رشته مهم و همیشگی در افق تعلیم و تربیت بود در این سال اقدام مهمی در انجمن ملی تعلیم و تربیت در مورد تجدید سازمان آموزش و پرورش متوسطه صورت گرفت، این انجمن در تهیه و تدوین آخرین گزارش خود هفت نوع هدف اصلی برای دوره متوسطه به شرح ذیل در نظر گرفته است:
۱-بهداشت ۲ - روش های اساسی ۳- عضو مفید خانواده بودن ۴- آمادگی حرفه ای ۵- شهروندی ۶- استفاده بهینه از اوقات فراغت ۷- رشد معنویات و اخلاق در بشر (همان، ۴۶-۴۵).
در همان سال بوبیت در کتاب خود تعریفی از برنامه درسی به شرح زیر ارائه داد: برنامه درسی شامل کلیه فعالیت هائی است که کودکان و نوجوانان در مدرسه باید انجام دهند تا دانش ها و مهارتها و نگرش های لازم را برای زندگی موفق بزرگسالی در آن جامعه خاص بدست آورند. به این ترتیب برنامه درسی بر اساس تاریخچه مدون آن و بنا به شواهد متعدد دیگر، به عنوان یک قلمرو معرفتی به رسمیت شناخته شده ای است که قدمت آن به بیش از هشتاد سال پیش باز می گردد و در مشروعیت این حوزه تردیدی وجود ندارد.
با در نظر گرفتن این مسائل بایستی توجه داشت که قلمرو معرفتی برنامه درسی را باید قلمرویی شکل نگرفته دانست که تلاش برای تبیین حدود و ثغور آن تلاشی ضروری و بایسته است (مهر محمدی، ۱۳۸۷: ۲۱).
با توجه به سیر تکاملی مفهوم برنامه درسی و نظریه پردازی افرادی مانند کازول و کمپ بل^[۷] در سال ۱۹۳۵، سیلور و الکساندر^[۸] در سال ۱۹۵۴ و بوشامب^[۹] در سال ۱۹۶۸ آشکار می گردد که مفهوم برنامه درسی همانند سایر مفاهیم علمی مدت زمان نسبتاً زیاد و کوشش و مجاهدت کافی برای مقابله با سایر مفاهیم ناصحیح و همچنین شناخته شدن و مورد قبول قرار گرفتن توسط مردم آن جامعه لازم دارد. همانطور که اشاره شد با وجود اینکه بوبیت در سال ۱۹۱۸ برای اولین بار مفهوم برنامه درسی را از قالب محدود و ناصحیح تهیه و تنظیم محتوی، مواد آموزشی و درسی خارج ساخت و به جای آن مفهوم برنامه درسی را در قالب جدید یعنی «فعالیت های یادگیرنده و یاد دهنده» جایگزین نمود ولی هنوز هم حتی در اذهان بعضی از مسئولان و مربیان آموزش و پرورش آن جامعه اثرات وجود مفاهیم غلط از جمله مفهوم تهیه و تنظیم محتوی و مواد درسی بچشم می خورد. بطور کلی با توجه به مطالب ذکر شده درباره سیر تکاملی مفهوم برنامه درسی می توان گفت که هنوز هم در بسیاری از جوامع از جمله جامعه ما تلاش لازم و کافی برای از میان برداشتن مفاهیم ناصحیح از برنامه برنامه درسی به عمل نیامده است (پروند، ۱۳۸۵: ۲۵ – ۲۲).
فتحی (۱۳۸۴ )، فتحی (۱۳۸۸ )، ملکی ( ۱۳۸۸ ) و مهر محمدی ( ۱۳۸۷ )، معتقدند که اصطلاح برنامه درسی از نظر لغت شناسی، ریشه در واژه لاتین currere دارد که به معنای میدان مسابقه یا میدانی برای برای دویدن است. بدین ترتیب مشخص می شود که اطلاق چنین لفظی به یک رشته تخصصی یا حوزه ای از حوزه های علمیِ متعلق به قلمرو تعلیم و تربیت، جنبه تمثیلی و استعاری^[۱۰] دارد و توجه به وجه تشبیه میان میدان مسابقه و برنامه درسی، دو ویژگی منتسب به برنامه های درسی را روشن می سازد: نخست اینکه، برنامه های درسی همچون میدان مسابقه که آغاز و پایان مشخص و تعریف شده دارد مستلزم آغاز، پایان و مسیر کاملاً مشخص و از پیش تعریف شده ای است. دومین ویژگی قابل استنباط از واژه برنامه درسی- با عنایت به ریشه لغوی آن- عبارت از این است که، همچون موانعی که در مسیر مسابقه فراهم شده است و عبور از آنها به طوری فزاینده دشوارتر می شود، برنامه های درسی نیز به طوری پیش رونده، دشوارتر می شوند.
تعریف برنامه درسی متناسب با وجود تمثیل و ریشه لغوی این واژه، معرف برداشت سنتی از برنامه درسی شناخته می شود که بر مجموعه ای از تصمیم های از پیش گرفته شده و مسیر شناخته شده ای که یادگیرندگان بر اساس تشخیص برنامه ریزان باید طی کنند، تکیه دارد. این مجموعه از تصمیم ها، در سند برنامه درسی یا چهارچوب و راهنمای برنامه درسی منعکس می شود که برای یک درس خاص، یک پایه تحصیلی یا یک دوره تحصیلی در نظر گرفته شده است (مهر محمدی، ۱۳۸۷: ۱۲-۱۱).
علیرغم روشن بودن معنی لغوی مفهوم برنامه درسی، برداشت ها از این واژه در عرصه تعلیم و تربیت متفاوت است بطور کلی اغلب تعاریفی که از برنامه درسی ارائه شده است را می توان در یکی از طبقات زیر قرار داد.
۱- برنامه درسی به عنوان مجموعه ای از دروس یا برنامه ای برای مطالعه
از این نقطه نظر برنامه درسی عبارت از برنامه ای که در آن فهرست موضوعات مختلف درسی به تفکیک تعیین و تصریح شده است. برای مثال برنامه درسی پایه دوم ابتدایی شامل دروسی نظیر ریاضی، علوم، تعلیمات اجتماعی و … است. تعریف برنامه درسی به عنوان برنامه ای برای مطالعه در زمره تعاریف سنتی و محدود است زیرا به مسائلی نظیر اهداف و نیات تعلیم و تربیت، فرایند های یادگیری، نتایج و بسیاری از تجاربی که یادگیرندگان در محیط آموزشگاه به آن دست می یابند بی اعتنا است (فتحی و اجارگاه، ۱۳۸۸: ۱۵).
۲- برنامه درسی به عنوان فهرست رئوس مطالب

دینر و همکاران در تحقیقی دیگر ( ۱۹۹۶ ) گزارش داده اند که فرهنگهای جمع گرایانه در مقایسه با فرهنگ های فردگرایانه ، احساس رضامندی و احساس آرامش روانی پائین تری گزارش داده اند .
طرح کلی پژوهش
پژوهش توصیفی از نوع همبستگی :
تحقیق توصیفی شامل مجموعه روش هایی است که هدف آن ها توصیف کردن شرایط یا پدیده های مورد بررسی است . اجرای تحقیق توصیفی می تواند صرفاٌ برای شناخت بیشتر شرایط موجود و یاری دادن به فرایند تصمیم گیری باشد . یکی از انواع روش های تحقیق توصیفی تحقیق همبستگی دارد . در این نوع تحقیق رابطه میان متغیرها براساس هدف تحقیق تحلیل می گردد در این تحقیق رابطه بین حداقل دو متغیر در ارتباط با یک گروه محاسبه می شود و رابطه علت و معلولی مطرح نیست بلکه فقط ارتباط بین دو متغیر بررسی می شود واین ارتباط می تواند از ۱- تا ۱+ در نوسان باشد .

جامعه آماری
جامعه آماری این پژوهش دانشجویان زن دانشکده حقوق و فنی مهندسی واحد مشهد که در سال تحصیلی ۸۴-۸۳ اشتغال به تحصیل داشته بودند .
نمونه آماری
از بین جامعه آماری نمونه ای به حجم ۱۰۰ نفر انتخاب گردید .
جدول (۱) : رابطه آرامش روانی با سبک زندگی
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری که برابر با (۹۸۵/۰) می باشد یعنی ( ۰۵/۰P>) بنابراین می‌توان گفت که بین آرامش روانی و سبک زندگی رابطه معنی داری وجود ندارد و فرضیه صفر رد می شود .
جدول (۲) : رابطه سبک زندگی و آرامش روانی با وضعیت تأهل
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری آرامش روانی که برابر با (۳۲۴/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P>) ، نتیجه می شود که بین آرامش روانی و وضعیت تأهل آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود ندارد .
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری سبک زندگی که برابر با (۰۰۶/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P<) ، نتیجه می شود که بین سبک زندگی و وضعیت تأهل آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود دارد و این فرضیه با اطمینان ۹۵% تائید می شود.
جدول (۳) : رابطه سبک زندگی و‌آرامش روانی با سن آزمودنی ها
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری آرامش روانی که برابر با (۵۹۸/۰) یعنی (۰۵/۰P>) نتیجه می گیریم که بین آرامش روانی و سن آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود ندارد .
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری سبک زندگی که برابر با (۰۰۲/۰) می باشد، یعنی (۰۵/۰P<) نتیجه می گیریم که بین سبک زندگی و سن آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود دارد و این فرضیه با اطمینان ۹۵% تائید می شود.
جدول (۴) رابطه سبک زندگی و ارامش روانی با رتبه تولد
باتوجه به جدول بالا و سطح معنی داری ارامش روانی که برابر با ۲۹۰/۰ می باشد یعنی (۰۵/۰P>) نتیجه می گیریم که بین آرامش روانی و رتبه تولد آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود ندارد .
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری سبک زندگی که برابر با (۳۴۷/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P<) پس بین سبک زندگی و رتبه تولد آزمودنی ها نیز تفاوت معنی داری وجود دارد .
جدول (۵) : رابطه سبک زندگی و آرامش روانی با مقطع تحصیلی
باتوجه به جدول بالا و سطح معنی داری آرامش روانی که برابر با (۰۰۹/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P<) ، نتیجه می گیریم ه بین آرامش روانی و مقطع تحصیلی آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود دارد و این فرضیه با اطمینان ۹۵% تائید می شود.
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری سبک زندگی که برابر با (۹۵۹/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P>) نتیجه می گیریم که بین سبک زندگی و مقطع تحصیلی آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود ندارد .
جدول (۶) : رابطه سبک زندگی و آرامش روانی با شغل پدر آزمودنی ها
باتوجه به جدول بالا و سطح معنی داری آرامش روانی که برابر با (۶۰۲/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P>) نتیجه می گیریم که بین آرامش روانی وشغل پدر آزمودنی ها تفاوت معنی داری وجود ندارد .
با توجه به جدول بالا و سطح معنی داری سبک زندگی که برابر با (۰۱۶/۰) می باشد یعنی (۰۵/۰P<) نتیجه می گیریم که بین سبک زندگی وشغل پدر آزمودنی ها ، تفاوت معنی داری وجود دارد و فرضیه با اطمینان ۹۵% تائید می شود.
جدول (۷) : رابطه سبک زندگی و‌ارامش روانی با شغل مادر آزمودنی ها

حمایت از گسترش فعالیت های ورزشی در سطح جامعه و حمایت مالی از مسابقات و تیمهای ورزشی.
مشارکت در برگزاری مناسب جشن ها و اعیاد مذهبی.
انجام اقدامات خلاقانه نظیر افتتاح شعبه های ویژه بانوان.
برقراری ارتباط قوی سازمان با محیط پیرامونی که یکی از شاخص های موفقیت سازمان ها است.
سهیم ساختن مشتریان در سهام بانک. بانک ها در این زمینه می توانند برای افزایش رضایت و جلب توجه مشتریان کلان خود، بخشی از سهام خود را هر چند ناچیز، به مشتریان کلان بفروشند و با این کار، در مشتری این احساس را ایجاد می کنند که در سود و زیان بانک، شریک است.

برقراری امکانات ویژه برای مشتریان ارزنده. به عنوان مثال، بانک ها می توانند برای مشتریان کلان خود امکانات رفاهی از جمله تخفیف در استفاده از سالن های بانک، امکانات درمانی، ورزشی و … برقرار نمایند (سلیمانی بشلی، ۱۳۹۱).
آمیخته بازاریابی^[۳۹]
آمیخته بازاریابی مفهومی کلیدی است که در بازاریابی اجتماعی آن را چنین تعریف می کنند: “مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل که با ترکیب آنها، امکان پاسخگویی به بازار هدف و گروه مخاطب وجود دارد” (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹). به عبارت دیگر، آمیخته بازاریابی در برگیرنده کلیه اقداماتی است که تولیدکننده محصول یا ارائه دهنده خدمت انجام می دهد تا به صورت نظام مند بر بازار تقاضای محصول یا خدمت اثر گذارد. به آمیخته بازاریابی چهار پی (۴P) هم گفته می شود که از ابتدای معادل انگلیسی کلمات محصول^[۴۰]، قیمت^[۴۱]، مکان^[۴۲] و ترویج^[۴۳] گرفته شده است.
محصول: منظور از محصول، کالاها (پدیده فیزیکی و قابل لمس) یا خدماتی (فعالیت یا ایده غیرقابل لمس) هستند که به بازار مورد نظر عرضه می شود تا نیاز یا خواسته هایی از مشتری را تأمین نمایند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹). در واقع کالا مجموعه ای از منافع و امکانات است که به مشتری عرضه می شود. گروه مخاطب باید ابتدا آگاه شوند که مشکلی وجود دارد و کالا یا خدمت مورد نظر راهحل مناسبی برای آن مشکل است تا آنگاه برای اصلاح رفتار خود در جهت استفاده از آن قدم بردارند. در بازاریابی اجتماعی، به برنامه ریزانی نیاز است که بتوانند با انجام پژوهشهای مناسب زمینه تولید کالاها و خدماتی را فراهم کنند که جامعه مورد نظر آنها را بپذیرد (Kotler & Zaltman, 1971).
قیمت: آنچه که مشتری پرداخت می کند تا کالای مورد نظرخود را به دست آورد، قیمت نام دارد (Kotler & Roberto, 1989). قیمت ممکن است پول باشد و یا به صورت اتلاف وقت و انرژی، بروز اضطراب و نگرانی و یا از دست دادن لذتی خود را نشان دهد (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹). برای این که مشتری یک محصول یا خدمت را خریداری کند لازم است قیمت محصول از منافع حاصل از آن کمتر باشد. در صورتی که قیمت محصول یا خدمت بالا و سطح درآمد مشتری پایین باشد، تقاضای محصول پایین خواهد آمد (Davis et al., 1992). البته گاهی ممکن است پایین بودن قیمت (مانند ارائه) رایگان بعضی از خدمات و محصولات در ذهن مشتری کیفیت پایین محصول را تداعی کند و به این ترتیب میزان استقبال از آن را کاهش دهد (Kotler & Roberto, 1989).
مکان: جاهایی که از طریق آنها اطلاعات و آموزش در زمینه ایده یا رفتار به مشتریان می رسد، مکان را شامل می شود (Kotler & Roberto, 1989). در مورد محصولات قابل لمس، مکان همان سیستم توزیع کالاست ولی برای محصولات غیر قابل لمس، جایی که دستیابی به مشتریان برای دریافت محصول امکان پذیر است، مکان تلقی می شود (Ricordeau et al., 2003; Soumerai & Avorn, 1990; Thomson et al., 1997).
ترویج: استفاده از مجموعه تبلیغات، روابط عمومی، حمایت های رسانه ای، ارتباطات فردی و فعالیت های مشابه که محور آنها خلق نیاز و تداوم آن برای استقبال از محصول یا خدمت مورد نظر توسط مشتری است، ترویج را شامل می گردد (Kotler & Roberto, 1989). به عبارت دیگر، فعالیت هایی که ارائه دهنده خدمت یا تولیدکننده کالا انجام می دهد تا بتواند در مورد آن اطلاعات مفیدی به مشتری بدهد و مشتریان را تشویق کند تا آن کالا را بخرند (Thomson et al., 2001). برای ترویج یک محصول باید کانالهای اطلاعرسانی مناسب انتخاب شوند (Young et al., 2004).
عمومیت: در بازاریابی اجتماعی که مخاطبین متفاوتی مد نظر هستند و توجه به آنها برای کسب موفقیت ضروری است، شناسایی و توجه به گروه های داخلی (شامل آنهایی که در مراحل اجرا یا تصویب برنامه درگیر هستند) و گروه های خارجی (شامل گروه مخاطب، مخاطبین ثانوی، سیاستگذاران و دروازه بانان) درگیر در برنامه بازاریابی اهمیت بسیاری دارد.
شراکت: برای موثر واقع شدن برنامه نیاز است تا تیمی متشکل از کلیه سازمان های جامعه که اهداف مشابه (نه الزاماً اهداف یکسان) دارند، در کنار هم قرار گیرند (Nanthan et al., 2004).
سلسله منابع: به دلیل هزینه بالای برنامه های بازاریابی اجتماعی، این هزینه ها را باید از محل های مناسب از جمله کمک های دولتی، بنیادها، هدایا و از این قبیل تامین کرد. در این میان باید دقت کرد که تامین این منابع به اصول کلی و جامعه محور این دیدگاه لطمه نزند (Price, 2001).
سیاستگذاری: تداوم تغییر رفتار اجتماعی تنها با تغییر در سیاست های جامعه امکان پذیر است و در این عرصه حمایت رسانه ای مکملی موثر برای بازاریابی اجتماعی محسوب می گردد. توجه به این عناصر تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، که امروزه از شکل سنتی پیشین خود خارج شده و گسترش پیدا کرده است، موفقیت یک برنامه بازاریابی اجتماعی را تضمین خواهد کرد (Nanthan et al., 2004).
* * *
بخش چهارم: بررسی مطالعات انجام شده
در این بخش، ابتدا به بررسی مطالعات انجام شده مزتبط با موضوع تحقیق در داخل کشور و در ادامه در سایر کشورهای جهان پرداخته میشود.
مطالعات انجام شده در ایران
عابدینی (۱۳۷۶) به بررسی اثرات اجرای برنامه تبلیغات بازرگانی بانک ملی ایران بر جذب مشتری پرداخته است. در این مطالعه، به سنجش میزان آگاهی عموم مردم از انواع تبلیغات در بانک ملی ایران، سنجش میزان بازآوری(به خاطر آوردن)، سنجش میزان گرایش افراد به این بانک و بررسی ضعفهای تبلیغاتی بانک ملی اقدام گردیده است.
مغویینژاد (۱۳۷۸)، درتحقیقی با عنوان بررسی عوامل موثر بر افزایش میزان سپردهگذاری مشتریان در شعب بانک تجارت شهرستان رفسنجان، به بررسی مهمترین عوامل موثر در افزایش میزان سپردهگذاری از دیدگاه مشتریان پرداخت. نتایج بدست آمده نشان میدهند که ویژگیهای فردی کارکنان، تبلیغات، میزان سود پرداختی و عرضه خدمات مطلوب، بر جذب منابع موثر بودهاند.
طاهری بروجنی (۱۳۷۹) در بررسی نقش بازاریابی در تجهیز منابع مالی بانک کشاورزی تاکید میکند که اهمیت تجهیز منابع برای بانک کشاورزی بهعنوان نوعی اهرم مالی اعتباری بسیار روشن بوده و برای دستیابی به این مهم،‌ ضرورت گذار از شیوه‌های سنتی بانکداری و ایجاد ساختارهای مناسب و همگرا با مشتری و نیازهای او اجتناب ناپذیر می کند. بازاریابی تأکید زیادی بر حفظ مشتری، برنامه ریزی بلندمدت، خدمترسانی و …. داشته و راه رضایتمندی مشتری و حفظ او را مشخص می‌سازد. نتایج بدست آمده نشان میدهد که بکار بردن آمیخته بازاریابی در تجهیز منابع مالی بانک کشاورزی در استان چهار محال و بختیاری نقش اساسی دارد و سه عامل کارکنان،‌ قیمت و دارایی‌های فیزیکی در تجهیز منابع مالی بانک کشاورزی نقش دارد لیکن رتبه عوامل تبلیغات پیشبردی، مکان و خدمات،‌ به شکل خدمات، تبلیغات پیشبردی و مکان تغییر می‌یابد.
فروزنده (۱۳۷۹) در بررسی اثر تبلیغات در افزایش سپرده نزد بانکهای تجاری در استان دریافت که تبلیغات بر میزان تقاضای افراد جامعه برای استفاده از خدمات عابر بانک و تلفن بانک موثر نمیباشد. انجام تبلیغات به وسیله بانکهای تجاری باعث افزایش سپرده‌های سرمایهگذاری بلندمدت آنها شده است و انجام تبلیغات به وسیله بانکهای تجاری باعث افزایش سپرده‌های کوتاهمدت آنها شده است.
رازانی (۱۳۸۲)، در بررسی و معرفی روش های جدید و موثر جذب منابع مالی در شعب بانک تجارت استان لرستان به بررسی عوامل موثر در جذب منابع مالی به روش توصیفی- پیمایشی پرداخته است. نتایج بدست آمده نشان میدهد که عواملی نظیر فضای فیزیکی مطلوب، ارائه تسهیلات سهلتر، جذب منابع بلندمدت و… را در جذب منابع موثر میباشند.
حقشناس کاشانی (۱۳۸۲) در بررسی نقش اعمال مدیریت موثر بازاریابی بانک‌ها در جذب و حفظ مشتری معتقد است که در کشورمان هنوز برخی از بانک‌ها مدیریت بازاریابی ندارند و روابط عمومی وظیفه آن را نیز انجام می‌دهد. در عین حال برخی از مدیران بانک‌ها وظیفه مدیریت بازاریابی بانک را صرفاً انجام تبلیغات و آگهی می‌دانند، درحالیکه وظیفه مدیریت بازاریابی بسیار فراتر است. نتایج بدست آمده به ترتیب قیمت (تفاوت نرخ کارمزد تسهیلات و نرخ سود تضمین شده سپرده‌ها) و پس از آن فرایند کار و کارکنان بانک، بیشترین نقش را در جذب مشتری داشته و تبلیغ و ترفیع نیز کمترین نقش را در این زمینه ایفا می‌کند، این درحالی است که بانکها بیشترین بودجه را به تبلیغ و ترفیع اختصاص می‌دهند.
خواجهزاده (۱۳۸۳) به ارزیابی تاثیر تبلیغ حسابهای قرضالحسنه پسانداز بانک کشاورزی از طریق تلویزیون بر جذب مخاطبان به سپردهگذاری دراین حسابها پرداخته شده که در ارتباط با آن، چهار سوال بهعنوان سوالات پژوهشی در طرح پیشنهادی تحقیق از طرف بانک کشاورزی مطرح شده که شامل موارد ذیل میباشد: - تبلیغات تلویزیونی بانک کشاورزی تا چه حد بر جذب مخاطبان به سپردهگذاری در این حسابها موثر بوده است؟ - جایگاه تبلیغات تلویزیونی بانک کشاورزی در میان سایر ابزارهای تشویقی، ترغیبی و اطلاعرسانی این بانک در کجاست؟ - چه عواملی در تبلیغات تلویزیونی بانک کشاورزی بر سپردهگذاری مخاطبان در حسابهای قرضالحسنه پسانداز تاثیر بیشتری دارند؟
برای بررسی اثربخشی تبلیغات تلویزیونی، در راستای سؤال اول پژوهش یک فرضیه اهم و برای بررسی تأثیر این تبلیغات بر تحقق هرکدام از مراحل ششگانه مدل سلسله مراتب اثربخشی تبلیغات لویج و استینر^[۴۴] شامل ایجاد آگاهی، ارائه اطلاعات، ایجاد علاقه، ترجیحدادن، متقاعدشدن و اقدام(سپردهگذاری)، نیز یک فرضیه اخص مطرح و مورد آزمون قرار گرفته، ولی برای سوالات دوم، سوم و چهارم تحقیق بهعلت اینکه پیشبینی جهت خاصی برای آنها مشکل بوده، فرضیهای تدوین نشده است. در پایان، فرضیه اهم و هر شش فرضیه اخص تحقیق مورد تأیید قرار گرفته و نتایج حاکی از آن است که تبلیغات تلویزیونی بانک کشاورزی در رابطه با حسابهای قرضالحسنه پسانداز بر سپردهگذاری در این حسابها مؤثر بوده و مراحل ششگانه اثربخشی تبلیغات در مدل لویج و استینر را به طور کامل طی کرده است. بهعلاوه بهمنظور یافتن پاسخ برای سوالات دوم، سوم و چهارم پژوهش، جایگاه تبلیغات تلویزیونی بانک کشاورزی در میان سایر رسانه‌ها و ابزارهای ترفیعی و ترویجی مورد استفاده این بانک، میزان تأثیرگذاری هر یک از عوامل مربوط به ساختار پیامهای تبلیغاتی بانک کشاورزی بر سپردهگذاری، میزان اهمیت هریک از عوامل مربوط به محتوای پیامهای تبلیغاتی این بانک، میزان مطلوبیت جوایز قرعهکشی حسابهای قرضالحسنه از دیدگاه پاسخگویان و ارتباط میان میزان مطلوبیت هر یک از جوایز با ویژگیهای دموگرافیک مخاطبان، مورد بررسی قرار گرفت.
ابونوری و سپانلو(۱۳۸۴) در بررسی آثار عوامل درونسازمانی بر جذب سپرده بانکی که از اطلاعات تلفیقی حاصل از نمونه ۵۱ نمونه از شعبهها در سطح شهر تهران استفاده کردند، دریافتند که تعداد کارکنان بانک به حد اشباع رسیده، درحالی که تعداد باجه کمتر از حد مطلوب است، میزان اعطای تسهیلات، مکان شعبه و تجهیزات شعبه بر جذب سپرده اثر مثبت دارد. علاوه بر این، نتایج نشان میدهد نابرابری در میزان پرداختها به کارکنان، با فرض استقرار شایسته سالاری، در اثر افزایش انگیزه، موجب افزایش در جذب سپرده میگردد.
نتایج تحقیق ناظمی و همکاران (۱۳۸۴) در خصوص نقش شیوه های نوین ارائه خدمات بانکی در جذب مشتری و بهبود کارایی سیستم بانکی نشان داد که شیوه های نوین ارائه خدمات بانکی باعث افزایش رضایت مشتریان بانک های سپه شهرستان مشهد شده ؛ ولی این خدمات به افزایش کارایی (کاهش هزینه و وقت کارکنان) در شعب بانک منجر نشده است.
نتایج به دست آمده از تحقیق رنجبریان و غلامی کرین (۱۳۸۵) با عنوان بررسی عوامل موثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی در شهر اصفهان نشان داده است که عواملی چون خدمات گسترده بانکی، امکان دسترسی سریع، نمای ظاهری بانک، اعتبار بانک، سرعت عمل، فناوری جدید روز، برخورد کارکنان، سود پرداختی به سپرده ها و هزینه کارمزد تسهیلات بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی تاثیر قطعی داشته اند. همچنین بین نظر مشتریان با توجه به سن، شغل، مدرک تحصیلی و نوع حساب بانکی، تفاوت معناداری وجود داشته است. نحوه برخورد کارکنان و امکان دسترسی سریع مشتریان به بانک وسرعت عمل، به ترتیب از مهم ترین عوامل موثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک دولتی شهر اصفهان بودند.
خضرا (۱۳۸۵)، در مقالهای تحت عنوان عوامل موثر بر تجهیز منابع مالی کشور عوامل فنآوری اطلاعات و ارتباطات، مهارت نیروی انسانی، تنوع و کیفیت خدمات بانکی، رضایت مشتریان از کارکنان و مطلوبیت محیط داخلی و محل استقرار شعب در بانکداری نوین را بهعنوان مهمترین ابزارهای جذب بهینه منابع پولی معرفی کرده است.
شمس و رشیدیان (۱۳۸۵) در تحقیق خود در زمینه نقش بازاریابی اجتماعی در امر آموزش مداوم دریافتند که اگر چه به نظر می رسد طراحی برنامه های آموزشی بر مبنای اصول یاد شده، هزینه ارائه برنامه را افزایش می دهد اما احتمال موفقیت آموزشی برنامه و تاثیر آن را بالا برده است.
نتایج تحقیق اعتباریان و فرح بخش (۱۳۸۷) در خصوص شناسایی نیازهای مشتریان نشان داد که از نظر مشتریان مولفه های محیط داخلی و محل استقرار شعب، کاهش مدت زمان انتظار دریافت خدمات، امکان ارتباط با مدیریت و ایجاد واحد رسیدگی به شکایات، ارائه خدمات مشاورهای، تعدیل مدت زمان بازپرداخت تسهیلات، اهمیت دادن به مشتری، اطلاعرسانی، سیستم امنیتی، کاهش وثیقهها دارای اهمیت میباشد.
ایران زاده و همکاران (۱۳۸۸) در تحقیقی در زمینه بررسی عوامل تاثیرگذار بر تعهد مشتری در بانکداری الکترونیک دریافتند که رابطه مثبت بین متغیرهای ارزش مشترک و اعتماد، ارتباطات و اعتماد، ارتباطات و جذب مشتری، رفتار فرصت طلبانه و اعتماد، اعتماد و تعهد و همچنین جذابیت و تعهد وجود داشته است.
یافته های پژوهش حسینی هاشم زاده (۱۳۸۸) با عنوان بررسی عوامل موثر بر رضایت مندی مشتریان بانک صنعت و معدن نشان می دهد که متغیر کیفیت خدمات بیشترین تاثیر را بر رضایت مشتریان دارد و بعد از آن به ترتیب نگرش مشتریان به کارکنان بانک، ارزیابی آنان از قوانین و مقررات بانک، تحصیلات مشتریان، و پایگاه مشتریان تغییرات،متغیر رضایت مشتریان را تبیین می کنند.
یافته های پژوهش آقایی و ملااحمد (۱۳۸۸) نشان داد که در بانک های خصوصی ایران، سیستم سنجش سودآوری مشتری توسعه نیافته است ولی، مدیران این قبیل بانک ها نسبت به برقراری و توسعه این سیستم، دیدگاه مثبتی دارند و معتقدند که اطلاعات مربوط به سودآوری مشتری در تصمیم های آنها درباره اعطای وام به مشتریان، تعیین بهای تسهیلات اعطایی، برقراری یا حذف رابطه با مشتریان، قیمت گذاری خدمات ارائه شده به مشتری و استراتژی های بازاریابی تاثیر دارد.
امیرشاهی و همکاران (۱۳۸۸) تحقیقی با عنوان شناسایی عوامل موثر بر ایجاد اعتماد در مشتریان کلیدی بانک انجام دادند که نتایج نهایی حاصل از تحلیل عاملی داده ها موجب شناسایی و اولویت بندی ۱۰ عامل شد که شامل ارائه مشاوره های مفید، کارکنان، به منزله سازمان، ارائه خدمات مکمل، شهرت و اعتبار سازمان در ذهن مشتریان، آمادگی برای پاسخگویی به مشتریان، فن آوری ها و فرایند های سازمان تجارب قبلی مشتریان برقراری ارتباط صمیمانه با مشتریان، انعطاف پذیری در ارائه خدمات و رسیدگی به شکایت ها بود.
نتایج تحقیق رنجبریان و براری (۱۳۸۸) (الف) با عنوان بازاریابی رابطه مند، رویکردی برای بهبود رضایت مشتری نشان داد که به ترتیب الویت، شایستگی، ارتباطات، اعتماد و مدیریت تعارض بر رضایت مشتری از خدمات بانک سامان رابطه داشته، اما تعهد رابطه معناداری با رضایت آن ها نداشته است.
تحقیق دیگر رنجبریان و براری (۱۳۸۸) (ب) نشان می دهد که در بانک دولتی چهار بنیان بازاریابی رابطه مند تاثیر مثبت و معناداری بر وفاداری مشتریان داشته است. در بانک خصوصی نیز به غیر از متغیر ارتباطات بقیه متغیرها تاثیر مثبت و معناداری بر وفاداری مشتریان داشته اند.
حیدرپور و طهماسبی گتابی(۱۳۸۸)، در بررسی تاثیر هزینه آموزش و هزینه تبلیغات بانکداری الکترونیکی بر افزایش جذب سپردههای بانکها که در بانک صادرات استان مازندران انجام شد، براین باورند که بین افزایش جذب منابع و هزینه تبلیغات بانکداری الکترونیکی رابطه وجود ندارد، اما بین هزینه آموزش بانکداری الکترونیکی و افزایش جذب سپردهها رابطه وجود دارد.
یافته های تحقیق علی پور و همکاران (۱۳۸۹) با عنوان بررسی کارکردهای مدل آیدا بر واکنش روانی و رفتاری مشتریان بانک ها در شهر زنجان نشان داد که عوامل جلب توجه، منفعت رسانی، علاقه مندی و عملی شدن در یک پیام بر واکنش روانی و رفتاری مشتریان موثر بوده است.
نتایج پژوهش گیلانی نیا و موسویان (۱۳۸۹) در خصوص تاثیر وفاداری به برند بر ارزش ویژه برند بانک از دیدگاه مشتریان کارت الکترونیکی نشان داد که وفاداری، آگاهی و کیفیت بر ارزش ویژه برند تاثیر دارند و آگاهی از برند نیز از عوامل موثر بر وفاداری مشتریان به برند می باشند.
نتایج تحقیق قاضی زاده و همکاران (۱۳۹۰) با عنوان بررسی تاثیر بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتریان با بهره گرفتن از مدل توسعه یافته بازاریابی رابطه مند نشان داد، چنان که سه عامل منافع مالی، عوامل اجتماعی و پیوندهای ساختاری با تاثیرگذاری بر کیفیت ارتباط و احساسات و به همین صورت عامل احساسات با تاثیرگذاری بر کیفیت ارتباط می توانند منجر به وفاداری مشتری شوند.
ربیعی و همکاران (۱۳۹۰) در تحقیقی به بررسی ارزیابی اثربخشی تبلیغات بانک پارسیان و شناسایی مهمترین عامل در افزایش اثربخشی آن در سطح شهر تهران پرداختند. بررسی تطبیقی میزان اثربخشی تبلیغات رسانه ها بیانگر آن است که از نظر مشتریان، تلویزیون اثربخش ترین رسانه در جذب مشتری بوده، پس از آن، روزنامه قرار دارد. علاوه بر این، آنها مهمترین عامل اثرگذار بر افزایش اثربخشی تبلیغات بانک را صداقت موجود در پیام ها و واقعی بودن آنها می دانند. همچنین، موثرترین عامل در جذب مشتریان را برخورد خوب کارکنان و احترام به آنها عنوان کرده، به ترتیب از تلویزیون و سپس روزنامه به عنوان رسانه هایی که بیشترین میزان دسترسی به تبلیغات آن را دارند و بیشترین زمان خود را به آن اختصاص می دهند، یاد می کنند. آنها تلویزیون و سپس رادیو را به عنوان با کیفیت ترین رسانه ها عنوان نموده، برای ارائه تبلیغات بعدی بانک نیز به ترتیب رسانه های تلویزیون و روزنامه را پیشنهاد می کنند.
نتایج حاصل از تحقیق عابسی و همکاران (۱۳۹۰) نشان داد که مولفه تکنولوژی بیشترین تاثیر را در پیاده سازی موفق سیستم ارتباط با مشتریان دارد و پس از آن مولفه های ساماندهی مناسب، مدیریت دانش و در اولویت آخر مولفه تمرکز بر مشتریان کلیدی بیشترین تاثیرات را بر روی پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می گذارند.
نتایج تحقیق سپهری و همکاران (۱۳۹۰) در خصوص کشف دلایل رویگردانی مشتری از خدمات بانکداری نشان از تمایل به رویگردانی در بخش بزرگی از مشتریان بانک کشاورزی دارد که عمده ترین آن (به ویژه در گروه های با درآمد بالاتر بیشتر) طرز برخورد کارمندان بانک و نه عوامل بیان شده توسط خبرگان نظیر نحوه اعطای وام یا سودسپرده های پشتیبان بوده است.
نتایج تحقیق رنجبریان و همکاران (۱۳۹۱) با عنوان بررسی ارتباط عوامل تشکیل دهنده بازاریابی رابطه مند با وفاداری مشتریان حاکی از آن است که عوامل تشکیل دهنده بازاریابی رابطه مند رابطه مثبت و معناداری با وفاداری مشتریان بانک داشته و ترتیب اولویت رابطه معنادار آنها با وفاداری مشتریان عبارت است از اعتماد سازی، مدیریت تعارض، کیفیت ارتباطات و تعهد به خدمت بوده، به علاوه جنسیت به عنوان یک متغیر تعدیل کننده تاثیری بر رابطه بین متغیرهای مستقل و وابسته نداشته است.
مطالعات انجام شده در سایر کشورها
در مطالعهای که موسسه ملی ارتباطات فرانسه با همکاری دانشگاه زیلینا اسلوواکی انجام داده، نقش عوامل موثر در جذب مشتریان خدمات بانکداری الکترونیکی مورد بررسی قرار گرفته است. براساس مطالعات این گروه، در فرایند ارائه خدمات بانکی شناخت رفتار مشتریان و عوامل مورد نظرشان در افزایش کیفیت خدمات الکترونیکی موثر شناخته شده است. برای افزایش کیفیت خدمات بانکی اینترنتی محققین توجه به چند عامل را موثر دانسته‌اند: سهولت استفاده، امنیت، طراحی یک محیط گرافیکی مناسب از عوامل موثر برای جذب مشتریان اینترنتی است (Sahut, & Kucerva, 2003).

- تجزیه و تحلیل فرصت‌هاى بازار: توسط سؤالات ۱۷، ۱۸، ۱۹، ۲۰، ۲۱، ۲۳و ۲۵ از پرسشنامه محققساخته توفیق در امر تجارت و بازاریابی سنجش میگردد. کمینه نمره ۷ و بیشینه آن ۳۵ است.
- تهیه ترکیب عناصر بازاریابى: توسط سؤالات ۱، ۲، ۷، ۱۵، ۱۷ و ۲۲ از پرسشنامه محقق ساخته توفیق در امر تجارت و بازاریابی سنجش میگردد. کمینه این نمره ۶ و بیشینه آن ۳۰ میباشد.
- انتخاب بازارهاى هدف: توسط سؤالات ۳، ۵، ۶، ۸ و ۹ از پرسشنامه محقق ساخته توفیق در امر تجارت و بازاریابی سنجش می گردد. کمینه این نمره ۵ و بیشینه آن ۲۵ میباشد.
۱-۱۰.خلاصهی فصل
در این فصل از پژوهش پس از مقدمه به بیان مسأله تحقیق پرداخته شده و ضمن آوردن اهمیت و ضرورت تحقیق به اهداف کاربردی پژوهش اشاره گردیده است. در ادامه ضمن برشمردن اهداف مختلف تحقیق، فرضیه‌های تحقیق و به دنبال آن مدل مفهومی تحقیق آورده شده و قسمت آخر فصل به تعریف مفهومی و عملیاتی واژه‌های اصلی تحقیق و متغیرهای اساسی(ملاک و پیش بین) اختصاص یافته است.

فصل دوم

مروری بر ادبیات تحقیق

۲-۱.مقدمه
مدیریت و یا عامل انسانی مهمترین دلیل تحولاتی است که امروز بشر در همه زمینه‌ها و به هر شکلی در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انسانی است که تفاوت‌های فاحش امروز زندگی بشر با شرایط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر این عامل از زندگی روزمره حذف شود در واقع توسعه و پیشرفت از زندگی انسان حذف می‌شود. برای تغییر و حرکت بسوی شرایط بهتر علاوه بر عواملی چون سرمایه، مواد اولیه و غیره مهمترین و اصلی‌ترین عامل نیروی انسانی است. در واقع ثروت و دارایی هر جامعه‌ای تنها و تنها نیروی انسانی است. این دیدگاه شاید افراطی بنظر برسد ولی واقعیت‌های پیشرو در جوامع گوناگون این امر را ثابت می‌کند. اگر یک جامعه را با همه امکانات مادی و ثروت‌های بیکران با جامعه‌ای که از همه این امکانات بی‌بهره است مقایسه کنیم و مشاهده کنیم که جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاتری برخوردار است تنها عاملی که این مسئله را ایجاد کرده باید عامل انسانی باشد در زمینه امور اقتصادی و تجاری مانند همه دیگر بخش‌های اجتماعی عامل انسانی مهم و حیاتی است. این فصل از تحقیق نگاهی دارد به دو دیدگاه‌های جدید در زمینه مدیریت تجاری که شامل دو بعد هوشی یعنی هوش هیجانی و هوش بازاریابی می‌باشد.

نخستین توجهی که در عرصه مدیریت و تجارت به صورتی جدی به رفتار مناسب با عوامل انسانی مبذول گشت به التون مایو استاد دانشگاه هاروارد مربوط می‌شود. وی در تحقیقاتی که در شرکت برق وسترن انجام داد و به تحقیقات هاتورن معروف شد به این نتیجه مهم رسید که توجه به عامل انسانی مهمترین ابزار در رشد انگیزش و بهره‌وری سازمان‌ها و کارکنان آنها است. در واقع بعد از آنکه تیلور اصول مدیریت علمی خود را منتشر و اجرا نمود انقلابی در بهره‌وری سازمان‌ها رخ داد، اما به همان نسبت اداره سازمان‌ها را به سمت شیوه‌های مکانیکی که موجب کاهش رضایت کارکنان می‌شد سوق داد. تلاش‌های التون مایو که در واقع آغازگر جنبشی نوین در عرصه مدیریت بود و به مکتب رفتارگرایان معروف گشت باعث شد مدیران و نخبگان تجاری توجهی ویژه به عامل روحیه انسانی در داخل و خارج از سازمان نمایند. شکوفایی شیوه رفتارگرایان مربوط به سال‌های ۱۹۳۰ می‌شود با این وجود تا به حال این بینش اعتبار خود را حفظ نموده است. طوری که حالا در تقسیم‌بندی‌هایی که برای نگرش مدیریتی مدیران به کار می‌رود آنها را به دو دسته کارمندگراها و کارگراها تقسیم می‌کنند که در واقع تمایزی است بین کسانی که اولویت و تمرکز خود را بر انجام کار بدون توجه به روحیه دیگران می‌دهند و کسانی که روحیه کارکنان و انگیزش آنان را در نظر می‌گیرند. ناگفته پیداست بهترین شیوه روشی است که هر دو وجه را یعنی کارگرایی و کارمند گرایی را در اوج دارا باشد.
هوش هیجانی به نظر می‌رسد می‌تواند شکل تکامل یافته‌ای از توجه به انسان در سازمان‌ها باشد و ابزاری نوین و شایسته در دستان مدیران تجاری و تئوریسین‌های بازار برای هدایت افراد درون سازمان و مشتریان برون سازمان و تأمین رضایت آنها. همچنین هوش بازاریابی به عنوان ابزاری علمی با نگرشی دیگرگونه به بازار با اتکاء بر آنچه علم مدیریت در صحنه اقتصادی امروز بدان می‌نگرد می‌باشد. در ادامه در این فصل به هر دو بعد هوشی یعنی هوش هیجانی و هوش بازاریابی اشاره شده و ابعاد این دو هوش در امر بازار و اقتصاد موشکافی گردیده است. بخش بعد به ادبیات تحقیق اختصاص یافته است که شامل سه قسمت است؛ قسمت اول آن به بحث هوش هیجانی و نقش آن در توفیق در امر تجارت پرداخته شده، در قسمت دوم به مبحث هوش بازاریابی و توفیق در امر تجارت و بازار و در بخش سوم به پیشنه تحقیقات انجام شده اشاره گردیده است:
۲-۲.ادبیات تحقیق
۲-۲-۱.توفیق در تجارت
امروزه با گسترش علوم جدید و علمی شدن تقریباً تمامی شاخه‌ها، ثابت گشته است که دیگر با بهره گرفتن از شیوه‌های سنتی نمی‌توان توفیق چندانی در امر تجارت حاصل نمود. بدین منظور اندیشمندان علوم مختلفی همچون مدیریت، اقتصاد، جامعه‌شناسی و حتی روانشناسی به کمک تولیدکنندگان، صادر و واردکنندگان، بازرگانان، ارائه دهندگان خدمات و… آمده و به آنان راهکارهای جدیدی برای توفیق در امر اقتصادی ارائه می‌نمایند. بر اساس رویکرد جدید در اقتصاد امروز استفاده از شیوه‌های سنتی نه تنها اموری پوسیده و ناکارآمد محسوب می‌گردند؛ که اموری مقرون به صرفه محسوب نشده و استراتژی‌های قدیم را در برابر رقبا و صحنه‌های تجاری فشرده ضعیف و محکوم به شکست می‌دانند. در بین عرضه کنندگان نظریات مختلف اقتصادی در زمینه توفیق در امر کار و بازار بر روی مواردی جدید و بدیع تأکید می‌گردد که یکی از این موارد نقش هوش افراد در تجارت و بازار است. بی‌شک هوش افراد اثری بسیار عمیق بر روی این امر دارد؛ افرادی که دارای بهره هوشی بالاتری هستند، می‌توانند از این نعمت خدادادی برای برون رفت از مشکلات و چالش‌ها و استفاده از فرصت‌ها استفاده نمایند، این افراد با پارادوکس‌ها کمتر روبرو شده و به خوبی می‌دانند که چگونه می‌توان یک چالش را به یک فرصت تبدیل نمود. اما از نظر روانشناسی هوش دارای ابعاد مختلفی است که تأثیر هر یک از ابعاد و انواع آن بر قسمت‌های خاصی از امور زندگی انسان به گونه‌ای متفاوت اثر می‌گذارد. به زعم روانشناسان و علم روانشناسی هوش را می‌توان در ابعاد مختلف طبقه بندی نمود. با توجه به نظرات هوارد گاردنر، هوش‌های چندگانه هفت راه مختلف برای نشان دادن قابلیت فکری هستند(سامانی، ۱۳۹۰).
۲-۲-۲.انواع هوش چندگانه کدامند؟
۲-۲-۲-۱.هوش دیداری-فضایی^[۲۱]
این نوع هوش توانایی درک پدیده‌های بصری است. یادگیرنده‌های دارای این نوع هوش، گرایش دارند که با تصاویر فکر کنند و برای به دست آوردن اطلاعات، نیاز دارند یک تصویر ذهنی واضح ایجاد کنند. آنها از نگاه کردن به نقشه‌ها، نمودارها، تصاویر، ویدیو و فیلم خوششان می‌آید. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر است: ساختن پازل، خواندن، نوشتن، درک نمودارها و شکل‌ها، حس جهت‌شناسی خوب، طراحی، نقاشی، ساختن استعاره‌ها و تمثیل‌های تصویری (احتمالاً از طریق هنرهای تجسمی)، دستکاری کردن تصاویر، ساختن، تعمیر کردن و طراحی وسایل عملی، تفسیر تصاویر دیداری. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از دریانوردی، مجسمه سازی، هنرمند تجسمی، مخترع، کاشف، معمار، طراحی داخلی، مکانیکی، مهندسی
۲-۲-۲-۲.هوش کلامی-زبانی^[۲۲]
این نوع هوش یعنی توانایی استفاده از کلمات و زبان. این یادگیرنده‌ها مهارت‌های شنیداری تکامل یافته‌ای دارند و معمولا سخنوران برجسته‌ای هستند. آنها به جای تصاویر، با کلمات فکر می‌کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: گوش دادن، حرف زدن، قصه گویی، توضیح دادن، تدریس، استفاده از طنز، درک قالب و معنی کلمه‌ها، یادآوری اطلاعات، قانع کردن دیگران به پذیرفتن نقطه نظر آنها، تحلیل کاربرد زبان. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از: شاعر، روزنامه نگار، نویسنده، معلم، وکیل، سیاستمدار، مترجم
۲-۲-۲-۳.هوش منطقی- ریاضی^[۲۳]
هوش منطقی- ریاضی یعنی توانایی استفاده از استدلال، منطق و اعداد. این یادگیرنده‌ها به صورت مفهومی با بهره گرفتن از الگوهای عددی و منطقی فکر می‌کنند و از این طریق بین اطلاعات مختلف رابطه برقرار می‌کنند. آنها همواره در مورد دنیای اطرافشان کنجکاوند، سوال‌های زیادی می‌پرسند و دوست دارند آزمایش کنند. مهارت‌های آنها شامل این موارد می‌شود:
مسئله حل کردن، تقسیم بندی و طبقه بندی اطلاعات، کار کردن با مفاهیم انتزاعی برای درک رابطه شان با یکدیگر، به کاربردن زنجیره طولانی از استدلالها برای پیشرفت، انجام آزمایش‌های کنترل شده، سوال وکنجکاوی در پدیده‌های طبیعی، انجام محاسبات پیچیده ریاضی، کار کردن با شکل‌های هندسی. رشته‌های شغلی مورد علاقه آنها عبارتند از: دانشمند، مهندس، برنامه نویس کامپیوتر، پژوهشگر، حسابدار، ریاضیدان
۲-۲-۲-۴.هوش بدنی- جنبشی^[۲۴]
این هوش یعنی توانایی کنترل ماهرانه حرکات بدن و استفاده از اشیا. این یادگیرنده‌ها خودشان را از طریق حرکت بیان می‌کنند. آنها درک خوبی از حس تعادل و هماهنگی دست و چشم دارند (به عنوان مثال در بازی با توپ، یا استفاده از تیرهای تعادل مهارت دارند) آنها از طریق تعامل با فضای اطرافشان قادر به یادآوری و فرآوری اطلاعات هستند. مهارت‌های آنها شامل این موارد می‌شود: رقص، هماهنگی بدنی، ورزش، استفاده از زبان بدن، صنایع دستی، هنرپیشگی، تقلید حرکات، استفاده از دستهایشان برای ساختن یا خلق کردن، ابراز احساسات از طریق بدن. شغل‌های مورد علاقه آنها عبارتند از : ورزشکار، معلم تربیت بدنی، رقصنده، هنرپیشه، آتش نشان، صنعتگر(سامانی و دیگران، ۱۳۹۰)
۲-۲-۲-۵.هوش موسیقی- ریتمیک^[۲۵]
این نوع هوش یعنی توانایی تولید و درک موسیقی. این یادگیرنده‌های متمایل به موسیقی با بهره گرفتن از صداها، ریتم‌ها و الگوهای موسیقی فکر می‌کنند. آنها بلافاصله چه با تعریف و چه با انتقاد، به موسیقی عکس العمل نشان می‌دهند. خیلی از این یادگیرنده‌ها بسیار به صداهای محیطی (مانند صدای زنگ، صدای جیرجیرک و چکه کردن شیرهای آب) حساس هستند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: آواز خواندن، سوت زدن، نواختن آلات موسیقی، تشخیص الگوهای آهنگین، آهنگ سازی، به یاد آوردن ملودی‌ها، درک ساختار و ریتم موسیقی. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از: موسیقیدان، خواننده، آهنگساز(سامانی و دیگران، ۱۳۹۰)
۲-۲-۲-۶.هوش درون فردی^[۲۶]
یعنی توانایی ارتباط برقرار کردن و فهم دیگران. این یادگیرنده‌ها سعی می‌کنند چیزها را از نقطه نظر آدم‌های دیگر ببینند تا بفهمند آنها چگونه می‌اندیشند و احساس می‌کنند. آنها معمولا توانایی خارق العاده‌ای در درک احساسات، مقاصد و انگیزه‌ها دارند. آنها سازمان دهنده‌های خیلی خوبی هستند، هرچند بعضی وقت‌ها به دخالت متوسل می‌شوند. آنها معمولا سعی می‌کنند که در گروه آرامش را برقرار کنند و همکاری را تشویق کنند. آنها هم از مهارت‌های کلامی (مانند حرف زدن) و هم مهارت‌های غیرکلامی (مانند تماس چشمی، زبان بدن) استفاده می‌کنند تا کانال‌های ارتباطی با دیگران برقرار کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: دیدن مسائل از نقطه نظر دیگران (نقطه نظر دوگانه)، گوش کردن، همدلی، درک خلق و احساسات دیگران، مشورت، همکاری با گروه، توجه به خلق و خو، انگیزه‌ها و نیت‌های مردم، رابطه برقرار کردن چه از طریق کلامی چه غیر کلامی، اعتماد سازی، حل و فصل آرام درگیری‌ها، برقراری روابط مثبت با دیگر مردم. شغل‌های مناسب برای آنها عبارتند از : مشاور، فروشنده، سیاستمدار، تاجر(سامانی و دیگران، ۱۳۹۰)
۲-۲-۲-۷.هوش برون فردی (فرا فردی)^[۲۷]
این هوش یعنی توانایی درک خود و آگاه بودن از حالت درونی خود. این یادگیرنده‌ها سعی می‌کنند احساسات درونی، رویاها، روابط با دیگران و نقاط ضعف و قوت خود را درک کنند. مهارت‌های آنها شامل موارد زیر می‌شود: تشخیص نقاط ضعف و قوت خود، درک و بررسی خود، آگاهی از احساسات درونی، تمایلات و رویاها، ارزیابی الگوهای فکری خود، باخود استدلال و فکر کردن، درک نقش خود در روابط با دیگران. مسیرهای شغلی ممکن برای آنها عبارتند از: روان درمان، روانشناس، رهبر مذهبی، حکیم الهیات، پژوهشگر، نظریه پرداز، فیلسوف، معلم علوم دینی(سامانی و دیگران، ۱۳۹۰)
۲-۲-۲-۸.سایر ابعاد هوش
در دسته بندی دیگر روانشناسان هوش را به سه دسته عمده تقسیم می‌نمایند: هوش عمومی، هوش هیجانی و هوش تجاری. هوش عمومی یا منطقی یا IQ^[28] یا ضریب هوشی به توانمندی عمومی و مغزی انسانها در حل مسایل و امور اطلاق می‌گردد. بر اساس نظریات روانشناسان افراد از نظر IQ دارای تفاوتهای زیادی بوده و این پدیده نسبتاً خدادادی می‌باشد. بی‌شک افراد دارای IQ بهتر از وضعیت توانایی ذهنی بهتری برخوردارند اما این در همه امور صادق نبوده و نیاز به کسب مهارت در امور نیز شرطی اساسی است(پورافکاری، ۱۳۸۵)
هوش هیجانی یا EQ^[29] توانایی زیر نظر گرفتن احساسات و هیجانات خود و دیگران، تمایز گذاشتن بین آنها و استفاده از اطلاعات حاصل از آنها در تفکر و اعمال خود». بنابراین هوش هیجانی مجموعه مهمی از یک سری توانایی هاست: توانایی هایی مانند اینکه فرد بتواند انگیزه خود را حفظ نماید و در مقابل ناملایمات پایداری کند، تکانشهای خود را تعویق اندازد، آنها را کنترل، حالات روحی خود را تنظیم کند و نگذارد پریشانی خاطر، قدرت تفکرش را خدشه دار سازد، با دیگران همدلی کند و امیدوار باشد.
هوش منطقی (IQ) و هوش هیجانی (EQ) تضادی با یکدیگر ندارند بلکه فقط با هم متفاوتند. دانستن اینکه شخصی فارغ التحصیل ممتازی است تنها به این معنی است که او در جنبه هایی که با نمره سنجیده می‌شوند بسیار موفق بوده است و احتمالاً فردی با هوشبهر (IQ) بالاست، اما درباره اینکه او به فراز و نشیب های زندگی چه واکنشی نشان می‌دهد، چیزی به ما نمیگوید و مشکل در همین جاست.
در بعد دیگر هوش بازار^[۳۰] یا هوش تجاری قرار دارد. در یک تعریف جامع می‌توان گفت که هوش تجاری یا هوش کسب و کار یا هوش بازاریابی که قالب عمدهتری را مانند استفاده‌های تجاری و غیر تجاری (نظامی و غیر‌انتفاعی) در بر دارد، عبارت است از بُعد وسیعی از کاربردها و تکنولوژی برای جمع آوری داده و دانش جهت زایش پرس و جو در راستای آنالیز سازمان، برای اتخاذ تصمیمات تجاری دقیق و هوشمند(صادقی، ۱۳۹۰).
با توجه به این تعریف، از دو منظر می‌توان مفهوم هوش تجاری را مورد کنکاش قرار داد. ابتدا از منظر معماری، از این منظر به هوش تجاری به عنوان یک چارچوب که عامل افزایش کارایی سازمان و یکپارچگی فرایندها و نهایتا بر فرایندهای تصمیم گیری در سطوح مختلف سازمانی متمرکز است، نگریسته می‌شود. بازار هوش تجاری را ابزاری برای برتری رقابتی و پایشگر و تحلیلگر بازار و مشتریان می‌داند. این در حالی است که منظر دوم، از نقطه نظر فناوری می‌نگرد، این منظر نیز هوش تجاری را یک سیستم هوشمند می‌داند که با پردازش دقیق داده‌ها، نقطه دخالت سخت افزار و نرم افزار در مغز افزارها به حساب می‌آید. ولی به بیان ساده تر، همان طور که گفته شد هوش تجاری چیزی نیست مگر فرایند بالابردن سود دهی سازمان در بازار رقابتی با استفاده هوشمندانه از داده‌های موجود در فرایند تصمیم گیری. در صورتی که مفهوم هوش تجاری بدرستی درک و منتقل نگردد، موجب می‌شود تا انتظارات مدیران به صورت ناگهانی افزایش یابد و برآورده نشدن این توقعات مواردی را از جمله سلب اطمینان افراد و بویژه مدیران از این سیستم به دنبال خواهد داشت؛ زیرا هوش تجاری فقط به دنبال کوتاه کردن مسیر‌های پرس و جو در داخل اطلاعات است و خود مستقلا و بدون نیاز به اطلاعات مناسب قادر به ارائه پیشنهاد یا راهکاری نیست.
تعیین گرایشهای تجاری سازمان که از پیامدهای استفاده از هوش تجاری است موجب می‌شود که سازمان بدون اتلاف وقت و هزینه در سایر مسیرها به دنبال اهداف کلان متمرکز شود(رابینز، ۱۳۸۷).
از آنجایی که این تحقیق به دنبال آن است تا به مقایسه دو بعد هوش یعنی هوش تجاری(بازاریابی) با هوش هیجانی در زمینه توفیق بنگاه‌های اقتصادی در بازاریابی بپردازد، لذا درادامه این فصل به بررسی این دو بعد هوشی و اجزاء آن پرداخته است. در قسمت اول هوش هیجانی و در قسمت دوم این بخش به بررسی هوش بازاریابی یا تجاری پرداخته شده است:
۲-۲-۳.هوش هیجانی
یکی از منابع مهم در هر شرکتی، که بی‌شک یکی از مبناهای اصلی و اساسی توسعه است، همانا نیروی انسانی آن است که مجموعه‌ای از افراد با نیازهای بی‌شمار را در برمی گیرد. این افراد در صورت رفع نیازهایشان و داشتن انگیزه کافی، استعداد، توان و مهارت خود را در جهت خدمت به سازمان متبوعه به کار خواهند گرفت. اگر افراد در شرکت‌ها به خوبی عمل نکنند آنگاه آن شرکت در رسیدن به اهداف و انجام وظایف و مسؤلیت‌های خطیر خود با مشکلات عدیده مواجه خواهد شد. از آنجایی که کارکنان واحد بازاریابی و فروش، نقش اساسی و بنیادی در ایجاد یک کار اثربخش در واحد سازمانی را بر عهده دارند. لذا تأمین نیازهای مادی و معنوی آنان و نیز ایجاد یک فضای مناسب هیجانی در محل کار که احتمالاً زمینه ساز توسعه اثربخش بودن بیش از پیش آنهاست، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
برخلاف رفتار یا هوش شناختی، هوش هیجانی^[۳۱] بر درک عواطف و احساسات ما و دیگران تمرکز دارد. و برطبق باور کلی دیوید گلمن^[۳۲] ابداع شده، و او در کتاب خود با نام «هوش هیجانی» عنوان کرده است که چرا آن می‌تواند اهمیت بیشتری از ضریب هوشی داشته باشد. این کتاب برای اولین بار در سال ۱۹۹۵ منتشر شد. به گفته «گلمن»، هوش هیجانی ظرفیتی برای به رسمیت شناختن مالکیت احساسات خودمان و دیگران، و ایجادانگیزه برای مدیریت عواطف خوب در خود و در روابطمان است.امروزه نقش هوش هیجانی در اثربخشی بازاریابی شرکت‌ها و صنایع برجسته تر شده است و مدیران شرکت‌ها در تلاش برای رسیدن به یک موقعیت رقابتی خوب از طریق قابلیت‌های فردی و اجتماعی هوش هیجانی و رسیدن به یک بازاریابی اثربخش می‌باشند. مفهوم اثربخشی بازاریابی وابسته یا در ارتباط قوی، جهت دستیابی شرکت به نتایج ارزشمندی مانند: رشد بلندمدت، افزایش رضایت مشتری، مزیت رقابتی و جهت گیری استراتژیک شرکت، سهم بازار بیشتر از رقبا، تبلیغات و سهم تبلیغاتی از بازار را ایجاد می‌کند. ابعاد “گلمن” از هوش هیجانی به عنوان متغیر‌های پیش بینی کننده و ۵ مقیاس درجه‌ای اثربخشی بازاریابی کاتلر به عنوان متغیر‌های معیار تصویب شده است(نوکا و آهیائوزو^[۳۳]، ۲۰۰۹: ۸۶۵).
پس می‌توان گفت که منابع انسانی مهمترین سرمایه‌های کسب و کار هستند و اقدامات و سیاست‌های پرسنلی خوب و صحیح به علاوه توانایی مدیر در استفاده از توانایی‌ها و انرژی‌های فیزیکی و ذهنی افراد مهمترین عوامل موفقیت سازمان‌ها هستند. نیروی انسانی یکی از عوامل کلیدی در بهبود اثربخشی شرکت‌های مختلف می‌باشد. این نیروی انسانی است که تصمیم می‌گیرد چگونه از زمان، تجهیزات، موادو… موجود در شرکت استفاده کند و چگونه نیازهای مشتری را مرتفع کند. و از آن جایی که استفاده از کار تیمی و گروهی در سازمان‌ها در حال افزایش است، کارکنان دریافتند که برای اینکه بتوانند در کنار سایر اعضای تیم مشغول به کار شوند، باید خود را با محیط کاری جدید هماهنگ کنند. لذا مدیران جهت سوق دادن تیم‌های جدید به سمت کار گروهی مفیدتر و مؤثرتر در یک واحد یا مجموعه به دنبال نفراتی با هوش هیجانی بیشتر و مهارت‌های بالا در برقراری ارتباطات انسانی می‌باشند(دادخواه، ۱۳۸۷).
۲-۲-۳-۱.تعریف هوش هیجانی
هوش هیجانی یک اصطلاح فراگیر است که مجموعه گسترده‌ای از مهارت‌ها و خصوصیات فردی را در بر می‌گیرد و معمولاً به مهارت‌های بین فردی و درون فردی اطلاق می‌گردد که فراتر از حوزه‌های مشخصی از دانش‌های پیشین، بهره هوشی و مهارت‌های فنی یا حرفه‌ای می‌باشد . همانند تعریف هوش، در تعریف هوش هیجانی اتفاق نظر میان روانشناسان وجود ندارد و برای تعریف آن از ویژگی هایش استفاده می‌شود. صاحب نظران، هوش هیجانی را با توجه به ویژگی‌ها و کارکردهای آن به صورت زیر تعریف کرده‌اند: مایر و سالوی^[۳۴]، هوش هیجانی را توانایی ارزیابی، بیان و تنظیم احساسات خود و دیگران استفاده کارآمد از آن تعریف می‌کنند(خائف الهی و دوستا، ۱۳۸۲: ۵۳).

شکل ۲-۱. مدل هوش هیجانی(اقتباس از بار آن و پارکر، ۲۰۰۰: ۳۵۰)
گلمن در تعریف هوش هیجانی می‌گوید: «مهارتی است که دارنده آن می‌تواند از طریق خودآگاهی، روحیات خود را کنترل کند، از طریق خودمدیریتی آن را بهبود بخشد، از طریق همدلی تأثیر آنها را درک کند و از طریق مدیریت روابط به شیوه‌ای رفتار کند که روحیه خود و دیگران را بالا ببرد»(گلمن، ۲۰۰۱: ۴۳).
بار آن هوش هیجانی را عامل مهمی در شکوفایی توانایی افراد برای کسب موفقیت در زندگی تلقی می‌کند و آن را با سلامت عاطفی و در مجموع با سلامت روانی افراد مرتبط می‌داند(بار آن^[۳۵]، ۱۹۹۷: ۲۱۰).
بنابراین هوش هیجانی را توانایی استفاده از احساس و عواطف خود و دیگران در رفتارهای فردی و گروهی جهت کسب اهداف می‌توان تعریف کرد. با این همه هوش هیجانی بسیار بیشتر از بهره هوشی خصایص را در اختیار ما قرار می‌دهد که به کمک آنها می‌توانیم چهره انسانی مان را کامل تر کنیم. (گلمن، ۱۳۸۰، ۷۵).
به همین جهت در این قسمت به بررسی پنج نوع از ابعاد هوش هیجانی گلمن (خود آگاهی، خود انگیزشی، خود مدیریتی، آگاهی اجتماعی، مدیریت روابط) و تأثیر آن بر روی اثربخشی بازاریابی^[۳۶] کاتلر بر کارکنان پرداخته شده است.
۲-۲-۳-۲.تعریف هوش هیجانی در تجارت
در تجارت وقتی صحبت از هوش به میان می‌آید معمولاً به یاد نمره‌های درسی دانشگاه می‌افتیم یا تست‌های هوش آزمون‌های استخدامی به ذهنمان می‌رسد. اما به تعبیری وسیع‌تر می‌توان گفت دو نوع هوش وجود دارد: هوش تحصیلی و هوش هیجانی. با دیدی محدود که تا به حال وجود داشته است تنها به هوش تحصیلی توجه شده است و اصلاً تنها هوش تحصیلی به رسمیت شناخته شده است. هوشی که شاخص وجود آن و شاخص مقدار آن در افراد مختلف نمرات درسی یا نتایج تست‌های هوشی بوده است. آزمون‌هایی که معمولاً در محیط‌های بسته و انتزاعی برگزار می‌شوند و سایر متغیرهای اثرگذار به حداقل رسیده و در واقع متغیرهای محیطی که می‌توانند اثری سرنوشت ساز در توفیق یا شکست یک کار داشته باشند اثرشان تا حد خنثی پایین آورده می‌شود.
در صورتی که حالا توجه دانشمندان به نوع دیگری از هوش متمرکز شده است. هوش هیجانی که حداقل در زندگی اجتماعی (بخصوص فعالیت‌های تجاری و بازاریابی) اهمیتی فراتر از هوش تحصیلی دارد. هوشی که در طول تاریخ مصلحان و نخبگان اجتماعی را از نخبگان علمی جدا می‌سازد.

موضوع اصلی داستان، مقاومت مردم نیجریه و در رأس آنها مسلمانان آن کشور در مقابل تفرقه افکنیهای استعمار است که با بهره گرفتن از ابزار تبشیر سعی در تجزیهی آن کشور به سه قسمت شمالی (مسلمانان هوسا)، جنوبی (مسیحیهای قبایل ایبو) و غربی (قبایل بومی یوربا) داشتند (الکیلانی، ۲۰۰۵ م ۶۴).
شخصیت اول رمان و قهرمان آن فردی است به نام «عثمان أمینو» که رمان هم از زبان وی روایت می‌شود. او جوانی متعهد و پاکدامن و یک دعوتگر اسلامی است. شغلش هم تجارت حیوانات اهلی بوده و به صورت مجرد زندگی می‌کند. او دوستی به نام«نور» دارد. «نور» جوانی است که از پیروی از خواسته های نفسانی و شهوات ابایی نداشته و شخصیت او در طول رمان بین درستکاری و انحراف در نوسان است و این نوسان ادامه پیدا می‌کند و در نهایت هم به سقوط کلی وی منجر می‌شود. «نور»، «عثمان» را به رفتن به محلات تازه ساخت شهر و سینما دعوت می‌کند و«عثمان» بعد از مدتی کلنجار رفتن با خودش در نهایت قانع می‌شود که او را همراهی کند. در آنجا«عثمان» ناخواسته با دختری به نام«جاماکا» آشنا می‌شود. «جاماکا» از قبایل یوربا بوده و زمانی که به عنوان پرستار در بیمارستان کار میکرده تحت تاثیر تبلیغ مبشران به مسیحیت گرویده است. «عثمان» در این دیدار مهر وی را به دل گرفته اما به دلیل اینکه او مسیحی است و«عثمان» هم بالطبع چون یک مبلغ مسلمان است این اختلاف عقیده را مانعی بر سر راه خود میبیند.
دلبستگی«عثمان» به«جاماکا» یک نزاع و کشمکش درونی را برای وی درست می‌کند که تا آخر رمان هم ادامه دارد.«جاماکا» او را به ازدواج دعوت کرده اما«عثمان» این درخواست را رد می‌کند. سرانجام«عثمان» برای مشورت به«شیخ عبدالله» مراجعه می‌کند؛ او که از شخصیتهای اصلی رمان است و تقریبا تا آخر هم در پهنهی رمان حضور پررنگی دارد«عثمان» را به رفتن به جنوب و دعوت به اسلام رهنمود می‌کند.

حوادث اصلی رمان از این سفر«عثمان»شروع می‌شود، زمانی که«عثمان» همراه با «عبدالرحیم» به شهر لاگوس و از آنجا به میان قبایل بومی میروند و خطراتی در این راه متحمل میشوند.«عبدالرحیم» هم یک دعوتگر اسلامی است که«عثمان» را همراهی می‌کند. هنگامی که به میان یکی از قبایل میرسند در آنجا به صورت غیر منتظره با یک کشیش برخورد میکنند که برای تبلیغ به آن مناطق آمده و تعدادی از ساکنان آن مناطق را به دین مسیحیت درآورده است.«پدر تام» که شخصیت دیگر رمان است یک مبشر سالخوردهی غربی است که در نقطه مقابل«عثمان» میایستد.
تقریبا هم زمان با این سفر درگیریها هم در نیجریه شعلهور می‌شود و طرفداران«ایرونسی» که یک فرماندهی مسیحی است کشتارهای وسیعی از مسلمان را مرتکب میشوند و در جهت براندازی دولت«احمدوبیللو» که از مسلمانان آن کشور است شورش میکنند و این جاست که«عثمان» به شمال برمیگردد و همراه با مسلمانان در مقابل این توطئهها به مقابله میپردازد و یکی از فعالین در عرصهی وحدت کشور می‌شود. با کشته شدن«احمدو بیللو» و پیروزی«ایرونسی»، «عثمان» هم به زندان میافتد. در زندان شخصیتهای علمی، سیاسی و دینی زیادی وجود دارند، علاوه بر«عبدالرحیم» و«شیخ عبدالله»، «نور» هم به جمع زندانیان اضافه می‌شود اما بعد از مدتی «نور» با قول همکاری راه خیانت را در پیش گرفته و آزاد می‌شود.
در زندان به طور ناگهانی«جاماکا» به ملاقات«عثمان» آمده و او را از مسلمان شدن خود خبردار می‌کند و اینکه اسمش را به«سعیده» تغییر داده است. «سعیده» با این کارش تحت فشار و آزار مبشران قرار گرفته و از بیمارستان اخراج می‌شود. در این بین حکومت«ایرونسی» سقوط کرده و«عثمان» هم پس از رهایی از زندان همراه«عبدالرحیم» برای یافتن«سعیده» و نیز تبلیغ اسلام راهی زادگاه«سعیده»می‌شود، اما متوجه می‌شود که قبیله «سعیده» هم به مسیحیت گرویدهاند.
بعد از مدتی شورش«اوجوکو» حاکم نظامی اقلیم شرقی هم شروع شده و«عثمان»نیز از روی احساس مسئولیت به جمع مبارزان میپیوندد. در این میان است که قبیلهی«سعیده» هم اسلام میآورند، بعد از پیروزی مقابل«اوجوکو» تا اندازهای آرامش به کشور برمیگردد و«عثمان» نیز با«سعیده» ازدواج میکند. کیلانی پایان داستان را خاموش شدن شورشها و بازگشت امنیت به نیجریه و همزمانی آن ازدواج«عثمان» و«جاماکا»قرار داده است. این پایان نمادی از از این موفقیت است، چرا که«عثمان» و«جاماکا» هردو نمادی از مردمان این سرزمین هستند، همچنانکه در بخش نماد به این قضیه اشاره خواهد شد.
۳-۱-۲ نگاهی به سبک هنری رویکرد اسلامی در این رمان
رمان«عمالقه الشمال» از مشهورترین رمانهای نجیب کیلانی و در زمرهی رمانهای تاریخی وی قرار دارد که آن را در مورد مسلمانان غیر عرب زبان نوشته است. این اثر یکی از مهمترین و پختهترین کارهای کیلانی به شمار میآید(خلیل، ۱۹۸۱م ۲۱۴).
رمان از دید اول شخص مفرد روایت می‌شود و کیلانی برای این کار شخصیت«عثمان» را که قهرمان داستان است انتخاب می‌کند این زاویه دید«یک فضای شعری هیجان انگیزی را در بسیاری از آثار او به وجود آورده و خواننده را با خود در دل حوادث و روند جریانات همراه می‌کند»(همان ۲۲۰).
از نقاط قوت در سبک هنری این رمان این است که نویسنده تا حد زیادی توانسته از گزارش مستقیم رویدادها و تحلیل مواضع شخصیتها اجتناب ورزد و بجای آن به بکارگیری گفتگوهای کوتاه و پرمغز روی نماید.(یاسین، ۱۴۱۶هـ)
در مورد شکل فنی این داستانها کیلانی اینچنین میگوید«شکل فنی در این داستانها تقریبا کلاسیک است، اما خود داستان حاوی گفتگوها و حوادث و شخصیتهای خاص خود است که ما را به یاد ادبیات جهانگردان اروپایی می‌اندازد که کارهای هنری زیبایی در مورد هند، سرزمینهای آفریقایی، چین، شرق آسیا، و عربستان و مصر تالیف میکردند، با این تفاوت که آنها از دیدگاه هنری محض و در جستجوی عجایب و غرایب به نوشتن روی می‌آورند»(الکیلانی، ۱۹۹۱ ۵۰).
عماد الدین خلیل در رابطه با سبک هنری داستان میگوید«آنچه عمالقه الشمال را پربار ساخته وجود عناصر دراماتیک در آن است؛ کشمکشی که از بارزترین و اساسیترین اجزای داستان به شمار میآید»(خلیل، ۱۹۸۱م ۲۲۰) کشمکش«عثمان» با خودش، با دوستش«نور»، کشمکش میان قبیله هوسا و ایبو، کشمکش بین مسلمانان و مسیحیان و بتپرستان و در نهایت کشمکشی سیاسی بین نیجریه و گرگهای استعمار و صهیونیستها که سعی در تجزیه کشور دارند(همان ۲۲۱).
از لحاظ زبان هم کیلانی«به زبان فصیح و ساده تمایل دارد و از طریق همین زبان به ترسیم شخصیتها و رویدادها میپردازد، بی آنکه عبارات پیچیده، الفاظ گنگ و ترکیبهای نامأنوس را بکار گیرد. بلکه او با بکارگیری متون اسلامی و ادبی در آثارش توانست گام بزرگی در جهت غنا بخشیدن به زبان و توانایی های بیانی و تصویرپردازی خود بردارد»(القاعود،۱۹۹۶ ۱۰۵).
کیلانی گرایش فراوانی به بکارگیری الفاظ اسلامی دارد و آن را به مثابهی ظرفی میداند که میتواند افکار و اندیشه های خود را به راحتی در قالب آنها بیان کند. همچنین در آثار او اصطلاحات اسلامی مانند تکبیر، تسبیح، حمد، استغفار، دعا، بهشت و جهنم، استعاذه، نماز، روزه، حج، هدایت، و… بسیار دیده میشوند(همان ۱۱۵).
کیلانی همانطور که خودش هم میگوید این داستان را در راستای اهداف دعوت اسلامی و خدمت به اسلام نوشته است«مشاهده کردم که ادبیات داستانی معاصر عربی قضایای مسلمانان غیر عرب زبان را در برنگرفته است و بی شک این شکاف میان ادبیات ما و مشکلات امت اسلامی نمایانگر کاستی بزرگی در روابط است»(الکیلانی، ۱۹۹۱م ۴۷) به همین سبب بود که رمانهایی را در مورد نیجریه، ترکستان شرقی، اندونزی و اتیوپی تالیف نمود.
نویسنده در رمان«عمالقه الشمال» با دقت فراوانی به بیان حقایق تاریخی بحران نیجریه و ریشهیابی آن پرداخته است؛ یکی از این حقایق این است که تقسیم نیجریه توسط استعمار انگلیس به مناطق مختلف نژادی و مذهبی موجب بروز جنگهای خونین میان فرقههای مختلف این کشور شد. حقیقت دیگر که نویسنده آن را ابراز داشته، نفوذ قوی اسرائیل در نیجریه است که زیر پردهی تاسیس شرکتها به ویژه شرکتهای کشاورزی، و نیز فرستادن عواملی برای امور آموزشی و… نقش بارزی در برانگیختن بحران در این کشور داشته و از بزرگترین پشتیبانان جدایی طلبان بیافرا در سالهای(۱۹۶۵-۱۹۷۰م) بوده است. همچنین از دیگر حقایقی که کیلانی آن را در خلال رمان بیان کرده، ارتباط مشکوک مبشران مسیحی با استعمارگران خارجی است که میتوان گفت دیدگاهش در این زمینه بدون اغراق بوده، چرا که تمرکز تلاشهای مبشران بر مناطق شرقی بود که بعدا هم از آن کشور جدا شد(یاسین، ۱۴۱۶هـ).
با مطالعهی این رمان به این نکته پی می بریم که نجیب کیلانی توانسته مفاهیم دینی و افکار و دیدگاه های اسلامیش را به خوبی در میان داستان آورده و با تکیه بر اصول هنری داستان نویسی، اثری مهم در زمنیهی رمان اسلامی به جای بگذارد. «التزام کیلانی در این رمان در دو سطح دیده میشود در سطح یک اثر هنری مستقل و کامل به عنوان یک رمان اسلامی معاصر که از دریچهی هنر به یک موضوع اسلامی میپردازد، و در سطح ایراد عقاید و مفاهیم اسلامی فراوان در داخل متن داستان که هدف از آن تاکید بر عقاید اسلامی و عمق بخشیدن باورهای ایمانی است. به همین خاطر میتوان با اطمینان گفت موفقیتی که کیلانی در این رمان در هر دو سطح نصیب خود کرده خیلی بیشتر از سایرآثارش است»(خلیل، ۱۹۸۱م ۲۲۵).
۳-۱-۳ بینامتنی مستقیم (سطحی)
همانطور که در تقسیم بینامتنی اشاره شد، موارد بینامتنی در این رمان را تحت عنوان«بینامتنی مستقیم» و«بینامتنی غیر مستقیم» مورد بررسی قرار میدهیم، «بینامتنی مستقیم» شامل مقاطعی از رمان است که در آن نویسنده آیات قرآن کریم، داستانهای قرآنی، احادیث نبوی، شخصیتهای دینی، حوادث تاریخ اسلام و احکام دینی را به صورت مستقیم ذکر کرده است.
۳-۱- ۳-۱ بینامتنی با قرآن کریم
قرآن کتاب هدایت و منبع سعادت بشر، حرف به حرفش حق و خیر و حکمت و نور است، و اولین و اصلیترین کتابی است که بر تمام مصلحان مسلمان تاثیر گذاشته است. آنان دیدگاه ها و اندیشه های خود را در پرتو این کتاب شکل داده و آن را معیار اهداف و اعمال و رفتار خویش قرار دادهاند، و به جرأت میتوان گفت در طول تاریخ هیچ کتابی همانند قرآن کریم بر خوانندگانش تاثیری اینچنین عمیق نگذاشته است. در این بین قرآن کریم مائدهی آسمانی ادیبان مسلمان نیز بوده است. آنان چه از لحاظ سبک و چه محتوا آثار ادبی خود را به آیات پر نورش مزین کردهاند. کیلانی هم به عنوان یک ادیب مسلمان کمال انسان را در پیروی از این کتاب میداند، برای همین است که تاثیر آیات قرآن را به وضوح در آثارش میبینیم.
در این بخش مواردی که رمان «عمالقه الشمال» با قرآن کریم بینامتنی دارد را مورد بررسی قرار می دهیم. نجیب کیلانی گاه آیه را به صورت صریح و از زبان یکی از شخصیتها بیان کرده است و گاه هم مضمون آیهی قرآنی را در لابهلای متن رمان به صورت ضمنی آورده است، بر همین اساس بینامتنی قرآنی را به دو قسمت«بینامتنی صریح» و«بینامتنی ضمنی» تقسیم نمودهایم.
شایان ذکر است که کیلانی در اغلب موارد بسیار دقیق و هنرمندانه آیاتی را انتخاب کرده که هر یک به نوبهی خود یک اصل بزرگ در خیزش ملتهای مسلمان به حساب میآیند، و عظمت و بزرگی رسالت اسلام را به مخاطب القا می‌کنند، برای همین است که عنوان هر یک از موارد را از خود آن آیهی شریفه انتخاب نمودهایم.
۳-۱-۳-۱-۱بینامتنی صریح
نجیب کیلانی در رمان«عمالقه الشمال» آیاتی از قرآن پیرامون حتمی بودن یاری خداوند برای مؤمنان، پیروزی نهایی حق بر باطل، ارادهی مطلقهی خداوند، وجوب جهاد، تکریم انسان، یکی بودن رسالت همهی انبیاء و عفو خطاکار را به صورت بینامتنی مستقیم صریح در لابهلای گفتگوها آورده است.
۳-۱- ۳-۱-۱-۱ کَتَبَ اللَّهُ لَأَغْلِبَنَّ أَنَا وَرُسُلِی
کیلانی در راستای اهداف هنری و فکری خود اهمیت زیادی برای عنصر شخصیت پردازی قائل است به همین دلیل است که میبینیم«شخصیتهای رمان با دقت تمام به تصویر کشیده شدهاند، هر کدام ویژگیهای روانی خاص خود را از لحاظ طرز تفکر، رفتار و تجربهی روحی دارا هستند»(خلیل، ۱۹۸۱م ۲۲۷).
در اینجا کیلانی شخصیت أحمدو بیللو را در اثنای گفتگو به تصویر میکشد، و علاوه بر شخصیت اسلامی وی یک ویژگی بارز دیگر او را نشان میدهد و آن هم یقین و باور قلبی او به پیروزی قطعی حق است که آیهای هم در همین رابطه بر زبانش جاری می‌شود. این ویژگی از صفات بایستهی یک رهبر مسلمان است؛ باور عمیق به پیروزی و جدیت در اجرای احکام. بر این اساس او در ادامه میگوید هرکسی جرمی مرتکب شود بر پایهی حکم خداوند وی را مجازات می‌کنیم. کیلانی با این تصویر پردازی به طور ضمنی به علت ترور شدن«احمدو بیللو» نیز اشاره کرده است.
ما در اینجا قسمتی از رمان«احمدو بیللو» رهبر نیجریه در یک مجلس با طرفدرانش جمع شده و از اوضاع کشور حرف میزنند، را ذکر میکنیم که در اثنای بحث در مورد«جانسون ایرونسی» که یک فرمانده مسیحی و متعصب و یکی از عوامل فتنه در نیجریه است، یکی از حاضران در مجلس به احمدو بیللو میگوید «لِلشَرِّ جَوَلاتٌ یَنتَصِرُ فِیهَا… أَغمَضَ أَحمَدو بِیللو عَینَیه وَ تَمتَمَ بِآیَهٍ مِنَ القُرآنِ (کَتَبَ اللَّهُ لَأَغْلِبَنَّ أَنَا وَرُسُلِی) …. تَنَهَّدَ اَلمُتَحَدِّثُ فِی ضَیقٍ وَ قَالَ إنَّهُم یَعِیثونَ الفَسَادَ فِی الشَّمَالِ… إذَا ثَبَتَ عَلَی أَحَدِهِم جُرمٌ فَسَنُأخِذَهُ بِحُکمِ اَللهِ… »(الکیلانی، ۲۰۰۵م ۲۵).
آیهای که احمدو بیللو میخواند از سورهی مجادله است که میفرماید«‏إِنَّ الَّذِینَ یُحَادُّونَ اللَّهَ وَ رَسُولَهُ أُوْلَئِکَ فِی الأَذَلِّینَ *‏ کَتَبَ اللَّهُ لَأَغْلِبَنَّ أَنَا وَ رُسُلِی إِنَّ اللَّهَ قَوِیٌّ عَزِیزٌ»(المجادله/ ۲۱-۲۰) که بینامتنی مسقیمی را با این آیه ایجاد نموده است.
۳-۱-۳-۱-۱-۲ یُرِیدُونَ لِیُطْفِؤُوا نُورَ اللَّهِ بِأَفْوَاهِهِمْ
مشاهده میکنیم که کیلانی به صورت زیبایی یک اصل مهم قرآنی مبنی بر شکست قطعی تلاشهای باطل در جهت غلبه بر حق را در طی این گفتگو گنجانده است. آیهای که«شیخ عبدالله» برزبان میآورد، از سورهی(الصف) میباشد که میفرماید«یُرِیدُونَ لِیُطْفِؤُوا نُورَ اللَّهِ بِأَفْوَاهِهِمْ وَاللَّهُ مُتِمُّ نُورِهِ وَلَوْ کَرِهَ الْکَافِرُونَ‏»(الصف/۸). یکی از موضوعات اصلی این سوره بیان جهاد علیه کفار و نبرد حق و باطل و پیروزی مجاهدان است، که کافران همیشه با تلاشهای خود که در مقابل قدرت خداوند چیزی نیست سعی در خاموش کردن دعوت حق دارند اما راه بجایی نخواهند برد.
«شیخ عبدالله» یکی از شخصیتهای اصلی رمان است؛ او به عنوان یک عالم دینی و یک مرشد در رمان حضور پررنگی دارد و در اغلب مواقع وارد شدن او به صحنه برای ارائه توجیهات و رهنمودهایی از قرآن یا احادیث و یا حکمت هایی دینی میباشد. او از مشایخ صوفیان است و اینکه کیلانی شیخی صوفی را به عنوان دانشمند دینی رمان خود برگزیده به واقعگرایی کیلانی برمیگردد، چرا که برای اهالی این کشور و بسیاری از کشورهای آفریقایی تصوف از جایگاه ویژهای برخوردار است.(العرینی، ۱۹۸۹م ۷۵)
البته این شخصیتپردازی با یک ویژگی مهم نویسنده همراه است و آن ویژگی اینست که با خرافاتی که به عرصهی تصوف وارد شده موافق نیست؛ او از زبان«عثمان» در مورد«جاماکا» مینویسد«وَ رَوَت لَهَا اَلأَرمَلَهُ اَلحَاجَهَ اَلکَثِیرَ عَن اَلأَرَاضِی اَلمُقَدَّسَهِ وَ قَصَصِ اَلأَنبِیَاءِ وَ سِیرَهِ اَلمُصطَفَی عَلَیهِ اَلصَلَاهُ وَ اَلسَّلَامُ وَ کِرَامَاتِ اَلأَولِیاءِ غَیرَ أَنَّ اَلکَثِیرِینَ مِن أَهلِ نِیجِیرِیَا یَعشِقُونَ اَلتَّصَوفَ وَ اَلمُتَصَوِّفِینَ وَ لَدَیهُم کَثِیرُ مِنَ الأَقَاصِیصِ عِن رِجَالِ اللهِ قَد تَبلُغُ فِی کَثِیرِ مِنَ اَلأَحیَانِ مَبلَغَ اَلخُرَافَاتِ اَلَّتِی لَا یُصَدِّقُهَا عَقلٌ…»(الکیلانی، ۲۰۰۵م ۱۰۰).
جنبهی دیگر شخصیت پردازی ماهرانهی«شیخ عبدالله» که در این گفتگو دیده می‌شود، اشارهای است که او به شهادت احمد وبیللو دارد. این اشارهها که در فرهنگ اسلامی از آن به عنوان«فراست» نام برده می‌شود، همواره به عنوان یکی از ویژگیهای افراد متقی و پارسا ذکر شده است که، علت فراست، نوری است که خداوند در قبل بندهاش میتاباند، و این فراست بر حسب قوت ایمان متفاوت است، هر کس ایمان قویتری داشته باشد، فراست دقیقتری خواهد داشت.(ابن أبی العز، ۱۳۹۱هـ ۴۹۴).
در همان مجلس«شیخ عبدالله» هم حضور دارد که در مورد تفرقه افکنیهای«ایرونسی» و متعصبان مسیحی بحث می‌شود
«وَ عَادَ أَحمَدو بیللو یَقُولُ فِی دِهشَهٍ«لَستُ أَدرِی مَاذَا یُرِیدُونَ؟»
رَدَّ شَیخی قَائِلاً «اَلطَّمَعَ…»
هَمَستُ أَجَل
وَ قَالَ شَیخی «یُرِیدُونَ لِیَطفَئُوا نُورَ اَللهِ بِأَفوَاهِهِم…»
ثُمَّ نَظَرَ اِلَی أَحمَدو بیللو قَائِلاً«کُلَّمَا نَظَرتُ اِلَی وَجهَکَ یَا أَمِیرَ المُسلِمِینَ أَرَی مَلَامِحَ شَهِیدٍ یَقتَرِبُ مِنَ الجَنَّهِ…»
أَضَاءَ وَجهُ اَلأَمِیرِ وَ قَالَ فِی سَعَادَهٍ«مَرحَبَاً… مَرحَبَاً… هَذَا یَومُ المُنَی…» (الکیلانی، ۲۰۰۵م ۲۵).
۳-۱-۳-۱-۱-۳ لَا یُسْأَلُ عَمَّا یَفْعَلُ
گفتگوی زیر را میتوان نمونهی خوبی از توجیه غیر مستقیم در رمان به حساب آورد. ذهن پرسشگر«عثمان» به دنبال راز خلقت و حکمت پروردگار در آفرینش طبیعت اشیاء است و«شیخ عبدالله» هم پس از بیان حد و مرز سوال به آرامی مقدماتی را بر وی عرضه میدارد تا در نهایت نتیجه خود را بگیرد و جوابهای «بله»از زبان «عثمان»نشانهای از منطقی بودن مقدمات هستند.
در این میان یک مورد بینامتنی مسقتیم با قرآن وجود دارد که در مورد ارادهی مطلق پروردگار است که میفرماید«‏لَا یُسْأَلُ عَمَّا یَفْعَلُ وَ هُمْ یُسْأَلُونَ»(الأنبیاء/ ۲۳) پرسشگری از نظر کیلانی امر مردودی نیست، اما آنچه که باید مدنظر قرار گیرد حیطهی کار عقل و مجال اندیشه است که زمانی که به ذات و صفات و افعال الله تعالی میرسد کاری دیگر جز تسلیم کامل از آن برنمیآید.
«عثمان» زمانی که به خاطر«جاماکا» دچار یک نوع تعارض در درون خود شده است با«شیخ عبدالله» در این رابطه صحبت می‌کند و گفتگویی میانشان شکل میگیرد
«-وَ أبحَث عَنِ الاِطمِئنَانِ
-سَتَجِدَهُ
-کَیفَ؟؟
-ِندَمَا تطلِقُ شَهَوَاتِ اَلدُّنیَا
-َلَا دَاعِی لِلزِوَاج إِذَن